敢想敢做敢賭，這位床墊經銷商用記憶綿撬起一汪市場藍海！

據前沿產業研究院調查報告分析，我國目前有40151萬戶家庭，按照每10年更換一次床墊的頻率計算，每年更新的床墊總額可達到600億元，可見床墊行業市場前景之廣闊。而就目前來看，床墊行業準入門檻相對較低，且由于門店經營特色相對較少，不少經銷商進入行業后紛紛受阻，被消費投訴，關門、倒閉的比比皆是。

為此，家具迷網特地前往武漢采訪了近兩年在業內表現頗為亮眼的Mlily夢百合經銷商李進，希望能為從業者提供咨鑒。

Mlily夢百合武漢經銷商門店外景

據悉，從2016年至今，李進已有的2家Mlily夢百合加盟店月銷額平均都在30萬左右，也就是說，單是去年一年就能創下360多萬的銷售業績!而今年，他又要新開2家門店，選擇的品牌，依舊是Mlily夢百合。

“虎口奪食”!把賭注押在記憶綿上!

據了解，即使是武漢這樣地處華中黃金地段、擁有千萬級消費群體的一線城市，其床墊業的競爭也絲毫沒有緩和，前有舒達、絲漣、席夢思、金可兒等國際知名床墊品牌窮追不舍，后有雅蘭、喜臨門、慕思、大自然等本土床墊品牌“百舸爭流”，雙重夾擊之下，想要虎口奪食真可謂是難上加難!

但是，在武漢已有的床墊品牌中大部分都專注于彈簧、乳膠、棕櫚等品類，記憶綿床墊仍有大片空缺。李進亦是硬生生憑借著專做記憶綿的Mlily夢百合床墊在重重包圍下殺出一條生路，取得了不俗的成績，不僅讓記憶綿床墊為更多人所知曉，提高市場份額，也讓自己獲得了豐厚的回報。

李進告訴我們，在2013年國際名家具(東莞)展上，他第一次邂逅了記憶綿。從2009年就做起床墊生意并有一定心得與經驗的他親身躺上去一試，發現Mlily夢百合床墊的舒適度要遠遠超過其它材質的床墊，也正是因為這一點，2014年Mlily夢百合宣布正式回歸國內市場后，李進義無反顧地成為了Mlily夢百合在國內最早的經銷商之一。要知道，當時記憶綿在國外相當風靡，但國內消費者對它的認知度還是相當低的。李進作為在床墊市場有一定積累的經銷商，大可不必把家當押在記憶綿上，但他就是認準了記憶綿會大火，拼著一顆敢想敢做敢賭的心放手一搏。

李進在接受采訪時也表示，隨著中產消費階層的崛起以及健康睡眠意識的覺醒，記憶綿正在被更多人所熟知，他堅信記憶綿床墊未來的前景勢必相當廣闊，其市場份額甚至不會比彈簧、乳膠床墊少。

李進認為，比起彈簧與乳膠，記憶綿具有價格、材質以及技術上的優勢。彈簧床墊存在軟硬不一、凹凸感強的缺陷，而天然乳膠的成品稀少、價格高昂、假冒偽劣產品眾多且難以分辨，Mlily夢百合非溫感記憶綿床墊則價位中端，適合廣大中產消費階層;其慢回彈減壓特性比之乳膠的強反彈力，能全面吸收人體壓力，令人身心放松，促進睡眠質量的提高;其非溫感技術則使得記憶綿不會遇熱變軟遇冷變硬，給人四季如一的舒適睡感。

Mlily夢百合非溫感記憶綿慢回彈釋壓特性

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經營心法——產品為王，服務為王

俗話說“一個巴掌拍不響”，即使有了好產品，但若沒有經銷商本人的全身心投入以及獨到的“生意經”，生意也是做不起來的。早年李進剛做床墊生意的時候也曾有過“碰壁”，那時候花大力氣做行商、做地推、大搞節日促銷活動，意圖以“叫好”來帶動銷量的增加，實際情況卻并不好。正是在成為Mlily夢百合經銷商之后，李進才逐漸形成了自己的“生意經”——產品為王、服務為王!

