家居賣場與經銷商的5種關系 你屬于哪一種？

隨著市場競爭的日趨激烈，近年來家居賣場與經銷商之間的矛盾出現且不斷激化。在不少業內人士眼中，我國家居賣場與經銷商之間的關系紛繁復雜，“夫妻”、“情敵”等等，雙方只有正確處理兩者之間的關系，才能實現同甘共苦。

一、夫妻關系

經銷商作為家具“生產廠家”與“賣場”之間的紐帶，幫助家具生產廠家完成產品的終端營銷、配送、售后等工作，因而，大多時候，經銷商才是直接與賣場接觸的人。一方面，賣場輻射區域的消費者和培養的消費群體為經銷商帶來大批客源，而經銷商又通過優質的個性服務，優質的品牌商品，可信的品質保障為賣場穩定消費群體，提高口碑，擴大賣場知名度。如同夫妻關系一樣，賣場和經銷商二者相互扶持，相互促進。

二、情敵關系

家具大都是訂貨銷售的，有些產品需要特殊加工，需要定制;即使不定制，由于商品比較大、比較笨重，一般都是訂貨和送貨。由此就形成賣場專賣店的模式，由賣場主辦方來提供經營的場地或者物業，然后由工廠或者經銷商租賃經營或者工廠自營。賣場的主辦方不直接參與經營活動，經銷商也不能主導賣場的走向，由此而來的矛盾交織在一起，產生微妙的沖突和競爭。雙方都覺得對方瓜分了自己該得的利益，就出現了賣場和經銷商的相互怨言，相愛相殺。

三、魚水關系

賣場和經銷商關系，如同魚水關系，如果沒有了經銷商，賣場就成了空殼，但如果賣場不存在，經銷商就成了一群失去組織和領隊的散兵，難以形成大的規模。經銷商的入駐，為賣場帶來效應，而賣場的發展，也為經銷商提供了賴以生存的良好環境。面對當下低迷的市場行情，也有賣場曾公開表態：如果今年市場實在難過，將會適當降低租金，與商戶共渡難關。

四、熊與膽的關系

部分家具經銷商正在遭遇“活熊取膽”，關于賣場和經銷商關系的這個妙喻，引起了一些同行經銷商的共鳴。由于近幾年當地賣場開得太多，過于飽和，生意慘淡，以致經銷商店內每月的開支都難維持，想低價轉也轉不出去。就像被關在籠子里面的熊，想出也出不來，等到有一天沒有后續資金去維持，也就是抽不出膽汁來，必然會被賣場一腳踢開，然后會有新的經銷商補充進來。如此比喻，雖然有點夸張，但很鮮活、生動，也道出了目前一部分家具經銷商所面臨的困境。

五、鸕鶿與漁翁的關系

隨著行業發展，做大做強的主流賣場逐漸占據強勢地位，廠家或經銷商需想盡一切辦法才能擠進這樣的賣場，并且還得和賣場管理方搞好關系才能找一個好位置，很多時候都是一鋪難求，家具廠家和經銷商相對處于弱勢的地位。這種情況下，經銷商和賣場的關系就好比鸕鶿和漁翁的關系，鸕鶿遠沒有像黑熊被插進管子那么痛苦，只是脖子上被套了一個鐵套，逮到小魚是自己的，逮到大魚就得吐出來。賣場遍地開連鎖店，廠家被捆綁開店有苦難言，而經銷商面對日益飽和的市場，日子也越來越難過。

總的來說，家居賣場與經銷商之間關系雖互相矛盾，但只要在發展的過程中妥善處理好雙方的關系和利益，也可以實現共存和共贏。

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（原標題：理清五重關系 家居賣場與經銷商實現共贏）