歐派、索菲亞、好萊客、TATA等究竟如何出招315大促?

三月大促酣戰正激烈，立目標，搞動員，練團隊，學話術，拓渠道，抓聯盟，爭線上，萬般動作齊指搶客源。

據不完全統計，目前至少有100家建材、家具、家飾等行業的公司，啟動了315大促或者是38女神節的主題促銷，

包括：歐派、索菲亞、尚品宅本、好萊客、卡諾亞、博郡、邦元名匠、布蘭莎、阿洛尼浴室柜、肯帝亞、雙虎木門、浪鯨衛浴、安華衛浴等。

其中有40%的公司專門舉行了促銷前的動員，成立終端幫扶小組，深入到終端，跟經銷商一起推動營銷活動的落地。

壹 | 定制家居怎么出招?

大材研究注意到，歐派家居很早就啟動315大促，購買的百度品牌專區等廣告里，就已經突出了315的活動廣告。

從櫥柜、衣柜、木門到整裝，他們的每條業務線，都有自己的獨特促銷方式。

整裝業務，也就是歐派星居整裝，主推598/平米的整裝套餐，包含軟裝、衛浴、衣柜、櫥柜等，加3.15元送價值6580元真皮軟床，時間從2月18日持續到3月17日。有抽獎，400元、800元、1200元、2200元紅包。預約還能1000元秒1萬元的貴賓特權卡。

整裝的這個貴賓特權卡是什么呢?包括2000元的終身金保姆服務、5000元廚房電器抵用券、1000元現金抵用券、1000元窗簾抵用券、1000元家配抵用券。其中的金保姆服務，每年一次免費的廚房清潔保養，5年質保。

還有一個歐派整裝大家居，情況有又有些區別，全屋整裝1198元每平，包括設計、主材、定制和施工，相當于是做全包裝修，主材里包括了瓷磚、地板、吊頂、涂料與石材等，還有衣柜、櫥柜、木門、衛浴，限量100套。

另有還有現代簡約系列的主材套餐45800元，簡歐輕奢系列56800元，實木尊貴系列78800元;主材套餐就沒包括瓷磚這些了，主要是四大塊：櫥柜、衣柜、木門、衛浴，都是歐派自己的品牌。

歐派衣柜，全屋22平19800元，送價值7999元的金可兒床墊;衣柜業務這里有一個31.5元的歐派春裝卡，這個卡有三種權益：鎖定金可兒床墊的贈送;進店免費搶8—88元紅包;價值1980元的服務禮包。

另外有幾個套餐：19800元全屋自由選，現代暢銷王套餐，22平19800元，相當于900元每平。簡歐人氣王套餐，18平19800元;主銷品質王套餐18平19800元;輕奢顏值王套餐，15平19800元;高端旗艦王套餐13平19800元;無醛環保王套餐16平19800元。

補充優惠包括：訂購任意全屋定制套餐，贈1.5m地中海床墊;根據不同定金數額，可以參與不同次數的砸金蛋，獎品分別有按摩椅、空氣凈化器、歐派愛家大禮包、太空記憶枕、愛家小禮包。

歐派櫥柜，買櫥柜送洗碗機，是加999元送嵌入式洗碗機1臺，價值6980元。愛家爆款套餐6999元，名叫拉薩尼亞系列，包括3米地柜、3米臺面、1米吊柜。7999元的東方巴黎系列，用的是三維膜C級門板，同樣是3米地柜、3米臺面、1米吊柜。

愛家全能套餐15800元，這個就包括了很多廚電，相當于廚房配齊了;更高端更全的還有25800元、32800元等套餐。可以在線領滿減紅包，滿3萬領300元、滿2萬領200;

歐鉑尼木門，1元秒900，滿18000元減900元，及多款特惠品、特惠套餐。

鄧超明認為，歐派今年的促銷戰法，大體呈現這樣幾個特征：

1)按產品線設計促銷策略，不同產品之間又有交叉合作與引流;

2)套餐依舊是主打，形成多個價格梯隊，形成主輔結構。

3)傳統的秒殺、滿減、領紅包、抽獎、促銷卡等，都用上了。

4)充分利用了可以宣傳的地方，比如官網上有活動專題站與預約入口、網上有公開發布的信息。

5)整裝單獨亮相。

尚品宅配，依然是主推518每平的套餐，突出四包五免：包全屋家具、包宅配產品、包五金配件、包全屋設計。

免費在線預約、免費上門量房、48小時出3D效果圖、免費上門安裝、5年保修終身維護。

具體套餐價格有：2房2廳1廚46600元，共21件家具;2房2廳34600元，共16件家具;3房2廳1廚56800元，共24件家具;3房2廳共44800元，19件家具。還會送柜身板材、靜音三節導軌、西裝抽等。

