家具經銷商的一念之間：做老爺or做保姆

這是個賣家具不如賣餛飩的年代？當大多數家具經銷商還在為商場無人、銷售無業績整天憂心忡忡時，卻已經有經銷商開始走“洗沙發”、“擦地板”這條路，做不了老爺，那就去做保姆！我們一直喊經銷商要理智，但又有幾人真有這般決斷的勇氣？還是那兩個字：舍得。有舍才有得！

賣家具不如賣餛飩

賣家具是有風險的，而且現在賣家具是個高風險行業。第一，你要選對品牌，第二，你要選對市場。第三，你還要懂得通路，你得請對人。第四，你今年就算利好，但是到明年或者后年，可能是商場關門了，可能是工廠關門了，可能是競爭對手上來了，你賺得錢又全部下去了，因為這個時候你要重新裝修了。所以賣家具，利潤高是假象，要賺錢很難。家具銷售的毛利潤不應該是40-50個點，毛利率應該是15-20個點。這樣的毛利率你能賺錢嗎？你能賺錢就進來做。今后一輛車送貨，一個貨位堆放，都要計入成本的時候，你還能生存下來，你就進來做。如果你不能進來的，那請你要么去加盟別人，要么不要玩這個了。與其花三十萬開個家具店，不如花個十萬塊錢去開個餛飩店，吃苦耐勞一點，總歸有錢賺。

家具行業已經進入一個資本、實力、智力和資源整合的時代了，不是誰都可以玩的時代了，不是有錢就可以做經銷商了。原來是前仆后繼，希望那些后來的人真的不要再來送死了，因為后面進來的人永遠是墊底的，不要想著后來者居上。因為好的品牌已經被拿掉了，賺錢的已經在上面了，好的位置已經被拿掉了，你要想后來者居上那要到什么時候？而且家具行業它本身是一個情感的行業。因為我做了三年五年了，我跟老板關系好了，我就能拿到政策。我跟業務員好了，業務員會多支持我，后來的人只能是塞錢進來，塞了錢了走人。

生意的東西要現實一點，特別是做這種小生意，小雞吃米、粒粒下肚。當你還沒有做到企業化的時候，你沒有做好預算說是我虧五年，后面十年會帶來什么，你沒有這種勇氣的時候，對不起，我們做得就是生意，我們做得就是小生意、小買賣。小買賣講究的是什么？早見本、晚見利。無利不起早，這就是生意。很多人都在期待著后年，再后年。

經銷商一定要理智

各地的經銷商要采取自救，怎么自救法，該關的店，迅速的關掉，要所有的店一起關。市場份額被攤薄的原因是商場太多了，那就把現在雖然開出來的但是沒有價值的商場干掉。這個我們不叫斗地主，叫轉型。你死撐在那里，把物業主也害死掉。你明明虧本了你還說賺錢，如果說三十家店都虧本干不下去了，說我們三十家都要撤場，那商場它是不是要轉型了呢？就像蘇州中翔一樣，轉型的結果不是很好嗎？改來做百貨做小商品，剩下來里面的家具不就好活了嗎。所以經銷商自己不要找死，不要天天說著大賣場租金貴，大賣場心黑。大賣場它也是企業，它也是要獲利的。問題是因為不理智的經銷商，導致了不理智的賣場，導致了不理智的工廠。哪有可能那么簡單開個品牌出來，一個品牌哪有那么容易就做出來呢。

中國家具未來不可能十年再出一個品牌了，以前可能是十年五年就能出一個品牌，但是未來沒有了。所以說市場目前這種狀態，除了這個大格局以外，其實經銷商干了很多壞事，自搬石頭砸自己腳。作為經銷商來說，我認為經銷商首先要自立，千萬不要去說別人，因為你永遠不可能改變別人，這世界上能改變的只有你自己。所以一定從你自身出發，你不要去考慮別人是怎么回事，自己認真面對現實。千萬不要祈求明年會更好，明天會更好只是一種夢想。社會環境是這樣子，經濟是這樣子，地球氣候是這樣子。明天會更好是騙人的，明天的日子會更惡劣。你行不行，還能不能活得下去。能活下去就跟著活著，活不下去你也不能怪別人，找能活的地方去活。站高了吸不了氧就站在地上吸，頂天立地站著怕被雷打，躲到山洞里去。

大家都需要理智一點，這個行業也太需要理智了。我們的經銷商很傻，因為經銷商整體的層面不高。一、他沒見過大錢，做工廠做到規模的，它最起碼有上千萬吧。做賣場的，它也有幾千萬甚至于上億。那這些人的智商、這些人接受的層面、看的眼界，當然比經銷商要高得多。千萬不要說經銷商的層面低，經銷商三五十萬，他沒辦法了，他就是這樣的層面。所以我說是最淳樸、最可愛、最傻的，就是經銷商。給別人賣了，還幫別人點錢，自己還開心得不得了。

現在不是選品牌的時候

你問我選什么品牌，如果你代表經銷商來問我，那我告訴你，現在不是選什么品牌的時候，你選到再好的品牌，你還要選到好的市場，你還要好的營銷方式，要一系列都能跟上去。現在不是選擇品牌的時候。如果要選品牌，那我只有方法告訴你，就是它現在在市場上賣得不錯的，你去選，去做吧。千萬不要選那些今天剛剛出來的，明天就關門的，這有什么用呢？

挑品牌，一是看緣分，二要有量，第三品質要好。為什么有量呢，因為它的品質不錯，因為它的整個市場本身運營得也不錯。我們只是在這個基礎上推波助瀾，我們讓他做得更好，做得更強，做得更大。所以說我們要選擇品牌首先一點就是看有沒有量，你有量說明這個市場就不錯，沒有量，說老實話說明你本身就不行，也不需要我們服務。

