男女買家具 喜好大不同

這是一個真人真事：十年前我和家人剛搬來高點居住，幾個房間需要購買家具。

我們去了美國最大的零售家具店Furnitureland South，找到了我認識多年的銷售人員瑪麗。瑪麗之前是做面料的，對銷售的各個環節了如指掌。在買家具的過程中，我喜歡觀察她如何與我的妻子互動。雖然我們夫妻倆對家具有著相似的口味，但我注意到瑪麗從不同的角度接待男顧客和女顧客。“一個女顧客買家具總怕犯錯誤，而男人則不愿意被忽悠。”她解釋說。“一個女人希望別人說她買東西買對了，男人則更在意價格和價值。”

瑪麗之所以能得到客戶的信任，是因為她熟知業務，能解釋不同纖維的制造過程，以及一種面料如何與其他面料相協調。她甚至能描述沙發的構造。

為了獲得一個男客戶的信任，她可能會問，“你知道什么是八路手綁工藝么？”然后，她解釋說，八路手綁是高端沙發特用的工藝，她甚至能畫圖展示出工藝細節。

如果你問一個男人，“你想要實木家具還是貼木皮的家具？”他總是會說“實木”，因為他以為貼木皮的家具不結實。他甚至可能會問，貼皮家具是不是塑料的。瑪麗會爬到桌子底下告訴他，桌子不是中密度纖維板做的，更不是木料替代品。在這個時候，客戶已經開始信任瑪麗了。他知道面前的銷售人員很在行，可以向他介紹好的家具。

瑪麗說，大多數人十分謹慎地選擇家具的顏色，女性似乎更喜歡藍色或綠色。不論男性和女性通常會選擇“安全”、中性的色彩，因為他們不想犯錯誤。銷售人員促進成交的方式是向他們展示質地：牛皮、繩絨線面料，或是提花、條紋等。按客戶要求修改尺寸也有助于成交。

遇到對顏色有顧慮的客戶，瑪麗會讓他們后退3米來看面料，近看似乎有三種顏色的織物，在遠處看，可能就是純色。

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幾乎所有客戶都怕買回的家具會顯臟，瑪麗會告訴客戶，時間長了，家具難免不臟，可以挑選帶有花紋的面料，這樣不會太顯臟。

最后，她說，男人想要的柔軟的家具。他們希望自己的真皮座椅要軟。他們不想皮革已被打磨或彩繪。他們想要繩絨線那樣柔軟的面料。

說道桌子，瑪麗說，男人喜歡有金屬件的桌子：鉛錫合金、銅、或金屬和實木打造的桌子很受歡迎。在臥室家具中，雪橇床仍然很受歡迎。男人一般不喜歡踏板，他們希望簡單的線條。女人喜歡踏板，喜歡高床頭，這樣她們能夠展示碩大，方形的歐式風格的枕頭。女性喜歡把大量的枕頭堆在沙發、椅子和床上。男人則不知道如何對付這些枕頭。

男人真的十分喜歡實木。他們會仔細觀察木紋。一個漂亮的桌面將讓他著迷。“男人看實木家具的專注神態不亞于女人觀賞精品高跟鞋的時候，”瑪麗告訴我。

男人喜歡躺椅和家庭娛樂中心。女人能接受家里有一個娛樂中心，只要它沒有成為房間的焦點。女性還喜歡有門的電視柜。

瑪麗認為，夫妻應該一起購物共同做出購買決定。 關于買家具的建議？ 瑪麗說，買家具要準備充裕的時間，現在家具店里有太多精美、制作考究的家具。作為銷售人員，最重要的是要幫助你的客戶創造一個家，能反映其獨特的個性。