一個人在途上

35-40歲的那段歲月，是我人生最灰暗的時期，雖然在外界看來并非如此，但我內心知道，那是幾年鳳凰涅槃般的掙扎。

一

曾經有十年時間，除了工作，我都閉門苦讀或是筆耕不綴，身體也因此發胖。那段時間，我總是在學習與思索與我職位相去甚遠的很多東西，即便做到公司的事業部總經理，我依然感到自己的能量完全沒有發揮。雖然年近不惑，我依然不滿足當時的工作成績，我希望著對更高目標的沖擊。

三年前進入家具業完全是一個偶然，在那之前灰暗的五年里，我不知道自己該做些什么，也不清楚未來的路。毛戈平大師曾經給我看過一次相，說我四十歲才會真正好起來，而且會越來越好。但那一年，我才36歲的本命年，前途渺茫，挫折不斷，仿似一個技藝滿身的武術高手，卻未能真正一上擂臺一展身手。我的確要感謝家具業給了我這個機會。

對于才華二字，在很多人看來是天生，但我從不這么認為，在年輕歲月里，從早到晚的認真跑店、或是十數年如一日的寒窗苦讀，就是為了有朝一日能登上一流的競技舞臺。我從小就在后臺長大，明白一位出色的演為此員所要付出的勤學苦練，營銷亦然。

與大家以為的相反，我不喜應酬，也不好交友，更不喜歡自我的生活被人打攪，我知道，“出山”的日子終會來臨，我需要抓緊時間，閱讀更多的書籍，反省更多曾經犯下的錯誤，我知道，強大的對手在等待著我。

二

2013年我進入家具業，初次登上了舞臺。

家具業是一個萬億級別的行業，但遺憾的是，迄今百億級的公司，還停留在各種勵志演講和目標之中。坦率的說，對全球市場而言，百億也僅僅是小規模公司，家具業極為零碎的市場格局，存在很大的整合與變革的機會。

然而中國經濟高速發展的十幾年，家具業并未出現這樣的整合者，依然習慣于自我的靜謐與和諧相處，直至最近兩年倒閉潮的出現。在三年前，我就認為這種潮流是避免不了的，家具業缺乏百億美元級真正跨國企業的強大競爭，渠道也不夠多元化，如無外力或者經濟不景氣的影響，自我的進化則需要很長的時間。所以，這一次的不景氣并非壞事，這是在催促落后的家具業自我進化，完成產業格局的變革。

我在家具業遇到第一個對手是慕思，一個用著傳統套路猛砸廣告的公司。幾乎所有的家具企業都認為慕思最強大的是廣告和品牌能力，但實際的原因是它大概是歷史上投放廣告費用最多的家具企業。但無論是投放水平還是品牌能力，慕思都很難稱得上是優秀的，在公關方面的能力上更是不值一提，當然，它的確是領先于當時的家具企業。慕思真正的能力是產品線規劃與渠道管理能力，家具業彼時還沉溺于把感情當做渠道管理能力的階段，但慕思強悍的渠道控制力，已經很接近于快速消費品的渠道管理理念了。

但慕思也有非常明顯的軟肋，那就是產品性價比，在泡沫經濟年代，靠包裝維護的高端品牌形象有一定作用，但高端是需要底蘊的，這方面，它們還需要花很長時間培育，而且，到經濟不景氣的年份，虛高的價格是一定會出問題的，它背后意味著過度的廣告和包裝。

中國睡眠指數與慕思所謂“睡商指數”的第一次交鋒發生在2013年3月，毫無疑問慕思大敗，而且，終端呼應的世界睡眠日活動第一次形成強烈的終端攔截，然而，這樣的比拼只是投石問路的初次交鋒，后來者居上需要制定與貫徹強大、清晰的戰略，以及戰術技巧。但是戰略的制定，往往是最難達成一致的。

從家具行業看，慕思算是強大的，但從營銷的角度看，這樣的公司很容易被突破，現在扮演追趕者角色的幾家公司，主要的問題并不是產品，而是缺乏明晰的營銷戰略，也缺乏品牌營銷的能力，或者不敢在高端產品線上對慕思提出挑戰。

家具業在戰略層面，似乎這幾年來過于學習了家電，實際上家電和家具有著本質的不同，家具更為強調產品的垂直能力，從低到高或者材質等各種維度的可拓展空間很大，并且，這種垂直拓展也符合家具業的特點——你必須在賣場爭取到多個店面位置，并以此來增加市場占有率。家電或者消費類電子所謂“單品制勝”的思維是不符合家具現狀的，家具是屬于多元風格的產品，套用單品制勝思維必死無疑。

但家具至少在百億前很難進行品類的拓展，這并非不可以，而是困難重重，從沙發到床墊，這種戰略拓展思維看似合理，實則很容易失去品類聚焦，在未達到百億之前，失去品牌聚焦的戰略都會是失敗的戰略。

在過去的文章中我曾經總結過家具業致勝戰略的關鍵，今天再簡單重復一遍：

1）標準化的工業制造體系，把家具做成工業產品而非藝術品。

2）聚焦于某一品類，并且做到該品類的前三名。

3）圍繞你的品類的多系列多風格運營，讓自己成為該品類最杰出的品牌之一，但也得同時滿足消費者多樣化的風格和價位需求。

4）迅速提升品牌營銷的能力，產品好只是品牌的敲門磚，但長期競爭則取決于你的品牌營銷能力。

5）必須在全國范圍內布局渠道，并且需要加大人手投入在渠道和終端管理之上，終端為王不能依靠經銷商，必須依靠自己的銷售管理團隊，渠道管理沒有所謂的雙贏，渠道管理是依靠品牌強大的渠道控制能力的。

至于過去一年我所主導的那些左右沙發與特斯拉的戰略合作、幸福節、博鰲亞洲論壇與領袖同座、《左右逢緣》舞臺劇以及幸福跑、幸福論壇等等，忘掉這些東西，這是很難模仿的營銷與公關技巧，似是而非的模仿，毫無作用。

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三

縱有不舍，但家具業的確缺乏讓我興奮的對手。顧家去年一年在品牌營銷上的表現，讓作為競爭對手的我也替他們著急，我們用不到他們2/3的投放費用就進行了幾乎對他們羞辱式的打擊。相比幾年前，他們的能力非但沒有得到提高，以我看來，反而因為以前核心中層的不斷流失而降低了許多。我認為這是一家戰略混亂并且缺乏辨識能力的公司，以這樣的趨勢，丟掉國內第一的位置，只是遲早問題。

從明天開始，家具業對于我而言，就不再是“我們”，而是“你們”。你們依然缺乏第一流的高級管理人才，依然缺乏高超的營銷能力，依然缺乏拔劍與競爭對手決戰的無畏氣概。最重要的是，缺乏自我變革的勇氣。

生命就像是一場倒數的計時游戲，既然明白生命終歸塵土，活著，就應該把生命投入到這個年代最火熱的事業之中，去與第一流的對手去鏖戰去比拼。

今天是我在家具業的最后一天，明天，在智能手機行業，將會有一位新人，等待著與三星與蘋果、與小米與華為的決戰。

一個人在途上，但他永遠是等待著拔劍而戰的斗士。

（原標題：一個人在途上）