歲末年初，總是適合回顧和展望。每個行業都有屬于自己的2016年，在“家”這個領域，變化尤為劇烈。在這個場景下，包含家具、家居、家電，在一股叫做“回歸家庭”的浪潮下，走向風口浪尖。這里有新零售故事、有消費升級的顯現，也有新品類爆發的奇跡。

我們挑選了10個行業里最有代表性的品牌負責人，聊聊他們眼中的2016年，以及對于2017的預測和期待。

如何保持高業績?定制家具品牌索菲亞給了三個關鍵詞：全渠道、數字化、線下經營思維互聯網化。

在整體家具行業處于平穩趨勢下，索菲亞依舊保持高增長的姿勢。根據2016年三季報，公司2016年1-9月實現營業收入29.71億元，同比增長43.47%，歸屬于上市公司股東的凈利潤4.08億元，同比增長48.04%。事實上，從收集到的財報來看，索菲亞幾乎每年業績都有30%到50%增長，年利潤增長則達到40%以上。

數字的背后，是索菲亞一個個“小目標”的實現：門店100%電子化裝備、漸漸成熟的VR體驗、逐步落地的“全屋定制”項目……

2017年索菲亞將會有三個方面的變化。一是繼續推進品牌和產品的年輕化;二是狠抓轉化率;三是狠抓數據化建設，用數據化的支撐來提升轉化率，提升經營效率。

近日，天下網商對話索菲亞家居股份有限公司副總裁王飚，他向我們講述了索菲亞在2016年所做的成績和對行業的判斷。

Q=天下網商

A=索菲亞家居股份有限公司副總裁王飚

高業績關鍵詞：全渠道、數字化、線下經營思維互聯網化

Q：索菲亞在2016年初定的“小目標”有哪些?都實現了嗎?

A：2016年，索菲亞門店電子化裝備實現100%配套。電子化工具促進了顧客線上線下體驗感受的一致性，讓線下門店更容易承接線上的顧客，也讓門店產品展現的方式更加接近消費者。2017年索菲亞線上客流占比與去年同期相比有了較大提升，天貓成績也保持在行業的領先地位，總體來說，我們實現了“小目標”。

Q：在整體家具行業處于下滑的趨勢下，索菲亞保持每年業績30%到50%增長，如果要你總結保持高業績的幾個關鍵詞，你認為是什么?

A：全渠道、數字化、線下經營思維互聯網化。

Q：2016年家裝VR異常火爆，如何看待家裝和VR兩者的結合?這一年索菲亞在VR有哪些動作，成績如何?

A：我認為VR是一款令消費者和商家雙贏的應用。對消費者來說，改善了其對產品和設計方案的預判性體驗，視覺效果逼真，情景展示實現深度體驗,并且降低顧客試錯成本;對企業來說，促進顧客購買決定的形成，提高終端銷售效率。

2016年，我們免費給全國千家門店提供一款自主研發的3D設計軟件，在部分城市的門店落地VR設備，因為軟件仍在不斷優化當中，所以我們VR設備也是在逐步鋪開。

通過3D設計軟件和VR的應用，索菲亞可以將產品和方案對接到3D設計平臺，實現“所見即所得、所得即可買”的消費體驗。這款3D設計軟件是索菲亞子公司極點三維自主研發的，主要用于提升店面效率，為消費者創造3D展示體驗空間，隨時享受定制樂趣。

除了終端VR應用，我們也嘗試將VR 的全景放進線上門店。我們的商城和天貓旗艦店都有360度全景體驗情景間，可以吸引更多用戶前往門店，促進顧客做出最終的購買決策。

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Q：都說線下經營思路在互聯網化，這一點上，對于品牌方而言，怎樣通過電商去改造線下經營者和線下門店更科學有效?

A：首先和消費者的溝通方式，我們會用線上來指導線下;其次線下的展示方式，要和線上的用戶形成無縫對接，要讓顧客線上線下的產品體驗感保持一致;三是形成數據指導銷售行為的管理思維。

定制家具進入互聯網，一定要先有后臺再有規模

Q：索菲亞“全屋定制”的項目已經逐步落地。這個項目對于企業來說有什么要求?如果其他商家想要在互聯網定制家具領域進行新的擴展，但規模又不夠，您有什么建議?

A：“全屋定制”對企業從上到下，從內到外都有要求。最重要的有三個方面：一是供應鏈端的保障;二是產品和方案的融合;三是服務人員的技術素養和專業培訓。定制家具進入互聯網，一定要先有后臺再有規模。定制的規模由后臺決定，后臺就包括供應鏈、軟件技術、信息化工具等。

Q：索菲亞已經建立一個成熟的線上線下聯動的定制家具生態。在這個生態中，哪些部分是比較難做的?索菲亞又是如何解決這些難題的?

A：在這個生態中，服務人員的互聯網意識和素養尤其重要，這也是所有做線上線下聯動的企業需要面對的問題，誰能夠以系統化的解決方案解決人才培養的痛點，誰就可以在這場競技中跑出。

在互聯網時代的大趨勢下，索菲亞希望從傳統的家具企業，向數字化、信息化轉型，在行業內率先倡導并推行信息化、智能化的創新變革。在轉型的過程中沒有固有模式可循，因此要求索菲亞人從生產、營銷、服務模式等都要創新。同時，在走向互聯網數字化家居的過程當中，我們希望員工、經銷商、供應商分享經營成果、經驗與知識，形成更優質的經營生態圈。

新定制企業將成主流

Q：定制家具的新零售業態是什么樣的?索菲亞會怎么操作?

A：新零售業態就是全渠道。線上線下一起服務消費者，一起支撐消費者做出購買決策，從產品介紹，下單購買、售后服務由線上線下共同完成。我們的操作，簡單來說就是不刻意去區分線上線下，由統一的、同樣的團隊去服務消費者，讓線上和線下的經營者變成一個人，一個團隊。

Q：2017年索菲亞將有哪些變化?接下來會做的最主要的幾件事情是?

A：總的來說有三個方面：一是繼續推進品牌和產品的年輕化;二是狠抓轉化率;三是狠抓數據化建設，用數據化的支撐來提升轉化率，提升經營效率。

Q：從行業環境來看，索菲亞觀察到消費者、消費市場在這一年的哪些變化?

A：整體來講，變化有四個方面：一是消費者年輕化趨勢十分明顯;二是追求高品質、高性價比的消費觀念已深入人心;三是消費者了解產品信息的渠道日益多樣化，瀏覽產品的時間日益碎片化;四是線下門店的功能化為最終的“臨門一腳”，更多的是提供服務，促成購買決定。而門店原來所承載的讓消費者了解產品，讓消費者了解定制的功能逐步轉化到線上完成。

Q：在你看來，未來定制家具(或者整個家居行業)會有哪些新趨勢?

A：我們認為，定制企業會主導未來家居行業互聯網化的轉型。因為定制企業有更大的資本力量，有更強的信息化基因，有更大的意愿和動力。隨著消費群體更加年輕，定制企業對于新趨勢的利用是最積極和最大膽的，將帶動未來的家居行業的互聯網轉型。

（記者：寧函夏    原標題：只看到索菲亞年利潤增長40%，卻不知互聯網+定制家具要先有后臺才有規模）