擁有3000家專賣店的圣象如何做終端培訓？

我們知道，品牌在市場中的傳播需要經過品牌廠商、分公司、專賣店然后才能到達消費者。其中，專賣店扮演著“承上啟下”、“頂天立地”的角色：往上，要與品牌廠商對接，往下，要與消費者對接。專賣店與品牌廠商的關系應該是各專其長，互利共贏的關系，而專賣店終端一線的培訓是增強與品牌信心與忠誠度、提高品牌意識，豐富產品知識，與品牌商實現共建品牌、共同發展的重要。

但實際上，由于各企業的在做終端店員培訓時的動機與目的不同，效果也就千差萬別，不靠譜的終端培訓，或是為了娛樂大家，或是為了向同行炫耀，還有的是為了救火——緩和與分公司之間的緊張關系，結果當然是南轅北轍，而培訓的本質目的，即教授知識、傳播觀念以及解決問題這三個最基本的功能，卻被忽視了。

那么，怎樣建立一套既能夠調動專賣店培訓積極性，又能夠及時的獲得反饋并溝通良好的培訓體系呢？讓我們來看看擁有3000家專賣店的家居巨頭圣象是如何做好終端培訓的，這就是圣象集團三層實木事業部所堅持的落地式培訓+及時反饋+雙向溝通的方式，這種模式有著三個鮮明的特征：

落地式培訓

圣象集團主推的三層實木地板獲得了良好的市場反應，為了與終端更好的傳達三層實木地板的產品理念和品牌內涵，以江蘇丹陽工廠負責三層實木地板設計和“智”造的工作人員為主體，圣象組建了”圣象管理學院-黃埔特訓營”，對來自全國各地終端一線的圣象家人進行培訓交流，2014年截至目前該特訓營已舉辦了12場。參加培訓的人員中既有專賣店老板、終端導購，也有安裝師傅、分公司渠道精英，以及分公司管理人員和圣象內部各崗位的工作人員，培訓內容包括品牌文化、樹種知識、產品知識、參觀圣象三層實木夢工廠、終端促銷、終端建設、家裝主流風格、店長分享、情景模擬等內容。

邀請三層實木的發源地—瑞典圣象三層實木實木龍骨供應商講解好木材

這個訓練營特殊的地方就在于，負責培訓的人員不再是外聘的專家或者培訓大師，而是圣象集團內部三層實木地板的研發專家、技術指導專家以及生產專家，甚至包括三層實木的發源地——瑞典的木材專家前來交流、解惑。由于培訓人員在產品的技術性能、工藝要求等方面有著專業的功底，再加上前期對培訓做了充分的準備，這種理論與實踐相結合的培訓方式，得到了專賣店一線的高度認可，主動參與培訓的熱情空前高漲，今年已經有超過2300人參加了培訓。訓練營做到了將產品技術理論與實際需求相結合，再加上終端一線圣象家人們的深度參與，因此，我們稱之為落地式培訓。

延伸閱讀：圣象整體廚房橫空出世，知名家居品牌紛紛跨界

及時反饋

在這種實戰型的培訓中，由于參與度高，終端一線更加積極的進行思考，并結合經營中已經和可能遇到的問題，針對性的提出問題，并現場得到解答。例如，一位專賣店店長在培訓中提到，有的消費者不明白三層實木到底是什么？培訓師這時就用通俗化的語言為他做出解釋：圣象三層實木地板由實木表層、實木龍骨層和實木背板通過歐洲百年實木地板“鑲嵌”工藝制成，是傳統實木地板的升級產品，我們知道，不同的木材有它們自身的“性格”，也就是不同應力和張度，單獨采用一種樹種的實木地板會出現的翹邊甚至開裂現象，而圣象三層實木通過高科技將木材經過優化組合在一起就可以克服這種缺陷。同時，選用硬度高的優質表層面板又克服了普通復合地板腳感硬、保暖性差、花色不自然等缺點，所以，三層實木地板是一種地板技術上的進步，在國外，超過半數的家庭會選擇三層實木地板。

渠道部閆總授課及時解答學員問題

這種現場提問題，現場解答的方式，在問與答的過程中不僅解決了問題，也讓研發人員更加了解市場需求，同時讓終端一線對產品的理解得到強化和落實，在銷售過程中更能準確的說出產品的特色和優勢，讓培訓的效果大大提高。

雙向多點溝通

最后，通過這種形式的培訓，加強圣象一家人之間的溝通，這是一種雙向的、主動的、多點式的溝通。參加圣象管理學院-黃埔特訓營的人員中，不僅包括專賣店老板、終端導購、安裝師傅，還包括了各分公司渠道精英、分公司管理人員、圣象內部各部門工作人員等，這種多方參與的混合式培訓，也讓公司多部門的工作人員從多角度、多方位與客戶有了更直接和有效的交流。

圣象副總裁朱玲英給銷售員上課

同時，與花大力氣向各地派遣銷售督導、業務代表進行溝通相比，黃埔特訓營在培訓過程中順帶就解決了很多管理上的溝通和問題，大幅降低了管理和溝通成本，并幫助終端在獲得專業的產品知識、提高銷售服務能力的同時，提升了品牌榮譽感。

通過這種培訓、溝通和反饋三位一體的模式，圣象一家人之間的榮譽感大大增強，公司的價值觀得到普遍認同，同時產品理念也得到深入的貫徹和執行，取得了一舉多得的成果。這種模式產生于圣象集團內部，但其適應性卻是普遍的，整個家居行業的問題其實基本相似，在終端培訓管理這方面，該模式或可借鑒。 

（作者：高單單）