渠道之戰再升級 軟體三大巨頭步入千店時代

軟體巨頭們的市場競爭，正在進入渠道肉搏的階段。

11月20日，紅星美凱龍宣布與左右沙發達成“千店計劃”戰略合作；此前一天，19日，紅星美凱龍宣布與慕思達成“千店計劃”戰略合作；更早一些的10月26日，紅星美凱龍宣布與敏華達成“千店計劃”戰略合作。

紅星美凱龍宣稱：到2019年，軟體三巨頭顧家、敏華、慕思，在紅星美凱龍都將進入千店時代。

1、規模競賽  攻城略地，決勝千里

截至2018年6月底，顧家全國范圍內擁有近4000家店，近95%為經銷店。其門店拓展速度達到每年開店400-500家的驚人速度。

為了加速渠道布局，顧家優化了開店審批流程，以縮短開店周期。渠道下沉和空白市場覆蓋：今年填補了84個空白城市的覆蓋，并完成了47個城市渠道優化升級，部分省份的營銷網絡已經滲透到鄉鎮級別。

另一軟體巨頭敏華，到今年9月，旗下的“芝華仕頭等艙”沙發、“芝華仕五星床墊”、芝華仕布料等已在國內共擁有2516間專賣店。作為海外市場的為主的敏華，其國內市場拓展速度在迅速加速，每年增加門店200-300家。今年二、三季度，半年時間新增門店117家。

目前，敏華已實現了包括香港在內的國內一到四線城市全覆蓋，正在持續拓展銷售網點，下沉到縣級市場。同時，大力發展大型零售商客戶、積極參與家居展會以及開拓非消費者端（如影院、企業）等渠道上發功助力。

還有床墊巨頭慕思。慕思官網宣稱，他們在全球20多個國家擁有的專賣店數量已突破3600家。而據10月底慕思贊助澳網的新聞通稿，澳洲作為慕思最早進入的市場，至今的門店數也不過區區16家。據此推算，慕思在國內的門店數在3300家以上。

慕思集團旗下的慕思、TRECA、Calia、艾慕沙發、SleepDesigns等系列將加速布局，但具體數據未透露。

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2、渠道變陣  調兵遣將、運籌帷幄

顧家近年來的規模擴張非常迅速。近年來的重要改變是在全國成立了14個區域零售運營中心，將渠道的組織重心下移、前移；區域運營中心成為了業務中心、市場中心，事業部則變成了策略部和管理中心。顧家要學的是華為，是顧客導向，營銷在前，讓前線呼喚炮火。

縣級市場成了顧家的重點爭奪市場，有的縣能做到大幾千萬的收入。在拓展過程中，有經銷商創造性地跟電影院合作，長年設立顧家廳，向每一位到店的客戶免費贈票，取得了非常好的效果。顧家快速將這一措施總結完善并大規模推廣至所有縣級市場。

在新零售的風潮越刮越猛，品牌都在想方設法加強對渠道控制力度的時候，敏華卻逆風而行，大力推進經銷制，計劃將占比高達21%直營店，全部轉成經銷制，由店長和管理層持股。黃敏利聲稱，要學習海底撈張勇的激勵模式。

對于直營轉經銷，黃敏利說到的首要原因是政策。直營店增值稅率為16%，再加上各種附加，綜合稅率在18%以上；而經銷店是小規模納稅人，綜合稅率只有3%多一點。

有一點黃敏利沒說，但旺家認為同樣非常重要，那就是直營店轉經銷制之后，前期在直營店上的大規模投入可以快速收回，進而投入到更大規模的渠道擴張中去。

3、渠道為王  深挖壕溝，高壘城墻

產能、渠道、品牌，這是一個規模企業的成長三維。渠道擴張是規模企業在產能擴張之后的一個必須挑戰的關口，要成為一個大型企業，必然面臨渠道擴張的挑戰。

首先是以渠道擴張來消化前期產能規模。

10月，敏華10億級產能的重慶生產基地投產，讓敏華的生產規模再上一個新臺階。但產能利用率卻一直是一個大問題。從公開的數據來看，敏華的產能利用率只達到了60%左右。顧家也面臨同樣的問題，近年來，顧家一邊不斷擴充產能，另一邊頻頻出手并購，累積起了巨大的產能規模。慕思雖然沒有太多的并購動作，但他們先后與法國崔佧、意大利CALIA等國外品牌戰略結盟，準備大力開拓國內市場并建立生產基地，同樣需求依靠渠道規模來消化產能并實現市場規模。

其次要以渠道規模獲取市場優勢。

市場份額的積累猶如滾雪球般，在同樣的速度下，體積越大膨脹得越快。渠道擴張過程中，確實存在著諸多變量，單純看渠道規模，并不一定就能確保市場優勢；但反過來說，在當前軟體巨頭們都在加速奔跑的情況下，渠道規模跟不上，則在很大程度度上意味著要掉隊。比如說夢百合的業績表現，在很大程度上跟他們的渠道規模是相符的。

深挖洞，廣積梁，最后的目標，當然是要稱王。貼身肉搏戰，已經開始……

（作者：Lok saal  原標題：爆！三巨頭紅星爭開千店，渠道之戰再升級）