想做拎包入住的廠商，要會這五點！

前言：

拎包入住無疑已經成為行業的一個熱詞。

不久前在與北京林業大學教授、前亞洲家具聯合會會長林作新前輩交流，得知家仕伯已經成功進入拎包入住領域并積累了豐富的經驗，因此邀請林教授向行業分享一些經驗，于是有了此篇。

需要提示的是，林教授在本文提到的整裝家居與拎包入住并無明顯區分，在他看來，沒有整裝也就無法拎包入住。

【原標題：整裝家居中的家具】

今日家具的高單單深夜發兩篇張濤寫的文章給我，讓我寫一寫拎包入住、整裝家居這樣的經營模式，其中的家具應該是怎樣的，和一般大賣場中販賣的家具一樣嗎？有什么不同的經營形式？

好幾年前我就去了廣州，參觀靚家居、碧桂園的創喜邦盛，印象中他們是以裝修為主。尤其是靚家居，主要經營裝修材料，也替業主設計、施工，這是主業務，然后兼賣窗簾、家電，還有家具，大概三十幾個廠家，一看他們所選的家具及陳設，就可以估計出轉化率一定不高，不會超過10%。

 

延伸閱讀：家居企業提高服務質量，方能沖出重圍

裝修的企業，要兼顧那么多產品與服務，不懂家具，也很正常。我當時還在想，賣家具嘛，還是讓專業賣家具的家具商去做，比較合乎情理。

然而，這之后許多于大賣場的家具經銷商，都一直在叫嚷生意下滑，到政府規定大中城市一定要推出精裝修房之后，家具經銷商的生意，更是發生斷崖式地下跌。

我于是也想探個究竟。

前年秋天，去杭州的一個萬科的樓盤，交房的同時推出不少樣板間，顧客相當多，售貨員都嘶啞著嗓子，滔滔不絕地給業主介紹產品。小心聽一下，她們所說的，和普通大賣場的售貨員的說辭，有很大的不同，她們的問題是：

——你們家是哪棟樓，哪個單元的？

——你們家是多大面積，哪個戶型？

——你們準備選什么風格？

——你們的家具預算是多少？

——你們選我們的哪個套餐？

然后是：

——現在下訂單有打折;

——改顏色、改尺寸要加錢;

一天一個樣板間，可以簽下60~100萬，這是在家具大賣場中的家具店所不敢想象的。

我終于明白了，樓盤里的樣板間搶走了大賣場家具店的許多生意，于是仔細研究了一下他們的房型和家具的匹配。

杭州的房子真小，這是我的第一個印象，80左右平方米，三室兩廳，不知道這80平米是否是毛面積(中國的毛面積的算法，給開發商提供了一個坑買房的人的機會)，因此一些房間，和廁所差不多大小，家具擺在里頭，怎樣擺都嫌大。

于是倒逼出定制家具，從地板到天花板，從左墻到右墻，于是在房間里，兩個人要轉身都難。

很顯然的，在樣板間的家具，都是家具企業“正常”的產品，這些產品在大賣場，在家具店，還有一些顧客，尤其是在3、4、5線小城鎮，房型比較大，用得上。

但1、2線大城市，地價高推高房價，房價過高，市民買不起，只能縮小房子，再加上毛面積坑了一下，房子更小，“正常”的家具排得上去嗎?

主臥扣掉衣柜深70cm，大床180cm(外寬最省也得190cm，我不清楚，為什么中國人喜歡睡這么大的床)，即使衣柜門不是對開門而是推拉門，剩下不足100cm的地方，也只能放一個床頭柜，看起來不順眼，用起來不方便。

諸如此類，有些房型甚至沒有預留餐廳，只有一個過道，房子里的人只能在客廳吃飯。

于是我有了替拎包入住小房子設計、制造家具的想法。

尺寸

首先，我先收集1、2線城市的房型，進行細致的空間分析。比如主臥，衣柜占了70cm(推拉門)，床為180cm寬，怎樣節省床寬，至少也得190cm，主臥的那面墻是360cm，還剩100cm，床頭柜寬度只能做到40cm以下，兩個床頭柜80cm，這面墻還有20公分的寬裕。

