看金可兒床墊與五星級酒店間的關系營銷學

關于“關系營銷”的定義不同學派有不同說法，個人最認可古姆松( Gummesson) 所說的：“關系營銷就是把營銷看作關系、網絡和互動。”它要求企業在進行經營活動時需處理好顧客、競爭者、經銷商、供應商等利益相關者間的關系。當然，關系的處理也分輕重緩急，企業在進行關系營銷時首先要做的就是與主要顧客建立和維持牢固的關系，從這些顧客中得到更多的銷售機會，而KINGKOIL金可兒就是這么做的。

床墊行業競爭殘酷 關系營銷把弱關系變成強關系

中國床墊市場擴容速度驚人，這是不爭的事實，然而，這并不意味著一眾床墊品牌的日子很好過，因為，床墊行業的攻城略地、刀光劍影一刻都未停止過，在這種態勢下，床墊生產商只能自尋出路，謀求發展。

KINGKOIL金可兒雖然進軍中國時間較短，但卻一路高歌猛進，勢頭不減，這其中很大一部分要歸功于與五星級酒店間維持著的良好關系。五星級酒店一向是高端床具品牌爭奪的重要領域，不過，即使地位斐然，大部分床具品牌也僅僅跟它們維持著適度有限的聯系，而金可兒出奇制勝的將五星級酒店的地位上升到戰略合作伙伴的關系，通過配合開業、定期培訓、互助活動等創造更親密的工作關系和相互依賴的伙伴關系，建立和發展雙方的連續性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場，這也就是所謂的關系營銷。

僅在2015年，金可兒就幫助其合作的酒店進行了如下活動：

▼與攜程聯手推出周末游體驗，讓參與者賞美景、泡溫泉，以及還有最重要的暢享一把由無錫靈山元一希爾頓逸林酒店帶來的五星級睡眠。

▼贊助225張甜夢之床，與廊坊潮白河喜來登酒店攜手打破最多人在床上用早餐的世界記錄。

▼贊助1，0000元人民幣、1套洲際款床墊、4個金可兒國產乳膠枕，助力由洲際酒店集團旗下的智選假日酒店和中國青少年發展基金會共同舉辦的第五屆慈善健康跑活動。

▼在2015洲際酒店集團四川區域酒店“希望杯”慈善高爾夫精英賽中捐出洲際酒店同款床墊。

……

以上只是比較著名的事件，還有很多常規性服務就不一一列舉了。通過鼎力支持合作酒店的系列活動，金可兒成功將其與五星級酒店間原本微弱的聯系變緊變強，成為不可替代的合作伙伴。

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關系營銷的回報：互惠互利

關系營銷的實質乃是共存共榮，即并非其中一方一味的付出。金可兒長久堅持的關系營銷，不僅贏得了客戶，更加長期擁有了客戶。贏得靠的是品質，長期擁有靠的是服務和營銷。而五星級酒店對金可兒的回報同樣豐厚。

五星級酒店選擇合作品牌最重聲譽，金可兒的關系營銷和始終保持著超高水準的床墊品質讓其在酒店界擁有了很高的名望，當質量、服務和營銷環環相扣取得的結果毫無疑問就是更多五星級酒店對于金可兒床墊的青睞。海棠灣康拉德，靜安希爾頓，利順德豪華精選，佘山艾美，明天廣場JW萬豪，陽江華邑，北京瑞吉，青城山第六感，西安盛美利亞，松花湖西武王子這些在華成立的首家酒店都無一例外地選擇了金可兒床墊，這就是關系營銷的獨到之處。

不僅如此，關系營銷的運用還讓金可兒床墊的盛名從酒店界傳到了普通消費者之中，在2014年金可兒的銷量增長就已突破100%，這是個令人咂舌的數字，它的實現與五星級酒店的宣傳推廣密不可分，當然也歸功于金可兒對普通消費者同樣重視的關系營銷，專門的售后團隊讓消費者的訴求能快速通達的實現，而考慮周到的除螨服務、全國開展的護脊行動等，也讓消費者交口稱贊。

關系營銷可以讓企業與不同對象間建立起長期的令人滿意的業務關系的活動，培育和加強企業市場的競爭優勢，應該被更多企業所接受和運用。

（作者：陳宇艷）