保店or保利潤？是時候為經銷商減負了

選擇進入家具業，很多經銷商都是從零開始，從無到有，從小到大。在近一兩年不景氣的行情下，有很多經銷商關店，也有些經銷商轉而做另一個行業，但多數家具人還在堅持"苦撐"著，不愿自己大半輩子的心血就這樣放棄。這種情況下，家具企業該怎么辦？是時候放下身段為經銷商減負了。

談到家具企業為經銷商減負，首先來看五糧液是如何做的。為應對高端白酒日趨惡化的銷售狀況，五糧液不得不放下身段，推出多項營銷新政策，以支持經銷商。五糧液首先將專賣店保證金從80萬元降到50萬元，并把原來的市場支持費用轉化為客戶貸款，以支持經銷商的市場運作。除此之外還成立營銷中心；增加全國各地媒體的宣傳費用，推廣"來專賣店購買保真產品"等內容；增加市場支持費用。同時還通過贈酒和返還保證金的方式等支持專賣店。看到這里，各位家具企業老總是否已經有了減負的靈感，或者那些正在為經銷商減負的企業，是否覺得這些措施都似曾相識。

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最近幾年，家具企業在二三線市場進行了瘋狂的專賣店擴張，并且都以上千平米的大店和家居生活館出現，生意好的時候一切都順利。但是行情不好的時候，這種大店模式的負面效應也就出來了，各種成本加上銷量的壓力，一些有些實力的經銷商也表示日子不好過。這個時候家具企業在干什么？

受此影響，家具企業銷量下滑，于是乎我們看到更多的家具企業面對這種情況，通常采用的是終端爆破，大力促銷，貨賣出去了，但利潤微薄，只解燃眉之渴。但這之后，家具企業會讓經銷商再次訂貨，之前促銷微薄的利潤又投入到了下一次的訂貨之中，經銷商的庫存壓力不減反增如此循環。規模越大的店，壓力就越大。經銷商這個時候不得不面臨兩難選擇，要么循環堅持，要么轉行。兩種選擇的未來似乎都不明朗。

其實這個時候，是該家具企業站出來的最好時候了，此時放下身段為經銷商減負，雖然會面臨銷量上的壓力，但這可以避免經銷商流失，保店重要？還是保利潤更加重要？從這個現象我們也看到了另外一個問題，就是終端店面的發展趨勢可能會發生改變，在從經歷了店中店、獨立店、獨立大店與生話館后，在壓力不減的未來，終端專賣店的規模可能會回歸到小巧靈活方面。