紅木家具展竟是“勞民傷財”？

展會，是為了展示產品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。絕大多數紅木家具企業對展會都是不陌生的，許多紅木家具企業老板都會在每年三月和九月的展會旺季走訪各大展會，觀察市場行情，但愿意參展的紅木家具企業卻并不太多。究其原因，許多紅木家具企業都覺得參展是種“勞民傷財”的事。

據調查研究顯示，企業參展是很多行業低成本接觸到合作客戶的最有效的方式，企業在展會上所接觸的潛在客戶比在店里三個月里能接觸到的人數要更多。而在展會上所接觸到的合格客戶，平均只需要打0.8個電話就能達成交易，這個數字遠低于正常情況下達成交易的3.7個電話。而另一項調查研究也顯示，企業在參展所接觸到的所有潛在客戶中，有88%都是新的，而客戶因參觀展銷會而向參展商下的所有訂單中，54%的單子不需要業務員再跟進拜訪。此外，展會不僅是新產品或新服務試水市場的最好平臺，也是企業最容易獲得媒體關注報道的平臺。

怎么看都是益處良多的事，怎么就變成了“勞民傷財”呢？問及參加過展會的紅木家具企業的銷售員時，幾乎都是說參展很累。為什么很累呢？因為他們在參展期間所接觸的客戶數量激增。但即便這樣，許多銷售員對一些展會的結論還是“沒有效果”。同場展出，為什么別的企業就能取得很好的效果，而自己卻沒有效果呢？企業市場定位與展會定位不同也許是一個主要原因。就拿廣東地區與紅木家具行業相關的兩大展會——深圳文博會和東莞名家具展來說，深圳文博會是針對高端零售消費者的文化展會，而東莞名家具展則是面向經銷商的品牌企業招商展會，若一個做零售為主的企業去參加了東莞名家具展，而一個主要做批發加盟的企業去參加深圳文博會，那這樣的參展效果必定很不如意。當然，企業也可能遇到很冷清的展會，所有參展的企業效果都很差，而這也跟企業參展前沒有對展會本身的地理位置、以往展出情況做調查等有關。

許多參加過大型家具展的紅木家具企業都有一種感受，與許多同場參展的板式、歐式家具相比，即使有最高檔的材質、最深厚的文化底蘊、最昂貴的價格，部分紅木家具企業在展會上的“氣場”卻明顯弱了幾分。這是因為這些紅木家具企業的參展準備工作都只放在兩個方面：一是生產產品，二是裝修展廳。產品當然很重要，這是企業參展的核心;裝修也很重要，這是企業形象的主要體現。但只把注意力放在這兩個方面，是不夠的。紅木家具企業參展，應當有明確的展示主題，展廳的裝修應配合展出家具款式、顏色，突出企業VI和品牌核心文化。另外，企業應當更注重“家居氛圍”的營造，紅木家具畢竟還是家居用品，企業從展廳布置到宣傳模式中都應當展現出“家”的感覺。此外在現場營銷接待這塊做好相應的準備也非常關鍵，可以及時地為有需求的客戶提供相應服務及幫助，做到及時把握商機。

除此之外，紅木家具企業參展還應當慎重選擇展會的日期，企業應當根據自己的市場定位選擇適合的時間段參展，例如做經銷商的企業，一般三月的招商效果就會優于九月份。若在同一時間有多個展會，則應當選擇影響力更大的或與自己企業定位相符合的。

有位美國商人曾就貿易性質的展覽會下了這樣的定義：在最短的時間里，在最小的空間里，用最少的成本做出最大的生意。展會雖然可能為企業帶來巨大的效益，但展會本身也是一把雙刃劍，企業參展需耗費巨大的人力物力財力精力，若因為準備不足而無法取得有效的回報，那自然是“勞民傷財”。

（原文標題為：紅木家具展是益處多多還是勞民傷財？）