總之，80平米的房子，每公分都得計算，家具的大小設計，都得以這些計算為準。

環保

房子小了，放的家具不少，最少14~16件(主件)，因此對環保的挑戰更嚴峻了。

國標膠水E1的甲醛釋放量為1.5㎎/L，有害揮發物(VOC)420ɡ/L的標準都不能用，因為這些有害物質的排放，會產生疊加效應，空間越小，濃度越高，對人體的傷害是十分嚴重的。

因此我制定更嚴格的標準，甲醛釋放量用E0，VOC本來用水性漆是80ɡ/L，我全面改用光固化油漆，VOC為25ɡ/L(硝基漆VOC650~780ɡ/L;聚酯VOC550~650ɡ/L)。這些雖然從表面上都看不到，但對使用者都是非常要命。

 

材料

很多1、2線城市都在東海岸，比如上海、廣州、深圳，都在海邊，濕氣很大，很多人造板，比如刨花板，都沒有用防水膠。

因此且不說它們的有害物質排放，這些刨花板(很多工廠不敢說是刨花板，另取新名為實木顆粒板)，受濕之后會發脹，封邊條也會脫落，螺絲也松脫。

 

刨花板受濕之后會發脹

封邊條、螺絲容易松脫

因此，我選用實木及定向膠合板、膠合板為材料，堅固耐用，適合海邊城市。

當然這其中，也免不了中國市場消費習慣的影響。

設計風格

中國目前市面上，流行4種風格，簡美、現代、新中式及北歐，拎包入住都得有，否則一個樓盤，3到5間樣板間不能都是一個風格的。

當然，這幾種風格，都必須簡約，不能有太多的裝飾，在小空間，裝飾會造成擁擠，視覺擁擠!

一家企業，要同時生產這幾種截然不同風格的產品，是十分不容易的，當然有些產品可以外包，但外包對質量與交期的掌控，十分不容易。

因此，專供拎包入住的企業，主要風格都得有，當然不必太多SKU。可以用套餐的方式供貨，因為拎包入住、整裝家居企業，比家具經銷商，對家具的認識更少，對家具市場的了解也非常少，如果任由他們自己點貨，一定會是“千奇百怪”，都是他們、或他們的設計師挑選的，屬于個人喜好，與市場、消費人的喜好，可能是一點關系都沒有。

   

在風格方面，平庸的款式，可能最好賣，像成衣業的優衣庫，成衣的設計簡單而平庸，但優衣庫的業績已超越ZARA(講究最新設計)太多了。

因為家具主要的買家，年齡層都在20~40歲之間(根據新浪的調查，91%是這個年齡層的)，這些個年齡層的人，雖然不像日本的年輕人那樣“低欲望”，那樣提倡“斷舍離”，但也拒絕繁瑣，追求簡約。

性價比

同樣是新浪的統計，78%的買家里的家庭年收入都在15萬元以下，這個數據是靠譜的。

根據國家統計局的報告，2018年中國的人均收入為28000，東岸大中城市居民的人均收入肯定高很多，但兩人一個家庭，超過15萬的也不多。

這樣低的家庭年收入，要買房還房貸，還車貸，買電器用品手機等等，留給家具的資金就很少了。

在大中城市，最多的房型是80平米左右(毛面積)，兩房兩廳，14件套家具，最好賣的是三萬元以內，超過三萬元的，是超過他們的承受能力，至少是超過他們的心理價位。

但低價位不等于低質量，年輕一代，受教育水平都比上個世代的人高，比較有品位，也比較懂質量。大賣場那些老阿姨的忽悠，對他們不但不起作用，還會造成反感。

優衣庫的老板柳井正強調：“便宜有好貨”。這就是高性價比，工廠必須盡量自動化以降低工資成本，但在材料、結構上，決不能馬虎，才能贏得20—40歲消費者的青睞。

價格是第一位的，質量也是第一位的。

因此，拎包入住、整裝家居，就必須以套餐的形式，拉長補短，提供一攬子價廉物美的全屋家具。

 

現在的年輕人，工作忙，因為要裝修一套公寓，要忙上加忙幾個月。然后去挑選家具，時間成本過高，因此唐人說有80%的年輕人，更愿意找整裝家居，一次過，搞裝修，配家具，讓整裝家居的設計師以專業的水準去整體搭配，節省時間，節省金錢。

家具工廠，也因此會逐漸加入了整裝家居的行列。

（作者：林作新   原標題：“家具廠商做好拎包入住，必須注意這5個方面！”）