產品為王，明確選擇廠商的重要性

李進認為床墊經銷商要想做好生意，選對廠商與否直接關乎了生死存亡。確定產品品類，篩選廠商，而選對了廠商才有好產品。在李進看來，Mlily夢百合恰恰是那個能為他提供優質記憶綿產品的可靠廠商。

Mlily夢百合武漢經銷商李進(左一)

2013年國內做記憶綿的比現在更少，當時經過詳細了解，李進發現記憶綿這一最早用于航空航天領域的高科技材料非常環保、高端，但價格卻能為國人所接受。同時擁有非溫感記憶綿技術國際專利的Mlily夢百合有一整條生產線，品控嚴格，自動化高，產品設計時尚前沿，覆蓋了床墊、枕頭、母嬰用品、休閑旅游用品等領域，非常全面。這是產品支持。

夢百合家居智能工廠

而在品牌實力方面，2011年進入床墊發源地美國市場的Mlily夢百合連續幾年在美銷售增長率超過100%;截至目前，Mlily夢百合在全球擁有近6000家銷售終端，并提供了千萬計的床墊、枕頭及其他記憶綿相關產品。如今，Mlily夢百合不僅贊助世界圍棋公開賽、與各大酒店合作、簽約曼聯成為其全球合作伙伴，而且通過上市、公司更名、與索菲亞展開戰略合作等手段，一步步擴大其品牌影響力，這在無形中給予經銷商極大的品牌營銷支持。

服務為王，經銷商未來要做品牌服務商

經銷商的方向是什么?經銷商的未來在哪里?

面對這樣的問題，很多經銷商都是茫然而不知所措，但李進卻有清晰的定位——未來他要做品牌服務商。

李進表示，作為經銷商至少要有40%的毛利才有錢賺，如果沒有肯定是做不下的。但是行業整個趨勢是砍掉更多的中間環節，工廠自營模式、賣場自營模式在未來的若干年可能發展很快，終端零售就是賣場與廠家為主，作為經銷商憑什么生存下去?這就是經銷商正在面對的局勢。

難道就這樣坐以待斃嗎?

顯然不是。李進認為，賣場可以做自營，工廠也可以做自營，他們可以砍去不需要的經銷商中間環節，但是他們的物流配送、品牌服務還是需要有人去做的，全國這么大、這么多城市，賣場、工廠很難自己建立覆蓋全國的物流去做，哪怕是海爾日日日順、阿里也做不到。還是得靠區域的物流與品牌服務去做，這也可以說是做床墊這樣大件商品的好處——給了經銷商轉型的機會：做區域的品牌服務商。

原本代理了多家床墊品牌的李進，早在兩三年前就整理過自己手中的品牌，哪一個品牌是能夠長遠發展的，哪一個品牌是符合自身的市場布局的，哪一個品牌是能夠盈利的等等，做出了取舍，最終只留下了兩個品牌，其中一個就是Mlily夢百合。

Mlily夢百合零壓床墊

那么，經銷商要怎么轉型去做品牌服務商?

第一：管理系統化

在內部管理上面，李進舉例，他的公司不大，但麻雀雖小五臟俱全，企劃、庫管、銷售、跟單、送貨、售后，一個不落，已經是當成一個企業在運營而且物流系統完善、內部職責分工非常明確。他指出，服務的真諦就在于對顧客用心，在乎每一個顧客的消費體驗，讓顧客感覺到這是一家正規的公司，內部職責分明才能夠做到高效率運營，才能為顧客提供好的服務。

比方說床墊行業35天的送貨周期，從接單到下單再到排貨最后配送，全部實現了流程化管理，在35天之內，一定把貨送到。如果出了問題預計不能及時送達，提前一個星期就會和顧客聯系，不僅要做出服務承諾，還要給予相應的賠償以求得顧客諒解。

而在外部管理上面，李進一直在著手建立完善的顧客數據。讓顧客填寫信息表、添加工作微信以方便門店將顧客分類、進行售后服務。針對意向客戶，間隔時間段推送健康睡眠知識或疑難解答等，針對新老客戶，推送活動信息等，在管理系統化的基礎上服務好每一個顧客。

第二：團隊職業化

李進代理的Mlily夢百合品牌，一個品牌相當于一個獨立的事業部，它有專業的高級銷售顧問，跟工廠對接，跟顧客直面溝通。李進甚至說他之所以能在早期那么順利實現盈利，靠的就是高級銷售顧問。在培訓之后，她們的服務意識很強，對產品很了解，能明白消費者需求，既能為門店實現銷售額的穩定上升，也避免了占用他的精力，讓他這個經銷商老板更有能力去挖掘市場。

Mlily夢百合武漢經銷門店高級銷售顧問

李進告訴我們，家居行業不像互聯網和快消品，家居行業的品牌信任度是砸錢都砸不出來的，只能一步步來，而構建一個獨立于商場之外的有服務意識的好團隊至關重要。就近兩年而言，李進的門店銷售額一直保持著穩定的上升，其中Mlily夢百合幻夢、釋夢清氧兩款床墊最是熱銷，其他零壓枕頭亦是不遑多讓。這既是其市場把控能力的體現，也證明了他向品牌服務商轉型的決策正在取得成績。

(家具迷網 楊英杰)