另外，結合3月大促，尚品宅配搞的活動是“百城千店齊賀上市兩周年”，因為他們是2017年3月7日在深交所創業板敲的鐘，離現在確實剛好兩年。

這個促銷持續時間是從3月1日到3月31日，核心優惠策略是“全屋定制每滿10000元減2000元”。

線上可以抽獎，獎品名單包括三開門冰箱、3000元禮券、1800元設計禮包、200元無門檻代金券、掃地機器人、1000元宅配現金券、全自動滾筒洗衣機。

另一項就是滿萬減千，1萬元減2000元;2萬元減4000元，3萬元減6000，4萬減8000，5萬元減1萬，力度還是比較大的。

預存還能再打折，比如預存3.5萬，打9.1折。預存2.8萬，打9.2折。以此類推，最低是存7000元，打9.5折。

圍繞這個上市兩周年活動，尚品宅配還有一個518智搭套餐，是按空間來的，客餐廳10件套，9916元起;廚房7件套，9999元起;臥室2件套，7708元起;兒童房2件套，5661元起。

而且現在線上預約量尺的客戶，尚品宅配會送一本《遇見美家》雜志，里面有280個客戶的家居案例。并且聲稱48小時就出3D效果圖。

活動里還專門給二胎家庭提供了方;還有很多套餐，根據風格、場景、生活需求等設置，比如新實用主義客餐廳15件套，7462元;學業有成臥房5件套，5862元;新實用主義書房6件套，5491元;快樂星球青少年房5件套，6626元。

就尚品宅配大促的做法，大材研究鄧超明認為，套餐單價定得低，連續打造了較長時間，還給出了為什么這樣定價的理由，有一定的吸引力。而且結合家庭生活方式、風格等角度設計套餐，比較貼近市場。

卡諾亞舉行贏戰全民安居節專場培訓活動，在3月1日—31日舉行了全國聯動大促。邦元名匠通過“趁年輕，多惠一點”315活動方案，輕奢爆款，六大福利。

博郡定制家居315“開門紅”活動，搶鮮價758元/平(含柜門)，3月10日探廠直播，抽取千萬現金抵用券和1元秒殺產品、華為手機。

布蘭莎2019首場大戰“3·15全國愛家日”的啟動大會在杭州、福清、武漢、廣州、鄭州、濟南6城如期上演，同時舉行專項培訓、活動通關考核、團隊拓展訓練，活動從2月23日持續到3月24日。

索菲亞，推出“質造美好家”315活動，搞定全屋一口價，需要19999元，首平直降315元。邀請吳克群、佘詩曼、曹格等9位明星在9個城市舉行落地活動，全屋套餐29999元;司米櫥柜，9999元引流套餐。

好萊客，799元/平的引流套餐;推新顆板，15平定制套餐16800元;櫥柜套餐6999元送水槽水龍頭等。

皮阿諾的315大促重點突出9重收納、空間就是大，活動從2月20日持續到3月17日，主題“一見驚新”，主推9999元全屋輕奢裝。

同時推出有“改造升級”的活動：3999元的廚電改造，舊櫥柜免費拆卸，產品有236煙機、359灶，需要選定皮阿諾櫥柜套餐;9999元的功能房改造，包括兒童房改造(板式衣柜、學習桌、學習書架、上下床)、榻榻米房改造。

交定金1000元，送價值980元的白玫瑰高白瓷碗具套裝1盒;定金每追加5000元，就獎勵一次抽獎機會，最高888元。全屋定制金額滿3萬元，免費送3680元的功能沙發;櫥柜金額2萬以上，送6980元的洗碗機等。

延伸閱讀：定制家居企業營收下滑 未來出路何在?

