家裝后市場陷混戰，進軍先想清楚這五個問題

局部翻新、家居維修這塊市場，一直都有人盯著，陸續有公司進入，但目前還沒有誰能真正撬動。此前，多彩飾家曾經高調布局，提供一攬子局部翻新服務，而且公布過多輪融資，結果沒有成，很多地方都關門了。

這并沒有影響其它角逐者的激情，據大材研究不完全統計，繼續深耕局部翻新與家居維修市場的公司，至少有40家保持一定的活躍度，部分還拿到了數百萬以上的投資。那么，為什么眾人苦心經營，依然出不了大成果，到底是市場出了問題，還是做法不對?

市場還未成熟，戰火已經紛飛

我們還是先來了解一下市場現狀。大材研究發現，一個很普遍的現象是，家裝后市場從原來的安裝與維修，擴展到廚衛翻新、墻面刷新、地面翻新等多元業務，甚至一些裝修公司都推出了定制家居產品。

順便科普一下這個裝修后市場，它里面包括了局部翻新、安裝、家居維修、家居美容等等。局部翻新又叫局部裝修，簡稱“局裝”，比如墻面臟舊了，重新刷涂料;地板破舊了，重新鋪地板。

也可能按空間做局部翻新裝修，比如整個衛浴間，或者臥室，或者書房等某個空間，做一次墻地面的翻新。而家居維修，涉及的面更廣，比如管道、水龍頭、門窗鎖具、防水、電器、衛浴潔具等。

以前，大多數家裝公司，都不接輕量級的局部裝修業務，畢竟單價低、事兒多，利潤空間不大，但這個需求又廣泛存在，比如改一下衛生間，重裝一下廚房，把書房翻一下新等等。但如果能夠形成一套運行機制，這個市場還是能挖到金子，少部分裝修公司已經有所行動。

今朝裝飾、栗子飾家、愛刷新等企業，開始耕耘局部翻新的家裝后市場，愛空間都推出了廚衛翻新產品MINI系列，客觀來講，影響都不是太大，市場成果不是非常好。

更多的是專業公司殺入局部裝修市場，比如：桔裝無憂、魔居客、百變空間、盯客快裝、24快裝、48快裝等等，雖然有些公司打著“快裝”旗號，其實就是局部翻新裝修的業務，這是一個很有前景的方向，但坑也比較多，不小心就會垮掉。

從目前這些公司的做法看，大多強調幾天時間完工，而且在推套餐，比如24快裝，有219元每平、149元每平、129元每平等。48快裝的套餐包括199元每平、239元每平、299元每平等。還有的公司專門推廚衛套餐。

有些涂料品牌在做墻面翻新的服務，提供從涂料到涂刷的站式服務，如立邦、多樂士、3A環保漆、荷仕達等品牌，也有相似的服務，只不過這些涂料品牌局限于提供墻面翻新，沒有涉足地面、小件翻新等，比如多樂士的家易涂、3A環保漆的宅即麗等。

如果再細數各方力量，名單還會拉得更長，比如：神工007、一修房屋快修、輕松到家、居范兒、e修鴿、閃電刷新、塊塊裝、享居派、百變空間、宅尤加、宅快修、戶幫戶等陸續進場。

還有一些做平臺的公司，比如佛山的鄰家左右，定位上門維修與翻新改造平臺，業主可以在該平臺預約下單，工長可以入駐接單。同時賦能家居建材商家，可以成為加盟商，從平臺引流。

市場還未成熟，戰火已經紛飛，打得不可開交。

大面積開店不是裝修后市場的開發良策

為什么多彩飾家就將這事兒干砸了?從多彩飾家的宣傳來看，它的局部翻新與維修業務是非常全的，涉足了單品換新(涂料、吊頂、瓷磚等)、空間換新(廚衛翻新)和小件換新(開關面板、水龍頭、花灑、智能門鎖、燈泡、智能馬桶蓋)等。

剛開始的時候，多彩飾家這項業務進展雖然談不上高歌猛進，但還算穩扎穩打，到2014年底，公開出來的融資信息就如同開掛：2015年9月，完成1.5億元B輪融資;2016年8月，完成數億元B+輪融資;2017年6月，近億融資。投資方包括：紐信創投、同渡資本、廣聯達、創新工場、麥星投資、啟賦資本等，其中像創新工場，名頭挺大的。

融到資后，管理層釋放了很多大干一場的信號。比如2016年底的時候，億歐曾經對話多彩飾家的創始人吳堂祥，他對家裝后市場保持了很高的期待，當時的說法是：多彩的業務已覆蓋6個城市，有23家線下門店，員工800多人，預計2017年3月前開100家線下門店，并且實現每個城市建立2個面積為3000-5000平方米的倉庫，計劃2017年底覆蓋20個城市以上，開設300家門店。

而且當時透露了不少表現不錯的經營數據，比如1月份的交易數據已經突破數千萬元，預計全年交易額將突破數億元，客單價約1.7萬元/單，已達到盈利狀態。

但讓人意想不到的是，到2017年10月左右的時候，網上就有消息傳出多彩飾家在不斷關店，而且負面輿情快速發酵。后來，一些店面關門、天貓店商品下架、400電話無人接聽等報道出來了。

