獨立店還是店中店？艱難的選擇

2004年，格力全面退出國美銷售渠道，專心自建獨立門店體系，在江湖上引起悍然大波。至此，眾多品牌商意識到，在傳統賣場渠道之外，其實存在著另一種可能性：擺脫強勢賣場，在自己的獨立天地里，依然可以過得很好。

家具業同樣存在這個問題，幾十年的發展，中國家具市場已經形成了如紅星、居然這樣的流通業巨頭。但跑馬圈地的資本型擴張模式以及商業地產地租模式，使得這些渠道巨頭越來越依賴于簡單粗暴的收租模式，再加上快速擴張造成的經營面積過剩、人流稀少，也為賣場和商戶之間的矛盾種下了隱患。

賣場過剩 屢現抗租潮

去年，一個廣為流傳的說法是：來自中國家具協會的統計數據顯示，按行業標準1萬平米年銷售1億元來計算，去年家具建材行業實現年銷售額約2000億元，也就是說有2000萬的賣場面積就能夠滿足市場需求，而目前國內家居賣場的總面積已經超過了4000萬，50%的賣場面積屬于過剩。此說法不無道理。

去年年末全國各地爆發的賣場抗租潮，將賣場和商戶的矛盾暴露無遺，大型賣場巨頭以及眾多區域小型賣場，紛紛深陷其中。

于是，一些家具企業開始尋求賣場之外的另一種可能：獨立店。實際上，很多強勢品牌早已在獨立店渠道方面日臻成熟，如曲美、亞振、美克美家、北歐風情以及迪信等領先品牌。曲美獨立店已經升級到了第4代，4~5層，占地幾千平米，店內不僅僅有齊全的各個系列，還有設計師服務區、家飾區，儼然是一個更加高端、時尚和個性化的宜家。

而迪信家具在其獨立店里，通過完整的家居空間展示，和各種迪信家居飾品的細節展示，能夠讓用戶完全身臨其境地感受完美的家的概念。據內部消息，迪信家具上海總店的新目標已定為600萬/月，這是普通品牌一年的銷售額。無論能否達成，家居獨立店已經開始展示出巨大的潛力。

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獨立店和店中店孰優孰劣？

獨立店的優勢在于以下幾點：

租期長，無論是自有物業，還是長期租用，均有效降低租金成本和風險。

面積大，可完整展示品牌理念。

營銷自由，可隨時按照自己的需求開展各種營銷活動，不必跟在賣場的各種促銷活動之后疲于奔命。

品牌印象突出，獨立店可通過櫥窗展示、門店設計、內部裝修甚至免費WIFI等多種手段進行品牌推廣和建設，自由度非常大。

當然，店中店也有自身的優勢，不能一味抹殺：

人流精準度高，凡來逛家居賣場的都是有明確需求的顧客。

有賣場背書，消費者信賴度較高。賣場內較好的位置、收銀和售后等由品牌賣場統一管理，會給消費者心理造成一定的安全感。

參與賣場統一有力度的活動，銷量獲得提升。

獨立店對品牌方提出了更高的要求，你的產品品質、設計、售后以及品牌內涵，是否能夠獨立并完整的提供給消費者，滿足消費者需求，決定了你的獨立店能否開設成功。更大更自由的空間需要配套更大的能力，否則反受其害。如隨著城市空心化和商業區域的日益分散化和郊區化，毋庸置疑也對獨立店選址提出了更高的要求。開了獨立店又不斷關店的現象并不鮮見，如北四環最近傳出的亨利戴、北歐風情等獨立店紛紛撤店。

是否開設獨立店，不能僅僅是經銷商的成本考慮，更不能是和賣場吵架之后的意氣用事，而應基于對自身和品牌的深度考量和權衡。

賣場如何應對獨立店

2014年，格力再一次全面撤出蘇寧，轉而與國美再度攜手。這是一條值得所有家具業人士關注的信息，但似乎并未引起過多的深思。據有關媒體報道，國美此次放下身段，放棄了以前單純扣點模式，轉為以包銷定制、買斷等形式與格力重新合作。回歸商品經營和客戶服務，即執行“顧客中心戰略”，為顧客提供最大的增值服務作為企業核心競爭力。

國美放棄單純扣點收租模式，給家居賣場是否能帶來啟示？

當前家居賣場已經存在著無數的潛規則，個別管理人員拿回扣才給好位置，商戶租金一年一簽、第二年隨意變更位置。賣場已經變成典型的收租婆，高管們手捧商場平面圖按位置輕松收費。

隨著家具品牌的日益進化，越來越多的商家愿意在門店裝修上投入更多的資金來裝飾美化，以體現自身的獨特魅力，在這種情況下，商場隨意變更位置，無疑對商戶造成了資金和心理上的雙重傷害。

以收租為導向的資金饑渴型發展路徑，無疑會對行業造成長期損壞。

當然，從另一個角度看，這會促成更多的品牌轉向獨立店，逐漸壯大自己的品牌。但不可能所有的家具品牌都有能力開設獨立店，最終只能造成賣場巨頭拖著一群“弱兵”與強勢品牌獨立店平分天下的狀態。

很多有遠見的品牌已經鼓勵經銷商開設獨立店，盡管他們不會完全放棄賣場渠道，仍會實行賣場店中店和獨立店雙軌制，但心在哪里呢？

心在哪里，未來即在哪里。

做一個調查，如果你是經銷商或品牌商的決策者，你會選什么？請投票：

1、多開獨立店，遠離賣場剝削。

2、以賣場店中店為重心，減少風險。

3、獨立店和店中店并重，兩條腿走路。

（作者：閻棟）