定制家具蠶食三塊蛋糕 情商定制是最高境界

家居零售哀鴻遍野，唯有定制一枝獨秀，是什么在支撐定制家具持續高速發展?在同質化競爭日趨嚴重的當下，定制企業如何差異化突圍?從模式、設計到材質創新，怎樣的定制家具才能滿足消費者的多種需求?互聯網+時代，怎樣的互聯網化才是符合定制思維的表現形式?浸淫定制行業多年的科凡家居董事長林濤在接受信息時報記者專訪時，都一一給出了精彩答案。

關于市場

信息時報：從2010到2015，不管大環境如何低迷，定制家具依舊高歌猛進，在很多家居門類下滑30%以上的背景下，定制行業卻保持30~70%的年平均增長率。您認為支撐行業持續高速發展的原動力是什么?這種動力還能支撐多久?

定制家具蠶食三塊蛋糕  行業還能高速發展5～10年

林濤：近兩年經濟下滑有目共睹，定制行業為何一枝獨秀?我認為，主要是定制家具在不斷蠶食著三塊市場蛋糕：首先是裝修木工游擊隊每一年都讓出了部分市場，其次是消費者對于成品衣柜重新認識，成品衣柜和成品家具已經不能滿足高價格小戶型的收納需求;第三是消費者把原本準備貼墻紙、貼大理石的墻面也用來做柜子，而這三方面讓出來的市場份額又大于市場退縮的部分，導致在經濟下滑的大趨勢下，定制行業依舊保持快速上升的形勢。

這種快速上升的狀態還能維持多久?我認為最少還有5-10年。我們研究發現，當下消費者裝修的平均客單價是15萬元。這15萬又基本被前期7.5萬硬裝和后期7.5萬軟裝分割。土巴兔、小米家裝等占據前7萬5的入口，而定制行業由于掌握設計的話語權和通道，控制了后7萬5的總入口;同時，通過跨界和混搭，定制企業正在主動擴充門類、挖掘需求，買衣柜送床墊、買衣柜送吊燈、買衣柜送沙發......定制家具企業已經跨過產品制造商的初級階段進入到家居服務商時代，正逐步向生活運營商的完美角色邁進。

信息時報：盡管行業高速發展，但定制行業產品、營銷和模式同質化十分明顯，如何看待木地板、家電、手機行業的大品牌跨界進軍定制領域，您認為定制領域的最高境界是什么?

資本跨界容易經驗復制難  情商定制是最高境界

林濤：在任何行業，同質化是不可避免的正常商業現象。關鍵是如何制造差異化?我認為，在定制行業，實現差異化的根本在于人。當下社會已經從信息化時代進步到美學經濟時代。誰吃透了美學經濟學，誰就是差異化競爭的贏者。很多人說美學就是設計，這是不對的，設計只是美觀問題，創新思維才是差異化的根本。在美學經濟時代，只有集科學家、藝術家、工程師、設計師、互聯網思維、工匠精神、營銷手腕于一身的7合1人才，才是撬動企業持續發揮差異化優勢的根本。

在外界看來，定制行業貌似只是板材和五金的簡單組合，技術含量低、利潤高，這也是許多跨界資本爭相染指的主要原因。其實不然，定制家具是科技與人文的結合，需要情懷和經驗，在定制行業，技術、設計是重要因素，資本只是排在最后的要素。事實表明，不管是家電巨鱷美的、華帝、海爾，還是家居巨頭圣象、大自然、顧家、德爾等，都在跨界定制家居的過程中表現平平。

具體如何做到差異化?現在定制企業都在積極改變，從衣柜轉全屋家具，從低環保轉高環保，從低配置轉高配置。而定制行業的最高境界是什么?在我看來，定制行業的最高境界是情商定制。什么叫情商定制?通過體貼入微的服務和絲絲入扣的設計來打動消費者，在環境、產品、設計相對同質化的情況下，最后消費者因為人的因素選擇該品牌，這就是美學、設計和服務的利潤，這就是情商的價值。

關于創新 

模塊化裝修需要建筑基礎

未來顧客直接指揮工廠生產

信息時報：近期中嘉康騰等品牌在積極嘗試模式創新，比如將模塊化、工業化裝潢理念引入定制家居，您如何看待行業出現的新元素?

林濤：不可否認，模塊化定制思維是當下同質化環境的驚艷創新。將工業化思維復制到裝潢領域，從設計師角度來看是非常不錯的。但存在的問題是目前國內建筑標準沒有統一，皮之不存毛將焉附，在一個方正且空曠的環境進行模塊化搭建，這種模式還是比較前衛。如果建筑本身的執行環境允許，加以消費引導，這種后期模塊化裝修的模式才能迅速復制和執行。

信息時報：那行業還有沒有更接地氣的模式創新?您對未來定制家具消費和生產方式有怎樣的構想和憧憬?

林濤：定制行業短短十年間經歷了三個階段：從2004年索菲亞引領的“標準柜組合”模式，當時各品牌只有5-10種柜體或抽屜的規格，消費者在這個基礎上去拼裝組合衣柜;第二個階段是2009年，尚品宅配和維意定制主推“系統柜組合”，提供數百上千個豐富的、規格不一的柜體規格，組成一套完整的收納系統，設計的靈活度大大提升，這也是目前定制行業大部分品牌所處的階段。2014年，科凡等品牌推出“擴大范圍隨意拼”的模式：沒有柜體，只有板材，將定制跳出柜體桎梏細化到柜板層面，業主想怎么拼就怎么拼。設計師根據業主訴求隨心所欲設計,數碼系統與工廠后臺直接對接,系統給出最優板件組合方案,達到收納空間最大、板材消耗最小，這也正是消費者想要的結果。

未來，行業將會出現“消費者直接指揮機器人”的模式，顧客自己下載一個APP就可以隨意設計柜體造型,設計師畫完圖紙直接指揮工廠生產，門店只負責會客和安裝。隨著“終端用戶直接指揮工廠”的實現,消費者能夠更加便捷、容易地實現全屋定制。

信息時報：模式創新最終還得回歸到產品創新。很多人都認為，定制家具是室內甲醛污染的重災區，因此材質創新也成為近年板式定制家具的研發重點。從高密度板到禾香板，從實木顆粒板到冰醛板，您如何看待定制家具的甲醛污染問題?

林濤：對于定制家具的環保問題，消費者還停留在拷問板材級別的層面。其實，控制甲醛釋放就如同防火救火，前期減少，后期隔離，不僅是板材本身的甲醛含量要低，更重要的是控制甲醛的釋放。

怎樣降低甲醛的釋放量?最重要的就是封邊，厚一點的封邊釋放的甲醛更少，科凡推出的冰醛板不僅板材達到E0標準，還按照夏天和冬天不同季節提供不同的封邊，防止板材熱脹冷縮產生的甲醛釋放。更值得一提的是，人們往往重視板材的甲醛含量，而往往忽略飾面上油墨的甲醛含量的高低。

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（原標題：情商定制是定制家具最高境界   記者 陽 軍）