家具經銷商如何被市場“逼”成家居服務商？

八大家居服務商品牌匯聚北京商報，共同探討做大做強方略。從左至右分別為：A家居副總經理孫樹偉、華耐立家整合傳播部總監文軍、豐意德國際家居總經理安鐘巖、藍色早晨家居總經理劉萬友、飛美全球地板精品總經理鐘紅文、歐易家總經理葉大勇、融策國際家居總經理沈亞超、好萊屋家居總經理喬木。

拿點產品、開個店、賣出去賺差價的經銷商，出路在哪里？5月10日，在北京商報主辦的“北京家居服務商品牌研討會”上，藍色早晨、豐意德、融策、好萊屋、歐易家、A家居、華耐立家和飛美全球地板精品等八個京城頗具實力的家居經銷商品牌老總發出一個共同的心聲：只有打造自己的服務商品牌，做大做強，才能在競爭中立于不敗之地。這意味著，以這八個品牌為代表的京城家居服務商品牌正在崛起，成為工廠依賴、賣場尊重、消費者認同的樞紐，推動京城家居行業健康發展。

市場“逼”出來的服務商品牌

經銷商原來很好做，賺錢非常容易，無非就是從工廠拿些產品、開個店、坐收差價。當經銷商做到一定規模之后，如果不向服務商轉型，那可傷不起。

豐意德，人們耳熟能詳的專營國際家居品牌的服務商品牌，就是被“逼”出來的。豐意德國際家居總經理安鐘巖曾經是B&B ITALIA這個相當知名的國際品牌進入中國的功臣,后來由于B&B ITALIA品牌不斷被轉賣，新老板急功近利，誰承諾進貨多就給誰代理權，豐意德反而不受重視了。“從那時起，我就知道打造自己的品牌太重要了。”安鐘巖說。

如今經營著拉菲德堡、卡芬達、美郡等多個歐美家具品牌的好萊屋，同樣是被“逼”出來的服務商品牌。好萊屋家居總經理喬木表示，他曾經在北京經營一個如今頗有知名度的品牌，花了七年的心血幫助其從一個小廠發展成為一個大公司。“它做大了，覺得自己做可能更賺錢，便取消了我的經銷資格，改為自己直營。”喬木稱，2014年撤掉了該品牌在北京5000多平方米的店面，重選品牌，損失慘重，讓他認識到將自己的品牌做好是多么重要。

別看A家居如今在北京很是威風，松堡王國、快樂驛站、康樸樂、豆丁莊園等眾多兒童家具品牌都在它麾下運營，僅是今年廣東家具展后就有幾十個兒童家具品牌哭著喊著想讓A家居幫助開發北京市場，也是被“逼”出來的。A家居副總經理孫樹偉回憶起創業時的艱難頗為動容：“那時即使是我們齊總（A家居總經理齊國慶）到商場去都沒有人搭理，到工廠看完產品也沒有車送行。”

被“逼”出來的服務商品牌還有飛美。做代理沒有安全感，做大了，工廠可以在一夜之間收回代理權，做小了，又受到工廠的各種責難。意識到這一點，飛美全球地板精品總經理鐘紅文以“飛美”為服務商品牌，在主打愛格地板的同時引進其他高端品牌，建立起一個進口地板專業運營王國。

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工廠賣場消費者三方樞紐

在研討會上，擁有CANTORI、CASPANI TINO、FENDI CASA等十多個全球頂級家具品牌中國代理權的藍色早晨家居總經理劉萬友認為，家居服務商實際上起著上承工廠、下接賣場、中間服務消費者的樞紐作用，只有練好內功才有話語權和主動權。藍色早晨憑著自己的獨特理念，成為一個專業經營頂級國際品牌家具的平臺，與賣場的關系如同魚水，居然之家董事長兼總裁汪林朋甚至對他開玩笑說：“你可別死啊，你死我就死了。”與海外工廠的關系，更是難分賓主。由于藍色早晨名聲在外，是高端進口家具品牌運營商的代名詞，很多海外大牌都主動找上門來，劉萬友具有了自己的選擇權。

融策國際家居總經理沈亞超表示，他起初并沒有打造自己品牌的意識，以至于很少有人知道英倫華莊、南洋胡氏等20余個國內外頂級品牌是他負責在北京運營的。在研討會上，他并不避諱以前拼命連鎖的盲目性，“每個品牌都開多個店，后來出現了問題，你開店工廠很高興，死了也不是他的事兒”。意識到這一點后，他果斷樹立自己的品牌，代理的家具品牌則根據優而精的原則。“由于融策代理的品牌很多，都是國內外有名的品牌，賣場也很尊重我們。”

經營楷模、Swissflex瑞福睡的歐易家總經理葉大勇認為，做強自己的品牌最重要的是為消費者提供精準服務，比如他們給消費者寄圣誕卡，一寄就是三年，“要是我們將圣誕卡寄十年，消費者是不是真成了很鐵的朋友？是不是會記住我們歐易家”？

讓消費者產生親和力，豐意德更是做到了極致。安鐘巖舉例說，有一次一個客戶流產了，親人不在身邊，直接打電話給她的營銷總監，請她去醫院照顧，這是何等的信任？意大利品牌的廠家則把安鐘巖當成朋友，邀請她全家去酒莊度假，給她備下意大利最新款的包包，她則給女主人帶去中國的旗袍。“消費者對我們的認同，帶來了太多的回頭客，這是我們品牌得以發展壯大的重要因素。”

打造服務商品牌附加值

“假如我們沒有服務價值和品牌價值，是根本賺不到產品價值的。”喬木犀利地指出，只有以服務打造服務商品牌附加值，才能贏得話語權與競爭力。

華耐立家算得上是成功服務商的典范，其整合傳播部總監文軍透露：“華耐立家正在向服務商轉型，嘗試是否可以為很多家居供應商服務，比如衛浴，每個品牌都有自己獨立的售后安裝，銷量達不到3000萬元衛浴服務商是不賺錢的，我們在北京有專業化物流公司，擁有一年吞吐貨量都上萬平方米的物流倉儲，未來我們完全有這個能力做倉儲、物流，以及售后服務。”

為消費者提供軟裝、產品擺設方案售前服務是好萊屋爭奪市場的重要砝碼，專業的服務讓消費者離不開他們，喬木稱，“不管是去意大利、廣東，還是樂從買家具，回來都要找我們服務，因為沒人卸貨、安裝、負責售后，這些問題惟獨專業的服務商可以幫他們解決”。

“打造服務商品牌一定要從安裝、售后服務一系列地去做，否則所謂的服務品牌還只是打了一個牌子，而不是品牌。”沈亞超提醒想打造服務商品牌的代理商，組建專業服務機構至關重要。

（原標題：家居服務商品牌如何迎戰市場 記者：謝佳婷）