流量中介？直營平臺？齊家網進退兩難

齊家網說：不想做自營的第三方不是好的流量商。

事實告訴齊家網：流量生意做好，別想著做垂直服務，那東西不是錢能搞定的。就算你有錢、有人、有供應鏈，做家居頭破血流，水潑不進、油潑不進都還得求著家居大佬。雙十一時候，馬教主的小弟曾四處要求企業報目標，唯獨家居企業可以軟軟地擋回去：我想睡個好覺。

頭破血流的齊家網需要回歸流量本源，可惜，獨立性、公正性和信任度再也回不去了。

齊家網最早是做線下團購起家，客戶交錢給團購網，團購網交錢給企業。客戶付錢出了問題找誰？團購網本身是不具有專業的家居產品的售后能力的。廠商糊里糊涂收了錢，之后服務發現是虧本的。因為業務鏈條沒打通，兩邊不討好，很快團購就消失了。

生死存亡下，創始人鄧金華開始探索轉型線上，做起流量推送的生意。家居業的生意紛繁復雜，消費者需要有多次選擇，所以經常會上網比價、了解事情。發現做好內容就有流量的齊家網就把流量賣給企業，作為公正的一流平臺，和蘑菇街、聚美優品沒有本質區別，都是重度垂直電商。幾乎于此同時，齊家網，一個從團購起家的企業，也瞄準了流量生意。那是一個流量最便宜的時代，而抓住流量的企業都在后來贏得了自己的一席之地。偏偏沒想到，此垂直非彼垂直，別人賣貨做好物流就好，家居業還得有線下服務，此是后話了。

成立后的齊家網風光無限，被金主追著投。

值得注意的是，在財務、戰略投資者里還有許多產業投資人！讓人不得不懷疑：“產業投資者的入局有讓齊家網喪失獨立性的可能。”

齊家網會為客戶推薦三家裝修公司，任由客戶選擇，之后提供檢測服務及付款保障（即齊家保服務）。類似阿里的推送，并且保證顧客的資金安全，模式毫無二致。齊家網的年報顯示“2018年，采用齊家保服務的建筑現場數目增加58.1%至18924個。在商家端，平臺上的裝修公司獲客效率進一步上升，也進一步塑造和提升了自己的品牌知名度。”

如果是信息中介，就不應該又當裁判員又當選手。

看著公正第三方平臺的齊家網，最終還是輸給了利益。2019年4月，好萊客與齊家網的合作主要包括兩方面：一是各以8000萬港幣的資金購買對方的股份，實現交叉持股；二是設立合資公司，從好萊客采購定制家居產品，通過齊家網的渠道銷售。相比此前齊家與美大等簽訂的合作協議，齊家網這次深度綁定好萊客站隊很明顯。

更遠的投資海鷗衛浴、之后接受海鷗衛浴的投資，都是在建材領域的深度綁定。

齊家網上有大量相應產品的內容創造，每個品類有多個品牌入駐，如何保證每個內容是平等被推薦的呢？凡事牽扯到利益后就很難。

齊家網被深度綁定之后，恐怕只有一條路走到底：自營。否則搜索結果大概率是不公正的，不公正對于流量第三方將最為頭疼！

可是齊家網真的可以做起自營么？齊家網說：可以！齊家網想做成一個具有互聯網特色的裝修公司！

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齊家曾經做過一次實驗，一次性進2萬把智能鎖，結果一個月不到就銷售一空，這給它們流量變現的勇氣和信心。于是轟轟烈烈做起自營起來，2015年，齊家網收購博若森。通過博若森，齊家網建立了屬于自己的施工ERP系統。之后成立“居美”品牌，直接做地產生意去。效果真的好么？非常不好。

可以看到齊家網的自營收入比重在2018年有較大的下滑，一邊是重大的自營布局，一邊流量生意越做越火，這就形成了悖論，到底怎么了？早在2016年，齊家網就宣布已經服務三百多個城市，2017年要拓展一千個城市。結果做到后頭難以為繼。

大家發現，所有家居業企業都沒有自營做的好的。從建材到裝修公司，都無法管理多家門店。定制企業尚品宅配算是自營多的，也在2019年開始減少自營數量。而齊家網違背了這個規律，特別是將觸角伸向距離遠、更加依賴人際關系的三四線城市，自然會碰的一鼻子灰。更別說，齊家網成立以來從來沒有解決核心業務盈利問題，沒錢燒了，自然也就不做了。

齊家網常年利潤為負數，經營性現金流虧空，不停依靠融資輸血維持運營。如果僅僅是依靠流量賺錢，高達90%以上的毛利率是絕對不會虧損的，而2018年自營下降后營業利潤就同比減虧也證明還是流量生意好做，線下自營店難以為繼。2018年齊家網上市融資恐怕也是迫不得已而為之。

讓GPLP犀牛財經回到問題的原點：

齊家網從2014年開始嘗試自營宣布線下發展戰略，2018年基本放棄嘗試回歸流量生意，可是齊家網深度綁定的建材方和裝飾公司卻甩不掉。那么未來在流量生意為主的前提下，齊家網可以保持公正性么？

（作者：菜根譚  原標題：齊家網窘境：回不去的流量中介 做不起的直營平臺）