一位沙發廠老板跟經銷商說的掏心窩子話

這幾天偶然認識了一位經營中高檔軟體家具的工廠老板王總，王總是湖南人，在佛山龍江擁有自己的工廠，這幾年拼搏努力，事業做得也是風生水起。作為廠商， 他經常奔波在探訪和開拓經銷商的路上。品牌找經銷商，經銷商找品牌，這是咱們絕大多數家具人的一種生活方式，大多數廠家會極盡所能夸大自己的優勢去忽悠經銷商加盟，而經銷商也在一次次的悲歡離合中不斷地尋找能夠幫自己賺到錢的好基友，這其中的酸甜苦辣，相信每一位讀者都是冷暖自知。

經銷商該如何開店？如何尋找品牌？這其中有很多竅門和規律。廠商由于經常和經銷商交流總結，看的也比較透徹和宏觀，但有時候由于利益問題，廠商在很多問題上往往可能不會跟你說破，因為廠商的目的很單純：說服你開店，而不是把你嚇跑。

王總身上有著湖南人特有的率直剛正，和老王一口氣聊了快3個小時，他談了很多經銷商該如何開店的理念和做法，在這里大致理了一下，跟大家分享，目的很單純，宣傳下老王的理念，也順便幫他家產品打打廣告。對了，他的沙發品牌叫艾沃，軟床叫艾菲婭，也許你知道的。

選產品比選品牌重要

王總吐槽最多的就是看到很多經銷商在選擇廠家的時候過分看重品牌，卻忽視了產品本身。當然，品牌越大、產品質量越好、產品線越豐富，這是毋庸置疑的，但不是每個經銷商都有實力去加盟顧家、左右、芝華仕這樣的大品牌，而且這些大品牌的銷售網點相對都已經非常成熟了，你也很難有機會再去加盟進去。因此有些人就退一步，選擇自認為眼熟的品牌，或者說行業里聽說過的“名牌”。這其實是個誤區，那些你自認為是名牌的名牌，對于第一次甚至第二次買家具的消費者來說其實根本從沒聽說過！其實對于不了解行業的消費者來說，一線高端品牌和二三線中檔品牌之間的差異，遠遠沒有你想象中那么大。

這時候，選產品就顯得更為重要了。有些對你來說沒見過的品牌，可能由于創立時間比較短，也可能只重視區域市場，甚至也可能以前重心放在了外貿或電商上面，但其產品并不一定差。經銷商應該提高自己的眼光和判斷，把關注點放在產品本身，比如面料、設計、坐感、款式和工廠實力等等。結合自身所在的市場消費能力、所在商場內其他店面的產品布局來做出理性和穩妥的選擇。

其實有些所謂的“名牌”賣的并不一定好，而那些你“沒聽說過”的品牌往往由于產品設計出色、盈利豐厚，可能卻會給你帶來更大的獲利空間。

廠家的產品組合怎樣

選擇商家的時候，還要關注對方的產品配套是怎樣的。現在很多門店擺了8、9套沙發，其實就是靠一個特價款和1、2款中等價位產品在銷售，其它款基本就賣不動。如果你老是靠那個特價款維持銷售，能賺多少錢可想而知，能夠勉強維持店面租金和人員開支就已經不錯了。而王總的艾沃沙發，款式銷量基本持平，據他透露，他下面的經銷商一般會拿10款沙發，其中有7、8款的沙發銷量都是差不多的，不存在某一兩款銷售好，其他款銷售慘淡的情況。

另外，配套產品搭配是否得當也很重要。很多經銷商抱怨做軟體沒有做套房家具效益好，消費者來到店里看來看去，可能最多就買了一套沙發，但如果做了套房家具，怎么說消費者也要買餐廳、臥室和客廳的一整套，算下來客單價高很多了。當前賣場冷流，在人流恒定、開單量一定的情況下，當然客單價越高越好，而且軟體一般都放在一樓和二樓這樣租金相對比較貴的地方，成本更高。

話當然有一定道理，但是總要有人做軟體，消費者究竟是買了套房家具順便買沙發，還是買沙發的時候順便買配套家具，其實還在于你的產品夠不夠好、配套夠不夠好。一些中檔沙發在配套家具方面做得不夠好，反而降低了客單價，比如200平米的門店配10-12套沙發，給配套家具留下的空間很少，同時產品又雷同，只能去拼價格。而在他看來，最合理的搭配是：200平米門店配8套沙發和茶幾、6個電視柜、4套餐桌椅、2個餐邊柜、3個酒柜、2個吊柜、1組書房家具和幾把休閑椅，而且這些都必須是相同風格元素的定制產品，給消費者形成整體感，當然，前提是沙發必須要出彩。