有多彩員工向表示，公司未下達任何正式文件，也并未與員工正式解除合同，但通過口頭通知的方式，員工自行解散、找新工作，10月薪資只發放基礎工資，沒有績效。

按照部分員工的說法，多彩飾家剛開始的宣傳做得不錯，單子比較多，但做不過來，有的不能如期開工，有的項目施工質量不行，只能退單，口碑做得比較差，客戶越來越少。

大材研究檢索發現，多彩飾家的宣傳面其實并不廣，每次公眾號頭條文章的閱讀量僅1000左右，說明其有效粉絲不過1萬—2萬左右，其百科詞條也僅4萬多次閱讀，說明關注熱度并不高。所謂的宣傳好，其實不過是給客戶的承諾比較好。

報道中有合伙人透露，2017年上半年派單水平還不錯，一天15單，一個月單店合同成交額達到30萬元，基本能打平，但是從六七月開始派單數量迅速下滑，跌到每月10多單，直至最后公司不再派單，訂單質量也不盡如人意，很多客戶訂單都不是有效信息，無法聯系到客戶。

多彩飾家有兩條腿，一個是直營門店，另一個是合伙人門店，帶有眾籌的色彩，合伙人按不同等級分別可以拿到24%、21%、18%的合同款分紅，所有合伙人初始級別統一為21%。后來有調整，返點規則改為6%-12%-15%的分利機制。

按照合伙人提供的招商材料，多彩門店盈利模式為(以北京標準店為例)：平均客單1.5萬，按21%的分紅比例，每單收入3150元。每日派單15個，簽單率20%，一個月簽90單，除去成本，一個月利潤超過18萬元。

不過根據維權合伙人反映，每個月很難達到18萬的盈利水平，主要是派單少，交付質量不行，后面的獲客情況也不理想。

通過公開信息了解到，吳堂祥曾經提出了不少主見明確的經營策略，比如建立出包括門店、小區、上門、交付在內的6S法則;比如建系統，規模化;比如定位家居服務型電商等。但在落地方面，有多少能夠得到執行，就很難說了。管理層應該是忽略了執行的難度，也小瞧了運營的高昂成本，更看錯了市場培育的高門檻。

多彩的創始人吳堂祥曾這樣計算：一個店面積為50-70平米，配10個管家，輻射30個5年以上的小區，每個小區一千戶，預計每年10%的人有翻新需求，每家平均客單價在25000左右，如此計算，每家店一年管理著7500萬的市場。

事實上，現實非常骨感，遠遠沒有這樣的理想狀態，畢竟還面臨著小區五金店等同行的競爭。幾乎在同樣的市場上，目前還活躍著幾十家宣傳力度比較大，或者已拿到風險投資的公司，如果算上那些并沒有刻意打造品牌的中小力量，包括一些工作室、小區五金店在內，加起來估計10萬家左右都有可能。

大家做的事情并沒有本質區別，主要是在服務內容的廣度、服務方式，以及服務細節上有一些區別，比如有些公司只做局部翻新，不做維修。有些公司是翻新維修都做，還有些公司主打安裝這塊。大部分公司都只是養少量專職的工人，兼職占絕大多數，有些公司可能就沒有專職工人，都是跟外面的師傅合作。消費者預約下單，這些公司再聯系合適的技師上門。

在這塊市場上，獲客有兩條線，一個是線下開門店，另一塊是線上的網店。比如魔居客，開了天貓旗艦店，主打“一套廚衛、兩個工匠、三天翻新”，分成廚房翻新、衛生間翻新、墻面刷漆、整屋裝修等幾大業務板塊，背后的投資方有華耐家居和奧普，千萬級別。

從電商銷量來看，總銷量最高的是一項25元每平方的墻面刷新服務，半包價18元每平，含工費與輔料費，最低收費1200元，總銷量2178，但月成交量還沒有。針對裝修后市場的業務，如果線下的門店布局非常少，或者地方上缺乏靠譜的專業技師團隊支撐，電商的用武之地會受到嚴重局限。

大材研究創始人鄧超明認為，大面積、快速鋪門店，并不是裝修后市場的開發良策，認可度沒上去，使用習慣沒養成，單店的產能根本上不去，電商速度也推不動，結果肯定不會太美好。

前期的投資燒完了，現金流無法支撐后續運營，就可能陷入關店的泥沼，容易把品牌做爛，后續再想翻身，難度就更大了。不如先重點深耕樣板市場，一個一個地孵化與引爆。

裝修后市場平臺型業務漸漸受寵

有一個專注做裝修后市場平臺業務企業叫鄰家左右，不知大家有么有聽過，該公司官網上展示了三大業務板塊，包括家政服務、上門維修、翻新改造等，各類維修與裝修師傅都可以申請入駐，在手機上搶單。建材商家、裝修公司與建材企業也可以入駐，獲得工長資源及平臺客流。

