PK互聯網家裝 傳統家裝公司3大舉措搶市場

 互聯網家裝大軍壓境，傳統家裝公司腹背受敵。在游擊隊和互聯網家裝企業相繼瓜分家裝市場的背景下，傳統家裝公司該如何應對守住份額?記者采訪多家傳統家裝公司了解到，未來，傳統的裝飾公司將出現多級分化，有的將轉型為整體家裝公司或者整體家居服務商，有的則會將目光瞄準專業細分市場，只服務特定客戶群。同時，連鎖品牌裝修公司將帶動家裝步入標準化時代，而隨著微管理和微營銷的普及，家裝行業的整體服務水平在迎來全面提升的同時，終端市場的P K也進入白熱化階段。

現狀

老牌大型公司獲增長

中小型公司舉步維艱

2015年，家裝市場并沒有像業界人士預測的那樣迎來真正的反彈。記者多方采訪獲悉，今年廣州市場上能夠真正實現盈利的裝飾公司并不多，將近半數的裝飾公司其實是在虧本運營。

據了解，目前廣州市場的裝修公司，除了星藝、華潯品味、三星、名匠、靚家居、華業鴻圖、喜迎門這樣的連鎖公司外，還有一些規模在50人左右的中型裝修公司，以及一些規模在10余人的小型裝飾公司和工作室。從營運的情況來看，星藝裝飾、華潯品味裝飾、靚家居這樣的大型老牌裝修公司，憑借品牌優勢、管理優勢和營銷優勢，今年上半年的銷售業績都獲得了30%~50%不等的增長。規模在50人左右的中型裝修公司，由于受到多方擠壓，上半年業績大多幾近腰斬，經營情況舉步維艱。一些小微裝飾公司，由于運營成本低，反而活得相對滋潤。

觀點

家裝市場從來不只是單一需求

盡管今年互聯網家裝搶盡風頭，但在廣州喜迎門·樂家裝飾設計總監梁德芳看來，愛空間和喜盈門就好像餐飲界的真功夫和私房菜：小米愛空間的互聯網家裝模式為業主提供的是類似真功夫的多種快餐選擇，而喜迎門代表的傳統裝修公司為業主提供的是個性化的、高品位的整體家裝解決方案。梁德芳認為，任何市場從來都不只存在單一需求，不管互聯網家裝當下如何多方追捧，但套餐選擇性少、檔次不高，因此細分市場、主攻中高端市場的傳統家裝公司必有一席之地，有足夠屬于自己的特定消費群體。

廣州華潯品味裝飾總經理歐兵之所以對互聯網家裝浪潮表現得比較淡定，是因為他堅信未來互聯網家裝不可能完全取代傳統家裝公司。“家裝這種體驗并不是通過場景在網頁上展示就可以完成直接交易的，必須要經過設計、和設計師面對面溝通，包括線下量房、修改方案到整個合同的簽字乃至施工，客戶的參與度都很強。

因此，從長遠來看，不管‘互聯網+’浪潮如何洶涌，家裝行業始終離開不了線下，沒有線下無法完成家裝行業的交易。因為，從長遠來看，家裝還是一個非標產品，它必須要能夠滿足形形色色消費者個性化的需求。對于家裝企業而言，不能被互聯網蒙蔽了雙眼，做好工藝和服務才是最重要的。”

舉措1 普及微管理和微營銷

面對互聯網家裝的風起云涌，傳統家裝公司如何應對競爭?

首先，在微信成為主流社交工具的當下，廣州多家主流裝修公司已在內部推行微管理和微營銷，用于項目推廣、工程監控和內部管理。很多裝修公司都打造了一個以微信為平臺的互動系統：每簽訂一個裝修合同，裝飾公司便據此成立一個包括業主、設計師、項目經理、材料合作商、質控專員在內的微信群，項目經理基本每天都會以圖片形式向客戶報告工程進度及材料進場情況。通過微信群，裝飾公司可以實現對各施工場地的遠程監控，業主可及時發現工地問題并以最快的速度與裝飾公司和材料商協調解決。

靚家居副總經理萬雪冰透露，自從靚家居“微管理”平臺啟動后，他幾乎每天都要刷上百個微信群，即便足不出戶，也能了解每天近千個施工現場的情況。這種利用微信來進行遠程工程監控的做法，不僅大大提高了工地的規范化程度，而且由于能夠及時發現和解決問題，也大大提升了業主對于工程的滿意度。

還有傳統家裝企業利用移動互聯網的設想更大膽。有的公司推出終端APP，既可以作為銷售前端，方便業主咨詢設計方案、了解裝修知識，同時也可以用來進行報價和提供設計方案。在裝修的過程中，它可用來進行流程和質量的監控。裝修后，它又可以直接過渡為一個售后服務平臺。

舉措2 利用專業裝修平臺只做線上引流

要與互聯網渠道競爭，也要學會利用互聯網渠道。據記者了解，目前除了直接將第三方平臺作為銷售終端，諸如實創、喜迎門·樂家、新正裝飾、華潯品味裝飾等傳統家裝公司，都開始嘗試從齊家網、土巴兔、搜房網、大粵網等第三方平臺做線上引流。

具體來說，就是傳統的家裝公司會選擇一些專業的家裝網站或者門戶網站的家裝頻道，在上面打廣告、開設形象店或者進行其他軟性廣告植入。從第三方平臺引流與到第三方平臺開店，最大的不同在于其目的不是實現線上銷售，而是進行推廣，把網上的客源引流到線下的實體門店。雖然目前家裝公司的客源90%以上依然來自線下，但是業內人士預計隨著80后、90后消費群體的崛起，線上客源的比重將會有所上升，因此想要贏得未來的市場，必須從現在開始就做好線上引流的工作。

舉措3 免費局部改造 注重口碑營銷

互聯網家裝企業通過線上廣告轟炸吸引流量和業主，而傳統家裝公司則返璞歸真，利用老業主口碑傳播這種最原始的方式提升回頭率和傳播率，提高簽單量。

記者了解到，華潯品味裝飾今年在廣州、佛山等多地推出為業主免費進行墻面涂刷、開關移位、瓷磚補缺等局部改造服務，得到各地業主的廣泛好評和親友推介。這種通過全員營銷和情感營銷的方式，最大限度地縮減終端營銷成本，提高回頭客率。這種苦練內功的機制，最終給華潯品味裝飾帶來了同比50%的業績增長。而靚家居也通過在每個開工小區建立“貼心服務驛站”，提升裝修工人的歸屬感和責任心，讓每個工人都更用心地為業主服務，用“口碑營銷”的模式提升老顧客帶來新顧客的良性循環。

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(記者 陽 軍 原標題：傳統家裝公司各出奇招搶市場)