電商距離香河家具還有多遠?

近年來，家具行業在傳統大賣場的基礎上，開辟了更多新的營銷渠道，電商就是其中之一。2012年“雙11”節電商的火爆，更使得家具界對其充滿期待。近日，筆者在香河地區采訪，了解到香河家具企業推行電商的一些情況。總體而言，香河家具企業對電商的看法不一，而且成功者較少，亟須向先進地區的先進企業學習，大力推廣電子商務在家具營銷活動中的應用。

香河家具電商發展相對落后

據筆者調查了解，香河家具企業對于開發電商渠道主要有以下幾種表現：

不為電商所動。電商由于在家具行業起步較晚，目前還存在種種弊端，影響到企業參與的熱情。

如香河貴人緣家具負責人認為，做電子商務很難解決線上與線下的配合問題，而且家具產品在全國各個區域的市場價也不統一，做電子商務勢必會損害經銷商的利益，所以貴人緣目前不考慮做電子商務。

名目雅作家具負責人則認為，公司擁有專業的研發設計團隊，能夠根據消費者的需求來研發新產品，單是傳統銷售渠道的銷量就非常可觀了;再加上現在家具行業抄襲現象非常嚴重，所以不敢把產品圖片放到網上，更不用說在網上銷售了。

想做卻不知如何去做。這是很多企業存在的共性問題。目前，80后、90后成為消費市場的主流人群，他們對網上購物情有獨鐘，很多家具企業看到了其中的商機，但由于缺乏電商人才，又沒有經驗，不知道具體如何操作。

間接嘗試但沒有成功。如福達軒健康家具，他們看到了電商的巨大潛力，參與過香河官網、中國網眾等舉行的團購活動，但效果不是很理想。

根據自己特點開展電商。如斯可馨家具，依靠網店做產品展示，塑造品牌形象，然后推出一種新型的團購模式——經銷商團購，即由經銷商組織各地消費者到企業生產基地參觀、選購。這種模式有幾個優點：一是生產基地的產品款式、數量要比賣場多得多，消費者有更多的選擇空間;二是消費者通過參觀目睹了家具產品從選料到成型的整個過程，買得明白，買得踏實;三是消費者在購買家具時按出廠價來結算，價格實惠，因此成交量非常可觀，而經銷商則從中抽取提成。這種新型的團購模式不但讓消費者享受到實惠，而且幫助經銷商賺錢，同時塑造了良好的企業形象，提升了品牌知名度，甫一推出便很受歡迎。

再如思諾爾家具，他們與專業的電子商務公司合作，由電商公司來負責網店的具體運營。其營銷總監劉艷彬表示，思諾爾開展電商是分兩步走的：最開始只針對經銷商訂購，公司給經銷商一個進入他們網店下訂單的密碼，每個經銷商都有一個唯一的密碼，經銷商憑密碼在網店訂購價格會低許多;現在開始了線上零售，線下則由各區域的經銷商發貨。

家企開展電商注意事項

筆者通過對香河家具企業的采訪以及對成功家具電商的觀察，認為家具電商的發展趨勢不可阻擋，家企應積極參與其中，但應該注意以下幾點：

一是最好與專業的電子商務公司合作。因為家具企業從頭做電商成本很高，而且過程會很艱難，而專業的電子商務公司精通網站運營，與他們合作能夠事半功倍。

二是家具企業必須與經銷商合作，不能損害經銷商的利益。消費者在企業的網店下訂單后，廠家最好把貨轉給各個區域的經銷商去發，讓他們賺取其中的利潤，這樣經銷商對企業的忠誠度就會提高。

三是要與專業的物流公司合作。現在家具電商之所以難以大范圍推廣，與物流不暢有很大的關系，而專業的物流公司能解決這個難題。經銷商在發貨前一定要把產品的顏色、款式、型號等細節詳細檢查一遍，看是否與客戶的訂單一致。在發貨時可以先給物流公司一部分定金，等貨送到消費者手中后再致電詢問產品情況，然后根據服務質量和物流公司結清余款。

任何事物都有兩面性，家具電商亦是如此。雖然現在家具電商還存在著一些待解的難題，但問題往往是在不斷的實踐中得到解決的。家具企業不應該因為問題存在而望而卻步，應該積極探索成功的電商模式，以便在2013年有更大的作為。（作者：李中揚）