定制行業遭遇“非連續性”，整裝的兩種模式誰將勝出?

每對結婚的新人，結婚的初衷都是奔著“百年好合”去的;每家新創的企業都是想做“百年老店”來的。但在世界商業史上，很難見到基業長青的百年企業，大部分企業都死掉了。

在1911年上榜紐交所TOP 50的企業，到上世紀90年代，只剩下一家公司——通用電氣。1973年到1983年間，被新企業擠出世界財富1000強榜單的企業有350家;2003年到2013年間，被新企業擠出世界財富1000強榜單的有712家，而且未來會愈演愈烈。

這些企業之所以走向死亡的原因，就是在遭遇了“非連續性”時不能自我破壞，這是大公司走向衰敗的第一因。所謂“非連續性”是指企業在一個價值網轉向另外一個價值網時遭遇的困境。

諾基亞在舊價值網——功能手機上連續領先14年，但在新價值網——智能手機時代卻插草賣身;INTEL在舊價值網——PC芯片上絕對壟斷，但在新價值網——移動芯片上卻是鎩羽而歸;微軟在舊價值網——PC操作系統上絕對壟斷，但在新價值網——手機操作系統上卻是無功而返。

定制行業未來可能遭遇的兩個“非連續性”

當時針走到了2018年，已經坐享了行業十年紅利高歌猛進的中國定制行業，還沒有從2017年八家企業集體上市的“狂歡”的幸福時刻中緩過神來，2018年行業整體就遭遇了行業的“非連續性”：

地產政策深度盤整，商品房銷售增速回落，帶動住房相關家居消費放緩;新生代消費群體成熟，家裝消費向省時、省力、省心、省錢的一站式解決方案演進，催生整裝模式崛起;

地產精裝、整裝、電商以及SHOPPING MALL等新零售渠道的崛起，逼迫傳統家居建材銷售渠道必須做出深刻的變化。

面對這種行業的“非連續性”，一些企業，如好來屋、家博士等地方企業已經在2018年應聲倒下，行業整體的增速也有原來的30—40%的高增速應聲回落到20—30%的低增速——未來可能面對的新常態。

依據筆者的判斷，作為這個行業十余年的“老司機”，僅代表個人發表觀點——中國定制行業在不遠的未來，會遭遇兩個“非連續性”：一個是從全屋定制到全屋整裝的非連續性;一個是從全屋定制到全屋智能的非連續性。在跨越這兩個“非連續性”上，會死掉一大批的定制企業，看不到后天升起的太陽!

跨越“非連續性”的核心就是企業能實現自我破壞，自我革新。我們欣喜地看到，中國定制行業不乏這樣的優秀企業，歐派與尚品宅配在跨越從全屋定制到整裝的“非連續性”上，給中國的定制家居行業企業做出了兩種不同模式的表率與范本。

歐派的“樹根理論”

歐派作為定制行業當之無愧的領軍企業，有非常多值得學習的地方。歐派在面對2018年的“非連續性”上，永遠不缺乏反省與變革的精神。

對于靠加盟模式做大做強的歐派，一直有一個“樹根理論”：如果把歐派比作一棵大樹，代理商就是歐派的樹根。只要讓樹根長得夠深夠粗夠密，歐派之樹枝繁葉茂，花果累累就是遲早的事!——這就是歐派的“樹根理論”。

“樹根理論”更是現代商業分利共享機制——只有分利共享，才能形成強大的合力，共推事業良性的發展。在“樹根理論”的指導下，歐派總部不斷給自己加壓，壓迫自己，壓出利益空間來讓“樹根”成長。為此，提出口號“一切為了樹根!”

