家居市場行情變化快 經銷商夾縫中求生存
老沈，在家居行業已經摸爬滾打了五六年，一直從事家具代理業務，最輝煌的時候，在全國擁有40家門店。然而近幾年，他卻略顯“低調”。甚至有賣場負責人調侃說：“老沈你自己減肥，不能讓店也跟著減啊。”據了解，目前老沈在全國的店面數量已不足當初的一半。
然而，就在前不久，老沈卻再次活躍起來。同一天，他在北京開出3家200平方米左右的美式家具店。
行情曇花一現
老沈的融策國際家居創立于2010年，在北京雖然不是最大，但也算得上頗具規模的家具經銷商，代理了包括明清式紅木家具國壽紅木，法式家具法詩蘭、路易法家，英式現代英倫華莊，意大利床墊博納方丹等十余個家具品牌。據了解，老沈最輝煌的時候，在全國開了39家門店。
2013年前后，歐美家具迎來了一輪行情。當年，居然之家甚至在麗澤店專設“歐美嘉年華”項目，隨后傳出將在十里河店以及面向全國重點分店復制這一項目的消息。
當時，歐美家具市場形勢一片大好。然而，這輪行情來得快去得也快。
進入2014年后，老沈便逐漸感覺到公司市場份額的下滑，而到了2015年，這種下滑的速度變得更快。而此前風生水起的“歐美嘉年華”項目的全國復制計劃也悄然發生轉變。據居然之家相關負責人透露，今年3月起，其十里河店內傳統、奢華、大款的歐美家具店面減少了一半以上，取而代之的是簡約歐美家具和現代家具。據透露，除了北四環店、金源店以外，居然之家北京其它六店的歐美家具比例均縮小很多。
據老沈回憶，兩年前，他代理的一個品牌僅在北京地區便擁有15家店面。然而就在今年，他關掉了這個品牌在北京的全部店面。
市場需求已變
過去一提歐美家具，人們印象中就會出現寬大、顏色厚重、奢華的大家具，而且價格不菲。隨著80后的崛起和人們消費品味的改變，大眾對歐美家具的審美有了變化，寬大的家具逐漸成為歷史，成為大住宅的板式，有國外經驗、國際化程度高的人更注重中性尺寸、線條明快的簡約家具。
“從2014年3月開始，美式家具市場的走勢已經發生了變化。”老沈說，他雖然一直沒有代理美式風格的家具品牌，但卻一直關注這一領域，“隨著這幾年參觀展覽和對市場趨勢、消費者喜好的觀察，發現美式家具尤其是新美式家具正逐漸流行起來。”
今年以來，老沈便對公司代理的產品結構進行了調整，降低了傳統歐美家具的占比，提高了簡約美式實木家具的配比。老沈告訴北京晚報家居周刊記者，近期最大的產品調整莫過于關閉了幾個品牌的店面，改為引進美式家具。
而在美式領域，他更看好新美式家具，這也正是他選擇北美之家的原因。北美之家的家具是美式的樣子、實木的底子，滿足了部分消費者對于美式生活方式的憧憬和對于實實在在木頭的情結。
“房價高使得很多消費者買不起大房子，但他們當中又有不少有美式情結的人，所以中性款式和尺寸、價位便宜的簡約歐美家具備受這部分人的喜愛，消費寬度放大。而且簡約的東西更能體現設計，做工并不簡單，舒適度也能保證。”北京家居行業協會常務副會長兼秘書長劉晨告訴北京晚報家居周刊記者，簡約風格的歐美家具需求面變寬，消費者越來越喜歡空間的留白，所以對經銷商來講就要及時調整。
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調整的過程很痛苦
對于經銷商來說，前期感知市場趨勢的變化，后期就要根據市場趨勢做出產品結構和營銷策略的調整，但是調整的過程是很痛苦的。
老沈說，更換品牌就意味著大量資金投入。更換品牌勢必要進行店面裝修，一個店面從開始租賃到產品飾品全部到位呈現在消費者面前，花費100萬元是稀松平常的事情，特別是在北京。“可是經銷商掙這100萬很難。”老沈說。
談到近兩年的艱辛，很多家具經銷商不禁感慨，他們一直是在夾縫中生存。“賣場的租賃費用高，廠家方面貨款不到也提不了貨，售后服務做得不到位也很難掙到錢，而且人員成本也在逐年階梯式上升。”一位不愿具名的家具經銷商感慨經營的不易，“隨著家居賣場服務水平的提高和消費者維權意識的提升，如果發生產品退貨，貨品就積壓在經銷商庫里，造成很大的損失。”
“對于家具經銷商而言，也很難轉型。”老沈說，家具經銷商目前還沒發展到可以向工業領域發展的實力。同時他認為，專業的人干專業的事，做經銷商最基礎的就是把商業模式做好，要在營銷策略和營銷手段上下功夫，“經銷商可能會選錯產品，但并不意味著一定賣得不好，但同時，即便選對產品，沒有好的團隊去運作，也未必賣得好。”
及時調整才能求生
雖然調整的過程很痛苦，但是不調整就無法適應市場需求，只有及時調整，才有活下去的希望。
“部分之前代理的品牌，產品老化現象嚴重、更新換代速度慢、品質管理差、售后服務不到位等問題越來越突出。”老沈說，部分與他合作的廠家，近兩年把重點放在擴大規模連鎖開店面上，對于設計、管理、產品研發上的投入減少。然而市場上仿造抄襲者多且跟進動作快，導致產品同質化現象嚴重，市場逐漸陷入價格戰泥潭。此時，經銷商利潤急劇下降甚至沒有利潤，所以不得不放棄代理一些品牌的產品。
“吃一塹，長一智”，此前的經歷也為老沈日后選擇合作伙伴提了個醒兒。“以后，從合作伙伴的管理上就要把控好，尋找管理理念先進、管理團隊優秀的企業合作。” 在老沈看來，市場趨勢只代表當下的主流，近幾年美式時尚流行，但是任何一件事情都是有周期的，過幾年可能會流行中式。“因此除了市場趨勢之外，今后選擇代理品牌要更加謹慎，不僅要注重品質，還要注重選擇一個對市場看得準、看得遠的廠商合作。”
對于未來，老沈的規劃很多。過去關注更多的是新品，然而在目前的市場情形下，選新產品的風險較大，不如關注現有產品，認真做好現有產品的服務；經營規模上，老沈則想嘗試收購一部分店面，比如收購做得不好的其他代理商，將資本層面運作好，把成功的經驗復制。
當然，老沈花費精力最多的，還是在內部潛力挖掘上。“現在賣場店面更多的是以零售為主，賣得是產品，未來可能從賣產品提升到賣生活方式，形式上可以在小區做樣板間，與設計師合作，把客單量做大。”老沈說。
“對于經銷商來說，現在店面不能只賣家具產品，已經到了必須提供一條龍服務的關鍵時刻。” 北京緹香家具總經理王歡指出，家具經銷商要開始銷售家具之外的飾品、窗簾、壁紙、地毯、燈飾等產品，同時店面也要及時調整升級，給客戶一種新鮮的感覺。
（原標題：夾縫中的家具經銷商 作者：田雨）
