家具人 三四級市場那么大為何不去探探？

 “世界那么大，我想去看看”。——在網絡被瘋轉的一句話。

世界那么大，為什么不出去看看?市場那么大，為什么不到三四級城市去?

常聽營銷專家說，我們要重視每一個消費者。作為企業家對于這句話是否應該要有所啟發：我們要重視每個市場?市場有大小，也有遠近，但對企業來說，每一個市場都是企業財富的“聚寶盆”。

市場鏡相的三個對比

一個做紅木茶道家具的老板說，他們做得最好的市場，不是廣上北深，而是在惠州。

一家做爆破營銷的機構透露，他們去年爆破場次做的最多陣地，效果也最為可觀的是在三四級市場。

在市場走訪的過程中，家居賣場空置率最低的城市是三四級城市，而空置率普遍存在或是出現大面積空置的主要集中在一二級城市。

被過度開發的一二級市場

一二級市場由于之前被過度的開發，問題已經開始暴露與暴發，正在進入到一個休養生息的“修復期”。不可能再出現像之前那樣被“扎堆式”的開發，也不可能像以前那租金實現“連環跳”。

如今，家居賣場要在一二級市場尋求更大的發展及利潤空間已經是“難”字當頭。去年年底居然之家在北京開年會時其總裁汪林朋在會上表態，如果市場再下行，居然之家就會降租與商家一起共渡難關。在大會的這種表態，說明一二級市場的家居市場快到接近“山重水盡疑無路”的境地。

“當前，家居賣場在一二級市場的租金已經接近經銷商承接力的局限，再漲租金，經銷商一定頂不住”。這是去年一次走訪市場與一群經銷商聚會時的經銷商言論。就是目前這種租金水平，空置率在一二線城市也出現普遍的現象，且一旦出現空置現象之后就很難再填補回來。

因此，近兩年來不難發現家居賣場已經把建材、陶衛、櫥柜與紅木等也整合進去了。前不久，又有消息傳出北京居然之家繼明碼實價之后整合進家裝版塊。當然，這可以理解為居然之家的創新，也可以理解為家居賣場銷售不振的一種補救。這僅是管中窺豹，折射出當前家居賣場在一二級市場的生存狀態不容樂觀。

處在上升狀態的三四級市場

對于家居賣場在一二級城市布局的現狀，行業三大群體中有兩大群體認為已經不健康。反觀三四級市場的家居業態，從軟件到硬件，從管理服務到品牌結構均滯后于行業發展的平均水平。而三四級市場的消費者對于購物環境、綜合服務與品牌傾向越來越接近一二級城市。無論從產業鏈的經營環境還是消費群體趨勢走向，三四級市場呈現一種向上的上升狀態。

如果說前面近十年來，家居賣場的發展是依托于一二級城市的土壤，那么未來家居賣場的大發展將會是以三四級市場為主導。

之前，紅星美凱龍與居然之家就局部在三四級市場下沉，往三四級市場深度出發也會是它們的必然路徑之一。因為，紅星美凱龍與居然之家等不往三四級市場下沉，就無法圓巨頭之夢。因此，在坐穩一二級市場的情況，往三四級市場下沉是一種做強做大的可視路徑。

這如當年國美與蘇寧之間比拼競爭優勢就是比拼面店數量。紅星美凱龍與居然之家等它們之間的競爭，最為直觀的是規模的競爭，即誰的面店多，誰就占據競爭優勢。而在一二級市場已經滿額的境況下，三四級市場會成為必爭之地。

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一二級市場重在“修復”，三四級市場重在開拓

已經處在“修復期”的一二級市場的家居賣場，從上向下走早兩年苗端已現。對于紅星美凱與居然之家等一線的連鎖家居賣場，沒有理由會放棄三四級市場。在一二級市場地頭蛇的圍堵中，紅星美凱龍與居然之家就地區性而言不一定做得了老大，但，它們走向三四級市場，以它們這些年來在行業建立的起來的影響力及對家具品牌的把控力，它們可以比較輕易就在三四級市場做上老大。

盡管三四級市場的收益與回報跟一二級市場相比有較大的差距，但，三四級市場增長表現足夠穩健。進軍三四級市場：一來可以繼續穩住在一二級市場動搖的品牌，二來對家居賣場而言最關心的是招商情況，而三四級市場基本可以招滿商戶。既開拓了一個新的市場，又能穩住一二級的市場，它們沒有理由不做這一塊市場。

三四級市場“原住民”的蝶變

除了全國性的連鎖賣場對三四級市場會回大力度開拓外，區域性的地頭蛇們也在它們能輻射的范圍內快馬加鞭的拓展，如云南的德勝家居，河南的歐凱龍家居，山東的銀座家居等，均從原來的一二級市場把觸角延伸至三四級市場。而一直守在門前一畝三分田的三四級市場的“原住民”，在家居大佬、二佬、三佬等紛紛向三四級市場開火的背景下，他們也坐不住了。

一個縣級市的家居賣場的負責人說，時間不多了，三五年內經濟發達的三四級城市，必然會有全國連鎖或是區域的地頭蛇殺進來，此時不做長遠的規劃，到時競爭對手入侵時就沒有機會和空間了。這種擔憂并不是枸人憂天，稍加打探，可知安徽的宿遷，浙江的嵊州，河南的邑縣，江蘇的如皋，湖南的益陽，福建的莆田等等都已被開發，幾乎每一個省都能找出已經被開發的三四級市場。

三四級市場逐漸被開發說明另一個問題，家居市場區域的輻射功能在逐漸喪失，三四級市場不需要被區域的大城市輻射，而是要求自身也能擁有獨立的商業市場。所以，消費需求的推動與消費群體的變化必將推動三四級市場家居賣場的發展。

結語：

經過長達二十年的大發展之后，行業將會面臨大整合，這是一種必然。而家具行業到目前為止，大整合還是剛剛起動，大整合的開局將從三四級市場的開拓開啟。

（原標題：家具人，三四級市場那么大，為何不去探探？）