2015年在北京銷售超過5億元，2016年上半年同比增長超過50%，歐派的秘訣何在？7月10日，北京居然之家麗澤店一層東南側開出一個小口，擁有獨立出入口、氣派時尚的歐派高端全屋定制旗艦店開門納客。至此，歐派半年時間內已經在北京開出6家高端全屋定制旗艦店。全面推進大店戰略，以設計為切入點，歐派從過去的賣產品、賣功能，到如今的賣空間解決方案，成為其持續增長的關鍵點。

大店亮相麗澤居然

7月10日，京城熱氣撩人，居然之家麗澤店一層東南側在各式花籃的擁簇下顯得更是火熱，歐派高端全屋定制旗艦店開業迎客。這是在2016年歐派相繼開出居然之家北四環店、居然之家金源店、居然之家十里河店、紅星美凱龍西四環店、城外誠店之后，在京開出的第6家高端全屋定制專賣店，大店亮相麗澤居然之家，成為規模最大、服務人員最多的旗艦店。

遠遠看上去，這個門頭氣派、裝飾時尚的店面就像是從整棟樓里凸出來一樣，獨立的出入口更吸引不少從南面過來的消費者直接走了進去。700平方米全屋定制體驗空間分為上下兩層，一層是櫥柜產品體驗空間，在300平方米空間演繹著歐式、現代簡約、田園等各種主流家裝風格廚房空間。沿著黑色大理石樓梯旋轉而上步入二樓進入的又是另外一個世界，這400平方米空間才是定制真正的主場，兒童房、書房、臥室、客廳、陽臺、多功能間，一路逛下來就像是到朋友家做客一般，每一個空間都充滿生活氣息。

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設計師打包賣空間

在歐派高端全屋定制旗艦店兜兜轉轉，撞見的不是尋常的銷售人員，而是專業的家居設計師，這兒售賣的也不是產品，不是功能，而是空間以及設計師精心規劃的空間設計方案。

小小的兒童房內，床、柜子、書桌井然有序又不失活潑，引得一位帶著孩子逛店的顧客連連贊嘆：家里房子小一直為兒童房發愁，看見這個空間都想直接搬回家了，如此狹小的空間內竟將生活所需全都安置妥當，且不顯雜亂與擁擠，簡直就是夢想之屋。

從高貴典雅的歐式臥房轉換到時尚簡約的現代臥房，從清新浪漫的客廳轉悠到墨香四溢的書房，從愜意雅致的陽臺退回開放靈動的多功能房，生活靈感也隨之迸發。“有的消費者說在這兒轉上一圈，看不出賣的產品是什么，卻找到了他想要的是什么。”一位年輕的駐店設計師向北京商報記者表示，這些體驗空間每一個都可以按比例直接復制回客戶自己的家中，消費者對于家居空間有其他的想法也可以跟他們現場溝通。

以滿意度贏得市場

歐派在北京市場的運作成績如何？有一組數據足以做背書：2015年北京銷售超5億元、2016年上半年同比增長超50%、客戶非常滿意度98.7%、半年內連開6家大店、下半年將再開設3-4家高端全屋定制店。

這些看似獨立的數字之間其實有著莫大的關聯，以高滿意度贏得定制市場，正是歐派在京頻開大店的信心所在，追求極致的客戶體驗也成為推著歐派全力奔跑的動力。

 

“定制的核心在設計，比如消費者想把廚房和陽臺打通，但展廳只陳列產品，不會有管道，具體如何設計還是一頭霧水，這些在城外誠卻可以看到。”歐派北京公司副總經理姚剛透露，8月在城外誠家居廣場將開出一個近2000平方米的“大家居MALL”店，三套1∶1的實景樣板間能給消費者帶來更直觀的定制家居體驗。不賣產品、不賣功能，只賣空間設計方案，將在那里進一步體現，也將讓人更加明白歐派何以在北京做得那么有“派”。

（作者：謝佳婷 原標題：從賣產品賣功能轉向賣空間設計 歐派頻開大店背后的生意經）