電商強悍沖擊 家具實體店如何收復失地？

目前，電商對于終端銷售的沖擊是可想而知的，很多時候，消費者將終端店面當成是體驗產品的窗口與展廳，體驗完產品以后通過網絡找尋到相應的網上商城進行購買。實際上終端店面做了電子商務的O2O的實物展示平臺，這樣最終受益的還是電商平臺。

終端沒有方法應對電商，發揮其強項，不僅是銷售額大受影響，最為嚴重的是終端將逐步失去活力。

如何在電商干擾和不斷沖擊下挖掘終端活力，是每一個實體店無法回避的問題。

消費者需要對產品的真實體驗

電商是互聯網的必然產物，但不是說電商就是對實體終端店面必然的取代。我們更需要從另外一個角度來看待電商對實體店面的影響。電商對實體店面有沖擊，但是實體店面必須擁抱電商，這就是線上線下的結合，即O2O模式，讓實體終端店面產生基于購物體驗的消費活力。但是這是基于電商的終端活力，也是擁抱電商的角度。

從實體終端店的角度看，如何在電商的包圍和沖擊下，發掘自身獨有的活力呢?

終端活力是消費者對終端的第一視覺感觀。我們需要從多維度考慮如何讓消費者第一時間捕捉到繁榮感與互動感。

無論電子商務多么繁榮，無論雙十一如何有影響力，消費者還是需要尋求產品的真實體驗與互動。

我們可以看到，蘋果專賣店基本沒有受到電商的影響，店面的人流所具有的繁榮感與體驗感彰顯終端活力;我們同樣可以看到，宜家作為家居連鎖終端，所營造的氛圍與消費者的參與感也是終端活力的完美表現;同樣我們可以看到，以專業體育運動為主題的連鎖終端迪卡儂因為定位大眾，性價比高，同時產品組合專業，在各個終端店面表現出獨有的終端活力感;shoppingmall的繁榮與城市綜合體在繁華地段的興起也能看到電商趨勢下的終端依然可以保持其活力，足以說明面對電商的沖擊，我們選擇擁抱電商的同時，更需要找尋和發掘終端獨有的活力。

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這種的消費環境，消費者難以拒絕

從業態的融合角度說，零售終端需要有活力，需要融合更多的業態進來，人們現在已經基本厭煩只有純購物的終端，更需要不僅能購物，還可以像度假般的放松與休閑，可以在放松心情的同時可以順便買點東西;可以在休閑娛樂的同時，逛街購物聚餐，最為關鍵的是還可以觸摸時尚與潮流趨勢，今年的流行色與流行物是什么，這些都需要視野開闊的大mall來整合，甚至是異國風情的特色都是吸引消費者前來互動的著眼點。

在天津的濱海新區的于家堡，由政府主導的一個項目叫環球購，聚集了全球各地的特色產品與餐飲文化，同時還有全球各國具有影響力的風景圖與裝修氛圍，這里不僅有購物，更是一種文化的棲息地，獨具特色，彰顯出不一樣的終端特色與活力，也將聚集更多的時尚達人與意見領袖匯集，傳播效益更是不言而喻。

從個體終端店面來看，我們需要引入更多的人性化的元素來營造終端暖意。

星巴克的終端活力主要是靠其淡淡的咖啡香來營造一種適度的生活感，同時星巴克的明暗結合的暖燈也能讓都市人停下來喝一杯咖啡，同時現場一定要有木作的墻面和吊頂，同時有生活趣味的油畫，既有大自然的木色，又有生機勃勃的生活景色，還有舒緩悠揚的歐美音樂背景，這樣的氛圍拉近與人的心靈共鳴，就算沒有顧客的情況下，也能感受到店內有一種熱氣騰騰的感覺，不自覺地想走進去。當你走進去后你又能感受到現場的服務人員眼神溫和，他們在操作間有序地工作著，既不會感覺服務的壓迫感，又能很自然地享受著服務，這就是服務的適度感結合現場的溫暖感營造的終端活力，這也是電子商務的便利性和廉價屬性所不能取代的，所以說，無論電商如何沖擊，終端的獨特優勢是無論如何也取代不了的。

終端的生動感如何營造

終端活力還有一個非常顯性的表現方式就是人氣。終端店面很多時候為了營造人氣旺的氛圍，會策劃一個主題，設置一些環節讓消費者參與，在某一個時間點集中釋放優惠和折扣，同時必須到達現場才能享受到非常大的優惠，這也是營造終端氛圍最為通用的方式;這樣的方式可以吸引更多的消費者產生興趣參與進來消費，這樣良性循環，達到提升終端活力的效果;我們也可以看到臨街的小店出現人們排長隊購買特色食品的時候就是通過這樣的終端活力告訴大家這里的產品是獨一無二的好。

同時，從終端人的因素看，我們更需要的是生動。這是電商的輻射范圍無論有多廣都達不到的狀態。

終端要有活力，一定需要做到生動。

服務做到生動，陳列做到生動，銷售語言需要做到生動。

我們經常可以看到，終端的銷售人員只能機械地傳遞產品信息，無法激發消費者的購買欲望，這是終端銷售的大忌。

終端活力一定首先從心態上進行調整，定位是產品的活說明書，是演員。當有顧客來的時候，如何演好每一個環節才能讓顧客有興趣繼續深入了解下去。同樣的產品，不一樣的語言與技巧，就能迸發出不一樣的效果。同樣的抽油煙機，不一樣的介紹方式，銷售效果截然不同。第一個銷售人員告訴你這個抽油煙機的功率有多大，能很好地吸收炒菜的煙塵與油煙。這個時候，你的狀態是無動于衷的，甚至覺得好像自己的生活中不需要這樣的電器;第二個銷售人員在告訴你這個抽油煙機的功率大的同時會拿一個噴壺直接朝煙機噴霧，同是將煙機打開，開到最大檔位，可以看到水霧都被煙機吸附了，這個時候你能感受到做飯過程中是需要的，這個時候你能對這個機器的作用更為直觀地感受到了，但還是沒有到可以購買的狀態;第三個銷售人員同樣在介紹此產品的功率和作用的同時，明確告知這個煙機最大的賣點就是吸附能力特別強，不僅能吸附油煙，連實物都可以吸附，這時候他拿過來一個鐵盆，里面放一個重物，直接放在風口上，鐵盆瞬間吸附上去，而且牢牢地被吸附著，好像被粘著一樣，這個時候你已經感受到了這個機器強大的吸附功能，聯想到放在廚房里一定有非常強的除味和去油煙的效果。原理先不說，單就這樣的展示方式，一定能讓消費者產生震撼，之后就是聯想，最后達成購買的目的。

終端活力是針對電商的一個相對詞，可以看成是軟性實力，也可以看成是人員心態表現，也能看成是與消費者互動的一種表現力，是對消費者的一種個性服務。

終端活力是消費者極致體驗的另一種表述方式，不僅僅針對產品銷售也可以針對服務輸出，產品不是唯一的因素卻是最重要的因素，在現代互聯網思維不斷沖擊商業思維，電商不斷沖擊實體店的博弈中，終端活力是尊重消費者情感體驗的一種商業價值回歸，提高終端活力是更為有效的一種實體經濟思維，在電商強調便利消費和信息量獲取便利，電商思維天馬行空的同時，終端活力更能體現一種樸素的服務本質，更能體現對消費者的一種尊重和對商業的尊重。

(原標題：面對電商的強悍沖擊，實體店這樣做可以收復失地 作者：陳軍)