掛牌賣場堅決不要進

連鎖大賣場，任何一種商業模式，他一定要為消費者創造價值。而現在連鎖大賣場所謂的連鎖，沒什么可以復制。拿紅星來說，紅星的標準店是10萬平方，但是它是不是每個地方都開個10萬平方？所謂復制，是不要改變的。這邊三十萬，那邊一百萬，這叫可以復制嗎？復制的前提必須是標準化，或者說相對的標準化，沒有相對標準化怎么做復制呢？再者，你給客戶帶來了什么，你給消費者帶來了什么？沒有給消費者帶來利益，沒有給客戶帶來利益，只是為了每年百分之多少回報的增收，每年再提高它的租金，這種方式怎么可能贏呢？你投入，按多少回報產出，這是合理的。但是不能說我今年投入，明年就要產出。因為公司目標是要每年超20%—30%，我租金就要漲這么多，而不去考慮這個區域的盈利，它怎么可能贏呢？

所有掛牌的賣場，是各生鬼胎。無非就是通過這些連鎖賣場，可以拿到便宜的土地。拿到便宜的土地，可以拿出來賣。那到經營的時候，誰來經營呢？樓是賣完了，沒人來經營啊。所謂百分之八、百分之五的返利，它返不出來啊，當然就要鬧事了，沒有人真正把精力放在經營上面去，考慮這個店該開不該開，開了三店開五店，理由是什么？所以連鎖賣場有什么呢，你說品牌，什么叫品牌呢？消費者需要你他就是品牌，不需要你，你就不是個品牌。你裝修的富麗堂皇，有多少老百姓敢到富麗堂皇的地方去呢。你的富麗堂皇，它沒有成本嗎？所有的東西都要成本，這點三歲小孩都明白。你說你做廣告，三五個億廣告下去，誰掏錢啊，不是消費者掏錢嗎？當誰拿到標王的時候，他就要死掉，原因是什么？一定是他的成本增加了，成本增加，他不死誰死呢？他不死，那就是消費者拼命的幫他買單。

賣場選擇不要租金的，低租金的。另外就是連鎖賣場，不要選擇掛牌的，要選擇賣場它自己投資的。凡是掛牌的，都要注意了。開再多店沒用的，連鎖賣場加掛牌費都是短期的，只是房產的推動，如果沒有房產的推動，應該不會再去掛牌的。

經銷商選商場，第一，高租金的不要進了，再多**你也不要進了。第二，租來的商場，不是自己的物業的，不是自己的管理的，也不要做了。是自己的物業的，哪怕這個土老板他再土，進去，因為你可能還有一線生機。為什么呢？因為土老板他會想辦法的。

另外一個，花多少錢去買店鋪這種傻事也不要干了，你花十萬塊錢去買店鋪，十萬塊錢一年的費用夠了。

大小經銷商各有所為

經銷商有大有小，差太遠了，**也不一樣。一年要賺十萬八萬的跟一年要賺一兩百萬的區別顯而易見。

大經銷商和小經銷商比，大經銷商的優勢是什么？大經銷商你就是有三千萬、五千萬，開個店只要五十萬。所以小經銷商五十萬，跟大經銷商擁有的東西是一樣的。你錢再多，發揮不了作用，不要說大和小，你干得活都是一樣的，這是第一。第二，大經銷商你說你經驗很多、想法很多、很系統，關鍵是你讓店長去執行。十分執行到六七分。小老板他是不行，問題是他雖然不行，他只有一兩個點子，但是他也能發揮到八九成，比大經銷商做得還要好。第三，小經銷商可以哭窮，大經銷商不可以哭窮，你說我能到工廠去哭窮嗎？我能到大賣場去說我做不下去了嗎？因為大經銷商還要面子，不會哭窮，會哭的孩子才會有奶吃啊。

所以大經銷商有什么優勢呢？大經銷商和小經銷商干得活是一樣的，可能還不如小經銷商。所以工廠要去找大經銷商做，還不如去找小經銷商做，除了那些真的需要投很多錢的，小經銷商投不起的，這是給工廠的建議。

不一樣的地方就是，第一，大經銷商從業時間長，更有經驗，團隊規劃、整體戰略規劃比小經銷商要清晰。第二，市場形勢分析能力。第三，內部管理更具系統性，小經銷商沒有系統性，他只是做買賣、做個體。當然，有些大經銷商也沒有從買賣轉變為企業管理，中國的大經銷商其實也沒有真正形成企業的規模。

經銷商要改變模式

經銷商要改變模式。既然在銷售上得不到提升，那就去做服務，讓服務來帶動銷售。而大經銷商一定是做分銷了，一定是往分銷方面去走。積蓄力量，具體現在也沒什么好做的了。現在就是保住命，怎么能活，怎么樣活得好就怎么干。

不賺錢的店關掉，賺錢少的店關掉，能少用人盡量不多用人。另外就是投資大的盡量不要干，要投資的盡量不要干，不花錢的出腦子的可以干。比如說現在賣沙發賺不了錢了，怎么樣幫客戶去洗沙發賺錢。也就是老爺做不下去了，我們怎么樣來做保姆。銷售這一塊利潤肯定會越來越薄，那我們怎么樣從銷售到服務，通過服務又能帶動銷售，變成服務是銷售的一部分？我們的客戶，原來是買我們的東西，我們賺他們的錢。現在客戶不來買貨了，或者說買別人的貨了，但我們還要賺你的錢，那我就來幫你洗沙發，幫你來做清洗、護理。還有去甲醇、擦地板、打蠟，包括連你的汽車座位也幫你洗。