85%經銷商留存率!格調家私“變打法”?

“快刀片小肉，悶聲發大財”，家具行業有許多這樣不太高調卻在某個領域有著強大競爭力的企業，或技術、產品突出，或掌握著原材料優勢、渠道強大等等。

進入18歲“加冠”之年的格調家私，在過去幾年內幾乎毫無聲息的迅速發展壯大。剛剛過去的深圳國際家具展上，格調近500平米的展廳劃分出了4大區域，分別推出了4個定位不同卻互補協同的產品系列——年輕時尚的色全色美布藝系列、現代時尚的格調榮耀系列，定位高端的格調時代系列，以及平價親民的格調軟床系列。

格調家私深圳家具展人氣頗高

與之配合，格調家私在終端市場的布局打法開始改變。董事長李建煌透露，“縣域市場旗艦店、大店模式是格調的利基市場。一方面是多系列、多品牌同時呈現，另一方面可以打造從客廳到餐廳、臥室的一站式購物，拉長消費者進店時間，提高成單率，為格調的代理商提供更多維的價值經營帶。”

可以看出，今天的格調依然十分“低調”，不過其背后的“野心”并不小。而其所有的戰略和動作，都建立在對全國市場一盤棋的深度理解之上。

格調家私董事長李建煌

瞄準大眾市場，經銷商留存超85%

“我國縣域行政單位2800多個，地級市200多個，加上省會的20多個和特一級市場，去掉偏遠區位及貧困縣域，實際上可進駐的市場還有近1600個，這個直接市場空間是非常大的。”格調家私營銷中心總經理張杰說道。

雖然整體市場空間巨大，但不同省市、地區的經濟水平、消費水準差異同樣巨大。格調家私從以往的單一產品系列逐漸架構了適度多元的產品矩陣，目的就是挖掘不同市場的潛力——在省級和特一級市場主打性價比，提供“好而不貴”的產品;在全國200多個地級市，提供滿足中產消費者品質生活的精品系列;在縣域市場則是“賣檔次”，將以次充好的雜牌產品擠出市場，讓消費者實現品質消費。

要抓住這些市場，渠道建設就成了關鍵一環。一方面，格調家私在過去18年堅持了穩健、實效的發展步調，經銷商留存率都在85%以上，高于行業平均水平。

另一方面，面對全國市場一盤棋，部署積極擴張戰略。守好一二線市場，大力推進縣域市場的下沉，配合定位精準的多產品系列，推行旗艦店、大店模式，幾個打法有力配合，實現格調家私未來幾年的跨越式發展。

家具業無“拐點”，但絕對有機會

許多人擔憂家具業未來極有可能“被顛覆”。京東、小米、網易動作頻頻，電商、大家居、新零售等“風口”不斷涌現，強者恒強的“馬太效應”等等。

然而從另一個角度來說，家具業年產值超過2萬億，遠大于家電市場，其特點可以用4個字總結，”大小多少”——市場大、企業小、品類多、品牌少。

“家具業有拐無點，不可能被顛覆。“在格調家私營銷中心總經理張杰看來，家具業材料的多樣化、審美的多元化、消費層級的立體化以及不同市場的消費習慣等等因素，讓每個細分領域都足以支撐數十近百的品牌發展。

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然而這不意味著企業可以高枕無憂，仍然需要奮力搶奪特定市場的容量空間、搶奪消費者的注意力和品牌認知。擺在格調家私眼前的，既是一條充滿機遇的道路，也是一場沒有硝煙的戰爭。

“務實的進取派”

雖然格調給人的印象是低調、務實，它也絕不缺乏進取精神。營銷中心總經理張杰經常掛在嘴邊的一句話就是，“家具業都是沖鋒型企業，市場是打出來的。”實際上，格調家私在看準時機后市場布局動作迅速。

與此同時，針對經銷商的后端支持從管理、培訓、價格、促銷等等，都做了積極的適配。例如，2017年格調簽約《歡樂頌》中出演小包總而紅遍全國的影星楊爍，同時簽約影星莫少聰作為全國線下助銷的獨家嘉賓，2017年更是贊助多部大咖云集的現代偶像劇，這些行動都為格調在終端市場的快速崛起奠定了良好的基礎。

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而從經銷商的角度來說，一個健康的、成長型，處上升期的品牌尤其值得關注，組織機動靈活、管理人性化，尤其是格調在成本控制和終端毛利率上，給予了經銷商極大的空間和支持。這也是格調在強手如林的深圳家具展上，依舊保持了超高的合作簽約率的原因。

（家具迷    高單單）