索菲亞要想從單一品類巨頭發展成多品類巨頭，談何容易？

一提到索菲亞家居，大多數人第一時間聯想到的很可能是它的“定制衣柜”業務。這是一家自2003年成立后便深耕定制衣柜的家居企業，于2011年4月成功在深交所掛牌上市，并成為國內首家A股上市的定制衣柜企業。如果沒有后來發生的“意外”，索菲亞應該還是人們心中那個專注于“定制衣柜及其配件”的家居公司。

索菲亞：國內首家定制衣柜行業的“老大哥”

索菲亞成立于2003年7月15日，前身為廣州市寧基裝飾實業股份有限公司，于2012年正式更名為索菲亞家居股份有限公司。

據億歐了解，索菲亞品牌誕生的靈感最早起源于法國品牌SOGAL的壁柜移門產品。2001年，索菲亞在吸收壁柜移門設計理念的基礎上，將壁柜移門、手工打制衣柜和成品衣柜優勢相結合，從而在國內拉開了定制衣柜發展的序幕，第一家主打定制衣柜的家居企業就此誕生。

自成立以來，索菲亞就以定制衣柜及其配套定制家具的研發、生產和銷售為主營業務，而億歐在查閱索菲亞歷年財報中發現，同樣的業務表述一直延續到了2013年底。

索菲亞品類延伸變化表

從定制衣柜切入櫥柜業務，索菲亞想做“大家居解決方案提供商”

2013年11月，索菲亞宣布成立廚柜事業部，并于同年12月與主營業務為“廚房解決方案和櫥柜生產制造”的法國知名廚柜公司SALM S.A.S簽訂了合作意向書。2014年6月，由兩家合資組建的“司米廚柜有限公司”正式成立。

值得注意的是，索菲亞還在2014年正式提出了大家居戰略，通過新增的櫥柜業務，逐步向全屋定制家具生產服務商轉變。自此，索菲亞的重大戰略轉型打響了第一槍。

從2015年起，“定制衣柜”在索菲亞的主營業務表述中不再占主要地位，取而代之的是“全屋定制”。

據公開資料顯示，索菲亞逐步將產品擴張到書柜、酒柜、鞋柜、飾物柜、餐柜、電視柜以及各種根據戶型來定制的多功能柜子，不再局限在臥室、書房，而是能夠提供從臥室到書房、兒童房、老人房、客餐廳、入戶玄關、廚房等較為完整的家居解決方案。

另外，通過戰略合作的方式，索菲亞還推出了床、餐桌、書桌等OEM產品，協同銷售床墊、枕頭等家紡家品，這意味著索菲亞在非定制類家具方面的產品線也得到了更大的拓展。借助多次發力新業務和擴張產品線的舉動，索菲亞想在“大家居”市場上攻城掠地的企圖心越發強烈。不過，索菲亞的實際經營情況似乎與它的野心不太匹配。

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索菲亞的轉型“危機”

雖然索菲亞將“盤子”鋪得很大，但它的轉型并不是“一帆風順”的。從數據上看，索菲亞在營收和凈利潤方面較為穩定，不過其業務擴張情況其實并沒有達到預期，而衣柜業務在索菲亞的歷年財務數據中仍占據著不可撼動的地位。

索菲亞營業收入與凈利潤情況變化圖

事實上，據億歐觀察，索菲亞自上市以來的歷年財報數據中恰恰暴露出了它在轉型過程中存在的三大問題：①營業成本增速過高、毛利率下滑;②過于依賴經銷商專賣店，銷售占比逐年上漲;③櫥柜業務增長不如預期，難以與行業巨頭抗衡。

經銷商專賣店銷售占比逐年上漲，營業成本增速過高、毛利率下滑

索菲亞2010-2016年部分數據變動情況

對于定制家居企業來說，經銷商專賣店的銷售總額在全年營業收入中往往占據了較重的份額。從索菲亞歷年的財務數據上看，自2010年以來，其經銷商的銷售占比即逐年增加，且平均每年幾乎都能保持新增200家經銷商門店的擴張速度，這固然能為企業提高總銷售收入帶來優勢，但這同樣反映出索菲亞對經銷商過于依賴的現狀。

另一方面，索菲亞的營業成本逐年增加，其增長率在2014-2016年期間逐年上升。而在2016年，索菲亞營業成本的增長率超過了40%，這顯然反映出索菲亞營業成本增長過快的問題。同樣值得注意的是，索菲亞的毛利率在近年來出現了小幅下降的趨勢，但總的來說仍維持在較穩定的水平。

櫥柜業務增長較慢、大家居發展不如預期，衣柜業務仍“一枝獨秀”

索菲亞主營業務變化情況

從索菲亞歷年來主營業務的發展與變化情況上看，其櫥柜業務雖然在近年來始終呈增長趨勢，而進入第二個運營年的司米櫥柜在2016年底已擁有超過600家的經銷商專賣店。

由此推算，司米櫥柜在2016年的經銷商單店銷售額約為69萬元，但索菲亞在未推出櫥柜業務之前的單店銷售額均超過了100萬元(2010-2014年)，相比之下，索菲亞推出的櫥柜業務增長并沒有表面上看上去的這么“喜人”。

事實上，“衣柜及其配件”業務仍是索菲亞的主要收入來源，其在2016年總銷售額的銷售占比高達86.7%。從上圖中不難看出，雖然索菲亞在2014年推出了櫥柜業務，但是其“衣柜及其配件”業務的增長速度仍然遠遠高于櫥柜以及其他類目。

索菲亞要想從單一品類巨頭發展成多品類巨頭，談何容易?

這意味著被打上了深深的“定制衣柜”烙印的索菲亞，要想真正往其他品類上發力、并把它做大其實是非常困難的。更別說，要與櫥柜行業領先企業——歐派家居和尚品宅配相抗衡了。

換個角度來思考，如果索菲亞決心要將“大家居”戰略以及全屋定制的方向貫徹到底，那么，在產品品類趨向多元化發展的過程中，索菲亞的衣柜業務還能長期保持“一枝獨秀”嗎?

論資歷，索菲亞目前在定制衣柜行業里排在第一梯隊;但在主推的定制櫥柜業務中，索菲亞的“司米櫥柜”還與歐派、皮阿諾、志邦廚柜、金牌廚柜等差上一大截，更不用說其他業務品類了。

作為長期以來定制衣柜行業單品類巨頭的索菲亞，要想重新發展成另一個或多個單品類的巨頭，談何容易?哪怕是想發展成多品類巨頭，索菲亞接下來的道路也會很難走。但愿它擁有的柔性化生產制造、銷售渠道、品類擴展和大數據運營等綜合競爭優勢，能夠讓索菲亞在通往 “大家居”的發展方向上少走一點彎路吧。

（記者：周慧婷     原標題：致索菲亞：大家居的蛋糕很難啃，還是做定制衣柜吧）