失去設計主導權 定制家居前途未卜？

最近上海浦東浦西兩頭都有行業展會，定制家居似乎是一大熱點。飯間和趕來參加展會活動的朋友聊起定制家居的話題，說到我對定制家居發展前景的擔心，有好友讓我將其成文，當下有些許猶豫。因定制家居勢頭正旺，很多好友參與其中，而我對認識的朋友的事不做公開的評論。因此，在朋友圈里征詢了一下意見，結果卻是得到了不少的“贊”。思慮再三，最終提筆。

最終決定寫這篇文章，也因與某定制家居公司好友的一席交談。他認為我的觀點很重要，對定制家居企業是有幫助的。

一 、虛幻構圖具體化 定制家居優勢凸顯

從消費者的需求來說，定制家居的最大優勢可能在于對空間的利用。這對于那些房貴賽金的城市而言，眾多消費者的戶型都不大，所以對合理利用空間的需求很高。這可能是定制家居興旺的最主要的原因。

這是定制家居公司的朋友剛剛給我分析的。

我之前也分析過定制家居的優勢，是從設計的角度。

我發現作為家居商品的購買，消費者除了有實物體驗的需求外，其實還有另外一個“虛擬體驗”的需求，即想知道這些家居商品（比如說家具）放在自己家里究竟是什么感覺。

一直以來，這個“虛擬體驗”的需求被忽視了。

或許是巧合，定制家居的過程，恰好植入了滿足這個“虛擬體驗”的環節 -- 設計。

絕大多數的消費者是沒有空間概念的，任憑你導購人員說得天花亂墜，可是你沒法讓消費者感知家居商品放在自己家里是什么樣子。可是定制家居的設計過程卻無意中滿足了消費者的這種需求。

設想一下：當消費者在定制家居的設計軟件（或圖紙）上看到未來自己家的具體布置時，他會有N倍的勇氣去作出購買的決策！

二、 從定制家居到全屋定制，憑什么？

可能絕大多數定制家居的企業都會選擇全屋定制的發展方向。

一方面是企業業務拓展的需要，在一個日趨緊張的市場上，要保持一定的增長勢頭，企業需要找到原定制業務外的新的增長業務。

另一方面卻是業務的自然延伸：設計好櫥柜后，順便將其他家居商品“放進”消費者未來家的空間里，從而也比較容易地放進的消費者的購物單中。

當然，這些順便“放進”消費者購物單的所謂全屋定制商品，基本上和定制沒有多大關系，甚至很多不是定制家居企業自己生產的。

據了解，某個行業著名企業定制家居中順便“放進”消費者購物單中的非定制商品占比高達40%，且其中大多數商品都是通過OEM完成的。

這里，定制家居企業能夠向全屋定制發展的關鍵，就是掌握了設計的主導權。試想一下，如果是第三方來幫助消費者進行設計，其中可以用定制家居企業的定制家居產品，也可用其他家居企業的產品，定制家居企業還有機會順便將其非定制的家居商品“放進”消費者的購物單中嗎？

這就是設計主導權。

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三、 設計主導權 定制家居企業的制勝法寶

設計主導權這個概念，是我在“泛家裝電商”（現在看來更恰當的用詞是“互聯網泛家裝”。形勢發展得真快！）結構中提出的一個概念。

我在2014年6月首次提出泛家裝電商這個概念，年底時對泛家裝電商進行了結構性描述，提出“一個流量入口、一個3D云設計平臺、一系列家居商品選擇和一個家裝服務過程”的泛家裝行業結構。

在這個泛家裝結構中，我把傳統相對獨立的建材、家居、家飾等商品統一為“一系列家居商品”。這個把原屬相對獨立行業的家居商品統一為“一系列家居商品”的關鍵，就是“一個3D云設計平臺”。

傳統我們把家居商品分為建材、家具和家飾等，可能主要原因是它們屬于不同的裝飾階段，屬于不同的設計平臺。我們有家裝設計、定制家具設計和軟裝設計等。可是互聯網技術以及3D云設計技術的發展，將這些不同的設計平臺統一了，最終可能只剩下一個設計平臺。因此，誰掌握這個設計平臺的主動權，誰就可能掌控家居商品銷售。

這就是我所謂的設計主導權。

我們看到，定制家居的發展，特別是定制家居向全屋定制的發展，依賴的正是定制家居企業在消費者家具購買階段的設計主導權。

可是，在未來泛家裝行業的發展中，定制家居企業還能夠掌控這個關鍵的設計主導權嗎？

四 、主材包發展一日千里 對定制家居影響深遠

2015年是互聯網家裝主材包大爆發的一年，感覺可能要經歷幾年前團購“千團大戰”的局面。

最近我對主材包的研究較多，對主材包的建設有一定的認識。我認為主材包對未來泛家裝行業的影響可能將是根本性的。不過這些不是本文的話題，暫且不表。這里僅談主材包對定制家居發展的影響。

實際上，我們所說的主材包，不僅僅只是一個家裝主材的打包，它還有更多的含義。它不但包含了主材的家裝施工，而且還包含了結合主材包的家裝設計。

隨著主材包競爭的日益加劇，主材包的家裝設計可能成為主材包競爭的“軟實力”，從而成為主材包的競爭核心。我們看到，由大自然家居推出的NatureHome，就主打大師設計的王牌，進行差異化定位。

另一個特點是主材包的后續，必然包含了家具包、家飾軟裝包及家電包等。而這些包的推廣和銷售，又都是統一在主材包的設計中。這一點，在大自然的NatureHome以及亞廈蘑菇+等的互聯網裝修包中，都得到充分的體現。

隨著主材包競爭的加劇，主材包的內容向下游家具包的發展顯得很必要。

也就是說，主材包發展對定制家居的影響是：通過主材包的設計，定制家居（包括全屋定制）的業務都將被包含在主材包+家具包中。

而定制家居在與主材包爭奪設計主導權的競爭中，顯然是處于下風的：有多少家裝消費者會先于主材包就去定制家居呢？

當定制家居企業失去了設計主導權，又該如何？

這可能是每個從事定制家居的企業應該認真思考的問題。這也是我寫這篇文章的主要目的，希望所有定制家居企業都能夠清醒認識到競爭環境所發生的變化，提前做好戰略上的準備： 未來泛家裝設計主導權，定制家居企業將如何來把控？