會展營銷？家居企業有高招！

剛剛落下帷幕的廣州建博會，雖然現場人山人海，一片繁榮景象。但卻是幾家歡樂，幾家愁。近幾年，展會的規模越來越大，舉辦的地方越來越多，頻率越來越高。但大多數企業對參展的感覺就如形同雞肋。參展不但勞民傷財，還沒有招到幾個經銷商，不參展單靠幾個業務員出去跑，更招不到經銷商。

事實上我們先不管家具展會，是否能給企業帶來多少機會。就只看短短幾天就聚集起來數萬的經銷商。就足可以證明家具展會這塊蛋糕夠大夠誘人。大多數企業的參展，是為了招商，快速回籠資金、建立銷售網絡。做好了招商工作就能給企業帶來很大的經濟效益，那么如何做好展會營銷From EMKT.com.cn呢?招到適合自己的經銷商呢?個人認為有以下幾個方面：

首先明確自己的客戶群體。參加家具展會的大致有三類群體，一是真正想要選擇品牌的經銷商，二是借展會平臺學習觀摩的設計師群體，三是了解市場情況，打探消息的廠方人員。每次家具展會都只有短短的四天時間，而前兩天的人數最多。企業必須充分利用前兩天的黃金時間，有效的向目標客戶傳達自己要表達的信息，才能保障參展的成功。而這過程中對目標客戶的判斷與篩選就顯得尤為重要。

一般情況下，做過三年以上的經銷商，稍微有點成績的，手上都不止一個代理產品，也沒有那個經銷商會讓新代理的產品沖擊已經在手的比較成熟的產品。這就需要企業能夠從自己的產品中找到市場的切入點和經銷商的空白點。所以對目標客戶的篩選必須以產品為基礎，聚焦部分重點市場，以客戶經營的產品組合為參考，鎖定重點客戶。

在確定自己的客戶群體后，其次是制定有針對性的宣傳策略。家具行業歷來都不缺乏創新。有美女模特、世界名車;也有活體雕塑、人體彩繪;還有明星助陣、價格政策誘惑等等。每年的家具展會大家總會看到一些比較吸引人的宣傳手段。這些手段在一定程度上確實吸引了客流，但是卻無法篩選有效客戶，更不用說和客戶建立聯系。有時還會浪費資源、分散精力。宣傳工作的好壞就是企業實力和品牌運營能力的象征。

經銷商選擇產品無非是兩個方面：一是投資的安全性，二是投資的回報率。那么企業參展所有的宣傳策劃的落腳點就是：企業如何保證經銷該產品能帶來穩定且可觀的經濟效益;該產品是否在市場上具有者競爭優勢等。如何證明你承諾提供給經銷商的服務、支持等都能不折不扣的執行和落實。通過這些宣傳策劃讓你的目標客戶對你所承諾的利益和回報抱有比較堅定的信心。

家具行業的產品高度同質化，已經是不爭的事實。產品本身的差異化優勢不具備可持續性。企業參展宣傳策劃的落腳點在“盈利”，那么表達的方向上(尤其是在展會這樣的品牌云集的場合)，應該放在產品本身的信譽度，認知度和價值感等能延續產品生命力的文化上面。宣傳自己品牌的無形資源。

最后是做好展會準備工作。一場展會的成敗與否除了產品和宣傳策劃外，更重要的是展會準備工作。

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一是參加展會的信息的發布，要有針對性地邀約目標客戶來參加展會的洽談。比較常見的手段有電話邀約，短信提示，實地拜訪和專業媒體廣告投放等。通過邀請客戶這一個過程，建立事先聯系，增進雙方了解，才能參展期間快速。單靠展會期間“撿客戶”往往由于相互了解時間長，加上當時客戶量較大。很難獲得實際上的成交。

二是展場的設計和建設與宣傳資料的制作。宣傳資料包括招商手冊、產品手冊、企業視頻等。好的宣傳資料應該是從設計上與品牌風格和參展主題相吻合。展場設計和建設工作，應作為重點單列。展位的風格應當和宣傳策劃相契合。不能夠單一強調造型等某一個因素。要充分利用色彩、空間及周圍展位企業情況等，設計出與其他企業有明顯區別的展廳。

三是做好人員培訓、提供良好的接待服務。企業參展是對人員綜合素養的考驗。企業的形象和產品都是通過人的言行作為載體來予以展示。單純地講企業如何，公司怎樣，沒有任何意義。對于人員培訓和接待。這一點很多企業都做的不到位。

正常情況下，每個工作人員不可能與一個客戶長時間的接觸，作詳細的介紹。那就需要對工作人員進行培訓，使其熟悉其針對展會制定的所有政策和注意事項，對客戶有可能提到的問題，統一口徑或說辭。在最短的時間讓有意向的客戶獲得最大的認識。

近幾年家具行業逐漸有成長期走向成熟期，企業參展的效果已不如以往。有的開始向電商轉移，有的開始自行舉辦區域性招商會。但是現在還沒有更好替代途徑能夠取代傳統的家具展會。因此，現在做好展會營銷，還是產品快速進入市場的最有效手段。

（記者：余峻峰  原標題：家居企業如何做好會展營銷）