在2018年上半年披露的歐派半年財報中，我們又能清晰地看到歐派的自我反省、自我革新精神——“公司下半年回歸本源(樹根理論)， 繼續讓利于經銷商，讓他們做大做強。”

具體落地到整裝大家居發展戰略上，歐派的“樹根”理論得以最充分的詮釋和落地。在公開披露的年報信息中，我們可以看到，歐派整體的戰略還是總部指導幫扶，充分發揮經銷商作用，成功建立樣板，再成功復制推廣。

終端層面現在以櫥柜為主，要求所有地級以上城市拓展整裝渠道，總部也開發了整裝產品，價格也做了調整，讓經銷商利用當地資源和當地的家裝、 整裝公司合作。

整裝大家居在 20多個城市開始試點，公司總部和當地 TOP3 家裝/整裝公司合作，這是未來開拓整裝渠道的主要形式。從試點情況來看，超出預期。

公司和全國性的或區域性的整裝公司，如生活家、靚家居，達成戰略框架協議，未來這會是主要合作模式之一。以前和生活家合作是單品為主，現在是以整裝大家居的形式進入，在它全國網點中選擇一些進行試點。

對于已經推進了幾年的歐派大家居，歐派也進行了反思與調整：

公司在全國 60個城市用傳統大店模式運作大家居，2年下來發現整個經營情況參差不齊。傳統體系的大家居公司在發展，但思路在調整，城市級別越高的，發展難度越大，縣級城市的家裝公司影響沒那么大，大家居店面運營質量反而普遍不錯，所以現有體系里，會將大家居店面下沉，以縣城為主要拓展方向。

宜賓今年整裝大家居業務試點后表現很好，其余整裝經銷商看到后也很有信心，公司今年下半年計劃再結合開展情況推四五十個試點。

還是圍繞“樹根”理論，歐派如何解決整裝大家居經銷商與當地傳統經銷商的利益沖突?

首先公司在整裝領域的試點城市進行了劃分。同時，原來的代理商和整裝代理商共存有 4 個原則：

利益共享：如宜賓的整裝大家居代理商要把零售額的一部分給原來的代理商，這樣傳統代理商一年下來能拿到不少錢;

業績共算：算宜賓業績的時候把整裝和傳統零售的加在一起進行考核;

渠道分開：整裝和傳統零售不能開在一起;

品類分開：整裝大家居的產品在零售賣場是不賣的。

尚品宅配的“賦能”

在中國定制行業里一直有一家“另類”企業——尚品宅配，它天生的互聯網基因與創新基因，讓它在面對行業“非連續性”上，一直走在了行業的前列，成為眾多中國定制企業試圖效法的榜樣。

如果說，歐派對渠道的核心關鍵詞是“樹根”，那么，尚品宅配對渠道的核心關鍵詞就是“賦能”。

在2018年上半年披露的尚品宅配半年財報中，我們可以清晰地看出尚品宅配不斷強化自己的技術基因與創新基因，做大做強自己的直營體系的同時，充分賦能給加盟體系。

尚品宅配在產品研發上壓強式重金投入：

推出518拎包入住套餐。發揮公司全屋家具定制優勢，滿足客戶一站式購物與價格透明需求，有效帶動客單價提升，實現業績持續穩定增長;

實現了整裝“標準門”產品體系與施工標準構建，“參數化瓷磚”的軟件設計與工業化施工。通過BIM指導書形式縮短了整裝工程交付周期并降低了材料成本;

推出“圣誕鳥定制窗簾”產品品類。通過豐富的款式、個性的設計、高效的交付，滿足了客戶一站式軟裝搭配需求，帶動了客單價提升;

上線“尚品宅配家居”與“維意定制好設計”服務號及“美家島”，通過積分體系驅動全國萬名家居顧問高質量服務門店客戶，提高了獲尺量;

云渲染全國普及，有效提高了方案設計效率。筋斗云月度交易20萬次、美家閱讀量月度突破百萬，有效提升了方案設計質量;

