林作新：上游靚家居 下游巴菲特

昨天寫了《去米蘭展看什么》， 意猶未盡，想再討論一下家具零售業的經營模式。

從今年的東莞展，我終于了解到現有工廠——經銷商的模式，已走到了盡頭。經銷商現在是在做減法，不是加法，過去從展銷會中去招收經銷商的做法，也走到了盡頭，因為：

—— 該招的都已招了，工廠與經銷商雙雙過剩；

—— 經銷商由于過去2-3年生意不好，都在減少店數及店面。

下來影響到的是大賣場，經銷商減少了，大賣場能不減嗎？

然而他們卻還在逆勢擴大！

這些都是現狀。

然而卻有人跑到前面去了，并且很成功。

往產業鏈上游跑，就是往開發商、裝修商方向跑的，有不少。比如廣東的靚家居，最近我去考察，由于許多屬于他們的商業機密，我只能簡述：

靚家居和開發商協商，把他們的精裝房在毛坯的狀態之下接手，然后由靚家居和業主協議，做后續的裝修。

這協議可以是定制化的，這樣一來：

—— 開發商在毛坯房階段就可以完工了，至少提前半年可交房；

—— 業主的裝修可以定制化，不必等買到精裝修房之后，覺得不滿意，再拆再修，節省許多金錢與時間；

除了與開發商合作，靚家居的營銷手段是全面性的：

——線上，他們在天貓開店，做為引流；

——工地樓盤，他們有專人在新建成的工地樓盤直接和業主交流，并且搞了示范單位，供業主參觀；

——線下，靚家居在二十幾個購物中心（僅于廣東省內）設立展廳。除了有專業銷售/設計人員，服務來自線上、工地、開發商的業主，還有家具、家電、裝修材料、衛浴瓷磚等等，供顧客選擇。他們不但裝修，還兼配家電、家具等等，省卻了許多麻煩，業主可以拎包入住。

這可謂是深耕細作，全方位營銷，用電商的語言，是轉化率非常高，但由于做得太細，靚家居只能在一個省的范圍內經營，難以擴張到全國。

這是往產業鏈上游的做法的成功案例。

產業鏈的下游，大體上是經銷商的零售店，不管他們是在大賣場或獨立店。

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我在幾個月前，就介紹過巴菲特開的家具店（《零售商應“以我為主”》），大概的內容是：

巴菲特在他的家鄉Omaha開了一家叫Nebraska Furniture Mart的家具零售店。Omaha只是一個小鎮，巴菲特一下子開了5000平米的店，把當地所有的小店都壓下去了。

Nebraska將5000平米分為許多小單位，一個單位200平米左右，每個單位只擺出一家工廠或進口商的20%的產品（最好賣的），而將其它80%銷路較慢，但必須配套的產品，掃描后放到屏幕上。

他就是引用管理學中的20:80原理，所有的工廠的產品，能賣的、好賣的，也就只是20%，其他80%的產品，賣得慢，這就是所謂的“長尾”。但缺了這長尾還不行，有客人會要來配套，因此這長尾，一向以來成為了經銷商的“雞肋”。

許多人或還沒有意識到，這是大多數經銷商虧損的主要原因。

經銷商也可以將這“長尾”，搞個二維碼，貼在20%展示的家具上，顧客可以用手機掃描，也能獲取80%的線上產品。

這樣一來，5000平米的門店，可以經銷25家“品牌”（即25家工廠或進口商的產品），節約80%的面積，也就是節約了租金成本。

而產品的選擇、采購等等，采用買手制，詳情請參閱上述拙作。

這是下游的家具門店的成功案例，巴菲特就是巴菲特。

作者：林作新 北京林業大學教授 亞洲家具聯合會前會長 

（原標題：上游靚家居，下游巴菲特）