如果配套家具搭配的好，其實客單價并不一定低。

買了好馬還要配好鞍

最讓王總窩心的是有些經銷商加盟進了貨，卻又不愿意再花點錢按照艾沃沙發的展廳設計來采購飾品。消費者在賣場逛的時候，首先吸引眼球的是你展廳的整體布局、包括燈光、色彩、風格和配飾，如果你沒有整體感覺，消費者根本就不會走進來。只有進來了，才有機會仔細地來品味你的沙發或軟床。

王總曾經有一位陜西延安的經銷商客戶，門店開張了，就是不愿意再購買廠商要求搭配的飾品，包括落地燈、油畫等等。結果老王當時就直說，你這樣干肯定不行，沒有達到我們要求的整體感。最終這個客戶艱難維持了8個月就關店了。

經銷商，尤其是新入行的經銷商，眼睛進不能緊緊盯住產品，還要看品牌的展廳整體布局能力和包裝設計能力，該花的錢也是要花的，這就是老王所謂的“買了好馬必須還要配好鞍”。

少跟風少串貨

很多經營中檔沙發或家具的經銷商缺少自己的核心經營理念，經常變成墻頭草，看到別人賣某款產品賣的火了，自己也去進類似的產品，價位稍稍比比人低個三五百元，擺在自己門店里賣，這就是所謂的串貨。但王總坦陳，對于沙發來說，成本低個三五百元，質量會相差很大，很多細節表現不好，這點消費者都是能觀察到的。最糟糕的是，串貨打亂了原來的門店產品布局，把自己的門店搞得雜亂無章，好端端的店搞成了雜貨鋪。

串貨本身就是一種短期思維，怎么可能長遠經營好自己的門店呢。經銷商朋友一定在經營中總結完善出自己的核心理念、持續經營才好，整天跟著別人屁股后面做，遲早會做壞掉的。

價位越便宜越好嗎？

還有一些經銷商有這樣一種心態，總覺得產品太貴了不好賣，反正高端品牌門檻高，也做不起，就找個中端品牌，價格能便宜盡量便宜。可是，消費者會這么想嗎？消費者購買家具的決策考慮的非常復雜，價格僅僅是其中一個環節而已，更重要的是你的產品是否滿足了顧客的內心需求。愛依瑞斯、非同等萬元以上的布藝沙發比比皆是，而且賣的都還相當不錯，你賣的沙發價格太低了，非要做個三千到五千的沙發，產品再沒啥特色，不就是直接在和淘寶天貓在競爭嗎？消費者既然能來線下實體店消費，注重的就是差異化的產品特色和放心的質量。

根據王總自己的觀察，實體店里價位在8000至1萬2的布沙發賣的是最好的，這也是他自己的產品的價格定位區間。一味選擇價格便宜的品牌，只會把自己逼入不斷進行價格戰、靠幾款特價度日的苦逼日子。選擇價位中上、外觀設計有特色、質量靠譜的產品，更重要的是廠家有著良好的經營理念和產品理念，互相配合、精耕細作，才能真正運營好自己的門店。

王總公司現在擁有自己的設計師團隊，雖然不到10個人，但都是精兵強將，緊跟世界潮流，設計不外包、也不外購，設計出來的產品也都非常耐看時髦。一般如果設計外包或者外購的話，設計公司都是同樣的設計稍微調整一下分別賣給不同的廠家，到了市場上自然一片雷同。目前艾沃和艾菲婭擁有線下經銷商十余家，同時也在天貓擁有自己的旗艦店，線上線下一起運作，可謂深蘊消費者心理。

他旗下的經銷商門店做的都不錯，比如長沙店156平米，去年年銷量是330萬，經銷商的凈利潤在40~50萬左右，應該說利潤還是相當不錯的。樂從南華店就更好了，因為地處樂從，所以會有外銷單子，這個店去年下半年5個月就做了300多萬，由于生意蒸蒸日上，今年5月又在3樓拿了300平米準備繼續開新店。有興趣和王總交流的朋友不妨直接加他微信號（微信號：wxf616907880，手機：18608410980）和他交流，買賣不成做朋友，共探軟體家具的經營之道。

王總最后說了一句肺腑之言：賣的好的門店都是那些和廠家溝通比較好的。我深以為然！

最后上圖，看看王總的艾沃沙發和艾菲婭軟床的圖片吧：

（作者：閻棟）