推進了AI訂單排產、AI云設計、98靈感柜、全國戶型庫等項目。

延伸閱讀：歐派家居全品類并行發展 盈利能力提升

尚品宅配在技術研發上更是追逐最新技術趨勢，保持技術持續領先優勢。

智能生產平臺。智能排產系統上線，依托虛擬制造、生產、倉儲、物流大數據，采用機器學習人工智能算法組織生產批次，安排生產計劃。

新系統的運用大幅提升了材料利用率和倉庫利用率，降低了成本。智能拆單系統得到升級，更加智能更加靈活。全新的窗簾、瓷磚拆單排產系統，以及整裝供應鏈系統上線，有力的支援了公司新業務發展。

智能設計平臺。AI云設計平臺實時對全國的設計方案進行篩選，選擇得分低的放入修改隊列，AI云設計系統改進原方案的產品、配飾、燈光等方面，回傳修改后的設計方案，評估方案效果，形成在線機器學習閉環。

AI云設計平臺的上線，改善了設計服務質量，有效提升了成交率。靈感柜平臺上線，采用去中心化的思想，鼓勵全國的設計師參與新產品創意，平臺提供方便的參數化工具前端，以及強大的虛擬生產后端，保障設計師創意的產品可以順利落地。整裝BIM系統升級全屋設計模式，采用總分總工作流模式，方便易用，更加高效的服務整裝業務。

銷售賦能平臺。基于微信服務號開發的銷售賦能平臺，依托人工智能技術，以家居服務號為核心，不斷推出新模塊：遇見美家、美家微店、會員系統、接待系統、好物集、微商城等，形成功能矩陣，覆蓋從分享引流、約尺獲尺、店面接待、粉絲運營、會員運營、老介新、新零售等線上線下各個環節，精細化、智能化運營，激發模式創新，不斷提升運營效率加強用戶體驗，為引流、獲尺、運營賦能。

自動化項目。自動板件分揀線順利完成安裝調試，進入試生產階段，項目包含大量的軟硬件自研發系統和機構，已同步申請多個發明專利，正式投產后將大大提升板件分揀的效率。升級了龍門開料機、鉆孔機、拉槽機，加速研發自動掃描貼標線、自動噴膠線等設備，滿足更加規模化、高效化、定制化的生產需求。

在整裝項目推進上，有別于歐派的“樹根”模式，尚品宅配利用自己的直營優勢，不拿加盟商做“小白鼠”，先通過自營整裝試水實驗，總結出自己的成功經驗后，再賦能給加盟商。

公司也在廣州、佛山、成都三地穩步進行自營整裝，目的主要是希望能通過自營裝修團隊實際體驗整裝云項目的所有環節，有利于公司實際體會整裝云會員企業的痛點難點，并有針對性地進行項目調整和優化，也便于以后可將一些更好的經驗分享給整裝云會員企業。

截至2018年6月30日，自營整裝在建工地數為251個，2018年上半年累計客戶數達到782戶。

公司充分發揮自身的IT技術優勢，通過為廣大的家裝企業提供整裝銷售設計系統、BIM虛擬裝修系統、中央廚房式供應鏈管理系統、機場塔臺式中央計劃調度系統四大系統，以系統技術去驅動行業的進步和發展。在系統技術的推動下，截至2018年6月底，公司整裝云會員數量已達494個。

在從全屋定制跨越到全屋整裝的“非連續性”上，歐派與尚品宅配都在結合自己的基因發揮自己的優勢，向著喜馬拉雅的頂峰沖刺。至于誰將勝出，現在下結論為時尚早。

就像攀登喜馬拉雅山，你可以從南坡登頂，也可以從北坡登頂，不是自古華山一條路。我們更多定制企業需要結合自己的基因與優勢，學習這兩家優秀榜樣企業，如何自我破壞、自我革新，跨越自己企業的“非連續性”，才是筆者寫本文的初衷。

（作者：韓鋒 原標題：尚品“賦能”VS歐派“樹根”：全屋定制進軍整裝的兩種模式誰將勝出?）