而作為業主，可以在平臺上預約下單，然后工長接單并報價，業主支付費用后，平臺提供費用托管與線上擔保交易，享有1年質保。工長提供服務后，業主驗收并能在線發表評價。

這里面有個邏輯值得注意，鄰家左右試圖從家居維修翻新入手，用這種高頻服務沉淀客流，整合工長資源，然后延伸到舊房的翻新改造。做到這一步時，給建材商家與裝修公司引流也就水到渠成。

模式有一定類似的平臺還有不少。比如萬師傅，鎖定家居配送、安裝、維修與返貨市場，一個訂單多個師傅報價。

魯班到家定位家居售后服務平臺，涉足配送、安裝、搬運、維修、折舊與量尺等，業主可以自主定價，以懸賞的形式發布需求。也可以讓師傅報價，再自主選擇。比較拼的是，這家平臺推出了“差評免單”與“先行賠付”兩項措施。

e修哥，家居維修、安裝、保潔、裝修設計、裝修貸等，全做了，定位是“維修裝修O2O平臺”，工人師傅可以加盟，同時正在招募各地運營商，而且聲稱擁有4萬名專業認證師傅，已為超過13萬用戶服務。

神工007，定位“居家特工”，提供從新房到舊房的安裝、維修、翻新、更換、養護、美化、智能等服務，同時開了官網、微信商城、APP與天貓店，工人可以在線加盟，目前聲稱覆蓋31個省、302個市。

除上述公司之 外，還有師傅幫、新浪找工長、戶幫戶、美家美戶、修達達、好徒弟、約師傅、樂師傅、家哇幫、居家小二、安小二、小榔頭、一號師傅等。一時間，裝修后市場的平臺型業務，居然已經燎原。

不過，要想成功撬動市場，誰能率先提高在大眾市場或者B端的認可度，并且培養起規模化用戶的使用習慣，最有可能成為贏家。

延伸閱讀：家裝公司“跑路”“倒閉”層出不窮 行業洗牌時機已到

獵食家裝后市場需注意的問題

眾多公司進場獵食，自然是看中了裝修后市場的龐大空間，尤其是現在還沒有寡頭坐陣，機會屬于每一個人。但很多人忽略了兩件事情，一個是現有的市場規模有多大，二是把市場催熟有多難。

在計算家裝后市場的增長空間時，人們習慣性引用二手房銷售數量，認為二手房賣得越多，家裝后市場的局部翻新就可能迎來春天，就認為存量房會帶給局部翻新巨大的機會。

但大材研究認為，真相可能完全不是這樣。二手房交易后，有多少業主愿意購買局部翻新的服務，又有多少業主更愿意拆掉重新裝修，這個比例并沒有可靠的專業調研。

需求確實存在，空間也有想像力，但現狀卻沒有我們想像的那么樂觀，存在一些值得認真推敲的命題不容小視：

1、在翻新需求這件事情上，網上流傳幾種說法，比如認為小區里每年有10%的翻新需求，比如認為10年以上的房屋中60%有翻新需求等等，有人甚至算出了8000億的市場規模。

這些判斷流傳很廣，各處都在引用，但它的科學性卻并沒有得到驗證。尤其是這個翻新需求，到底是重新裝修，還是局部翻新與維修，更沒有明確界定。如果重裝的比例更高，這就意味著局部翻新與維修根本沒有足夠的想像空間。

2、二手房成交量攀升，并不意味著局部翻新裝修市場同比例增加。這里面的需求，大部分會流向整裝公司，畢竟局裝的工作有限量，房子里的一些問題無法解決。

再者，局裝的市場認可度，包括品牌的認可度，還沒有裝修板塊成熟。我們知道東易日盛、龍發裝飾等裝修公司，但誰做翻新、誰做家居維修?并不知道哪些品牌好，可能更愿意選擇小區樓下五金店的老板，打聲招呼就上門了。

3、很多小件換新需求，大家其實并不需要找第三方公司或者品牌公司，比如開關面板、水龍頭、花灑、智能門鎖、燈泡、智能馬桶蓋等小件，要么小區外面的五金店就可以搞定，要么有些材料商家就能提供上門服務，還有就是物業也能搞定。

為什么要選擇專業的平臺?必須把這個理由想充分，能夠讓買家動心。比如延長質保期、更實惠的價格、送禮品等等，都是有用的策略。

4、局裝涉獵的領域太多，對工人、材料的管理難度是不低的，不比整裝公司容易，但客單價又不高，這中間就會出現問題。以前有很多做低價整裝套餐的裝修公司，都無法運營下去，更何況客單價如此低的局裝翻新業務。

5、即使一家店周邊的小區居民存在大量的局部翻新需求，每個月能產生可觀的定單，但問題是，你必須大份額收割這些訂單，才能夠節省運營成本，提高效率，產生規模化的利潤。

目前還沒有哪個平臺，或者哪家公司可以全部做到，都在奮斗的路上。

（原標題：局部翻新、家居維修等裝修后市場，早已是狼煙四起、戰馬嘶鳴!）