家居多品類集成經銷模式之分析（六）
在從家居電商轉向互聯網泛家裝后，雖然也思考一些家居渠道互聯網化發展的事，但大多數的精力則放在了泛家裝的行業發展方面了。這次回來探討家居經銷渠道的問題，頗有些久違的感覺。
但是這次，我是從泛家裝發展的角度來分析傳統家居經銷模式的問題及變革方向。
這應該是我在提出“家裝要素有效組織”及“設計主導權”后提出的又一對行業發展具有重要意義的概念。
一
以前我提出一個概念，都要醞釀許久才動手寫文章。但是，這次提出這個多品類集成經銷模式后，卻一口氣寫了5篇文章還停不下來。所以在計劃外又加了本篇。
我一般寫文章的過程也就是分析思考的過程，事先基本上不設結果預案，可以說是分析到哪寫到哪。
原來以為是一個很不起眼的概念，但是在分析推導下卻出現了出乎我意外的結果：如果我提出的概念以及達成的路徑邏輯合理的話，整個家居行業將出現天翻地覆的變化。其主要內容包括：1)家居企業現存的經銷體系將被瓦解;2)未來可能成就新的終端模式，家居企業在終端基本喪失話語權;3)未來集成者可能不再是產品的生產者……
如是，行業中的每個企業可能都要重新審視自己的發展戰略：家居企業是否還繼續把單品類獨家代理或自營的渠道發展當做是企業發展的戰略重點?家居商場需要考慮的是如何應對這樣的單品類集成經營模式?甚至主要是為家居企業發展經銷商的各類家居展會，是否也要考慮這種新的經營模式的影響?
除了整裝發展以外，家居行業似乎一切都要改變。
二
如果沒有互聯網家裝的出現，如果沒有當前的整裝發展趨勢，或許這一切變化還不會來的這樣突然。
因為在傳統單品類經銷模式的體系中，很難出現多品類集成經銷模式。即使是奔著集成去的傳統大家居戰略，到頭來也只簡單的是多個單品類經銷體系。只有多品類，但沒有集成。因為集成在傳統經銷模式下會遇到巨大的阻力。
但是有了互聯網家裝對主材的整合，有了目前整裝發展的熱潮，家居產品的集成已經在家裝業務鏈上展開并且愈演愈烈。從互聯網家裝標準化運營的主材套餐對主材的集成，到整裝趨勢下供應鏈企業的大量出現，行業似乎已經熟悉了這種對主材的集成模式，缺少的只是這類集成模式的零售。
但是，這一天會到來的。
當多品類集成式銷售這扇門對消費者打開后，我們可能再也關不上了。在整裝發展的趨勢下，集成式經銷模式從2B到2C，可能誰也擋不住。
因為看到其優勢的企業太多了，想占領這個制高點的企業太多了。
三
最近大自然家居董事長佘學彬在一次講話中說到：如果大自然生產地板，做100個億可能到頂了。可是，如果大自然做家裝，能夠做到1000億。(大意)
這樣的狀況，可能對每個家居企業來說都是事實。當然，肯定不是所有家居企業都能夠做家裝的，但夢想總是要有的。萬一實現了呢?
品類集成，可能成為家居企業在下個階段進行擴張的一個主旋律。這是在整裝發展趨勢下家居企業演奏的主旋律。
不是每個家居企業的集成都能夠達到整裝的要求，但是每個企業都可能在自己力所能及的范圍內進行著品類集成擴張。所以，即使在傳統單品類經銷模式中，我們或許也能夠看到越來越多的局部集成模式的出現。
從經營者的角度來看，邏輯也是十分簡單的：集成能夠增加客單值，哪怕是局部集成。
四
已經有人在問這樣的問題：你老唐不是鼓吹專注嗎?怎么這里卻鼓吹起多品類經營來了?
是的。戰略需要聚焦，戰略需要專注。但是我們需要動態地分析和看待什么是專注。
對于家居企業來說，可能專注是做好某個品類的產品。在多品類集成經銷模式下，家居企業依舊能夠專注于單品類的產品生產，做一個該品類的富士康。這就是專注。
當然，當行業新的戰略轉折的關鍵時刻，戰略是可以甚至應該重新選擇的，特別是看到未來的戰略制高點開始發生變化的時候。
當前行業的發展就出現了新的戰略制高點 — 多品類家居產品的集成者。
專注多品類家居產品的集成也是一種專注。
生產的專注生產，集成銷售的專注集成銷售。這么一來，生產與銷售就開始脫離了!
當我得出這個結論時，我是感到震驚的，因為這意味著當前家居企業經銷體系的瓦解，意味著行業結構將要發生根本性的變化。
為了慎重起見，我回過頭去仔細考察我在分析中有沒有邏輯上犯錯。多次考量，沒有發現邏輯上的問題。其實這個邏輯很簡單：家裝消費者需要裝修一個家，所以需要家居產品的集成，而集成銷售也能提升運營效率。
問題是：為什么這樣簡單的邏輯卻長期被行業發展擱置一邊呢?
五
不管如何，現在我們理解了這個簡單的發展邏輯。
生產者專注生產，集成者專注集成銷售。我們看到了行業的分工，似乎也看到了行業加速發展的契機。
集成者可能最初來自家居企業，但逐漸地開始專注集成，最終成為脫離了生產的家居產品集成者。
事實是，當集成發展到一定階段后，只要它有足夠的產品選擇，是誰生產已經不重要了。重要的是用誰的品牌?
所以我們推論：除極少數特別強大的單品類品牌，未來市場上留存的，可能都是集成者的品牌。所以，當集成熱潮到來后，我們將看到在一個相當長的時期內，行業將出現家居產品品牌與集成品牌之間的博弈。
但最終勝出者，應該是家居產品的集成者。因為多品類集成經銷模式符合“更好的用戶體驗和更高的運營效率”的要求。進一步要說明的是：目前一些家居一線品牌，屆時可能也成為集成品牌。
集成者大成。
集成者用專業的選擇，促進了行業發展中優勝劣汰的進化過程，這進一步促進了專注家居產品生產企業規模的聚集。
所以說，家居多品類集成也促進了整個行業的發展。
集成，才能大成。
（作者：唐人 原標題：家居多品類集成經銷模式之分析（六））