貳 | 衛浴進擊315

據大材研究觀察，衛浴行業里，也有多家品牌跟進3月大促，比如恒潔、九牧、箭牌、金牌衛浴、澳斯曼衛浴、阿洛尼、浪鯨、安華等，都有不同的策略。

恒潔在天貓店推38女王節，有一些優惠措施，比如滿1999元送小米智能感應燈，限150個。單筆滿5999元送飛利浦電吹風，限量80個。

每天有秒殺活動，比如19.9元的三角閥，399元的水龍頭，1699元的洗衣柜，比正常售價都低不少。

女王專享的爆款馬桶829元;輕奢銀智能馬桶2749元，日常價是3999元。舒適空間精英套餐2949元起，前80套送龍頭套餐。智能馬桶雙Q的價格是4299元，比日常價低了1000多。

另外在京東旗艦店上，恒潔有一個“浴見大牌”專場，3月6日一8日期間，選兩款產品加入購物車，加購抽京東E卡。浴見大牌的活動時間是3月9日—10日。

同樣有水槽、花灑、龍頭等秒殺，低到9.9元的。部分產品都有贈送，比如1499元的馬桶，前20名購買送恒潔地墊。還有前5送紙巾盒;前100個秒殺價39.9元等。

九牧的“九要寵你”VIP特權日，有秒殺、抽獎、送電器、限量購特價款等。

其中的王者秒殺，從3月1日到17日舉行，10點、14點開搶，廚房龍頭229、晾衣架319、掛件149、面盆龍頭259或179、淋浴房1299、智能蓋板1049，對比日常售價，確實降了一些。

箭牌有一個“箭證315”的主題大促，要求到店里了解。天貓店也參加了38女王節，提供了滿減、鎮店爆款、小資組合套餐等多種優惠產品。

從2月25日-3月17日，阿洛尼浴室柜推出“有致生活 有質315”主題活動，聯合全國九大城市舉辦大型主題促銷。掃碼領禮、5.5折、集福卡、秒殺價等，倡導“生活有致”、“態度有致”、“設計有致”。

浪鯨衛浴發起“花灑換新 智選浪鯨”，推智能座便器ICO527+淋浴花灑 FT13181高端套餐特惠等，門店提供免費的3D設計效果圖。安華衛浴啟動“誠信315安華放心購”，淋浴房滿3㎡贈送1㎡，滿100送5元紅包等。

對比來看，大材研究認為，恒潔衛浴在京東、天貓等電商方面的活動力度比較大，兩個平臺都做了精心準備。九牧、惠達、德希頓等同樣將電商3月大促當成重點。

叁 | 木門的315筆法

木門行業，據大材研究觀察，至少有TATA、夢天、順麗、霍爾茨、雙虎等品牌啟動315大促。

TATA木門的動作很多，比如跟曲美家居聯手推，滿300減30，從3月7—9日，在TATA的網店上能領曲美家居的券。

參加了京東的蝴蝶節，推了一些爆款，部分有電子秤贈送，大部分都可以每滿300減30，上不封頂。

3月16號，還跟居然之家集美燕郊店聯手推活動，當天下單贈實木換鞋凳1個，預交500元增值到816元。持邀請函簽到就能領取地墊;實付款每滿5000就砸一次金蛋。

幸運抽獎的清單有4999元免單、小米電視機、美的微波爐等。部分木門拿出了驚喜價，但沒有公開具體數字。

在TATA的官網上，還有1元搶1688元禮包的做法。滿4999元減500元(定制背景墻專用券);400元的智能鎖專用無門檻券。一些爆款產品售價較低，比如999元、13999元、1599元等，比原來的售價低了不少。

霍爾茨木門“3·15”鉅惠來襲，從3月1日持續到4月1日，1315元買到T型門。雙虎木門誠信315全國大型優惠活動開啟，即日起至2019年3月15日凡進店者均有機會獲得活動禮包。順麗木門推出“999爆款”。

像地板、瓷磚、照明等多個行業里，都有3月大促的安排，大家的做法差別不大，多數是爆款秒殺、促銷特惠產品或套餐、滿減、滿贈、砸金蛋幸運抽獎等。

以地板行業為例，肯帝亞蘇皖區域經銷商參加“3·15你敢來我就送”活動啟動大會，大促計劃于3月16日在肯帝亞集團丹陽總部舉行。

每年的3月份都是裝修旺季，很多業主都會安排購買家具建材等，從每年規模以上建材家居賣場銷售額增長就能看出，3月份往往會環比增長幾十個百分點，潛在客戶規模非常可觀。

大材研究鄧超明建議，要想沖業績，并且打一場漂亮的開門紅戰役，就必須拿下3月，而315又是非常好的營銷題材。3月業績表現好，對團隊士氣的提振、4月份的銷售帶動，絕對是神助功!

如果是經銷商，不要等待廠家出活動政策，可以自己拿方案，然后尋求廠家的支持。

(作者：鄧超明 原標題：歐派、索菲亞、恒潔、好萊客、TATA等如何出招315大促?)