這幾年相信很多家具經銷商有這樣的體驗，從業多年的老經銷商發展似乎遇到瓶頸，銷量上總突破不了自己;那些想要進入的新晉經銷商，躊躇不決，不知道前面等待自己的是天堂還是深淵。

其實，不僅是家具行業，目前中國的各行各業都面臨著轉型和突破的困境。家具經銷商作為傳統行業，確實面臨不少挑戰，比如：互聯網的沖擊、經銷模式的高度同質化、品牌競爭的愈演愈烈、市場分配逐漸固化......基于此，甚至有行業人士悲觀認為“經銷商的時代是不是即將終結了?”

市場日漸飽和，家具經銷商還有什么新的機遇?

中國家具行業經歷30年的高速發展，由于長期無序競爭和盲目擴張，已面臨市場飽和、產能過剩等危機。據中國建筑材料流通協會公布的“中國城鎮建材家居市場飽和度預警指數BHEI”來看，目前全國很多城市的家居建材市場已經亮起紅燈，處在飽和、過度飽和狀態。

市場的逐漸飽和，強者愈強的馬太效應，無形中提升了家具經銷商門檻，在這種情況下，家具經銷商還有什么新的機遇?

據CSIL數據顯示，2016年我國床墊市場規模已經超過81.8億美元(約合人民幣520億元)，復合年均增長率為19.4%。在絕對值上，中國床墊規模已經超越美國。

然而，以2016年中國床墊保有量3.37億張和國內城鎮人口數量7.93億人測算，城鎮家庭潛在床墊需求為5.29億張，滲透率才過60%(這還不包括廣大農村市場)，遠低于發達國家80%~90%的滲透率。由此可以看出，中國床墊業的市場容量是有望達到千億規模的。

今后，隨著經濟發展、消費升級、城鎮化率提高，國人對床墊的需求和更換床墊的頻率還有巨大提升潛力。中國床墊業將會是家具經銷商最有可能創造奇跡的領域!

選對品牌，是經銷商最重要的投資

床墊行業所擁有的潛力和爆發力是毋庸置疑的，對于經銷商來說接下來最重要的一件事便是——選擇品牌。選擇品牌意味著經銷商站在什么樣的起點和高度、接受什么樣的后臺支持，可以說選對品牌往往意味著成功一半。

選擇投資頭部品牌

著名硅谷投資人吳軍說：“如果是投資一家企業最好投資行業第一名，如果是收購一家企業可以選擇第三、四名”。因為第一名與前幾名企業在技術水平、材料、規模等方面其實是相差無幾的，但是頭部企業在市場占有率、品牌知名度、口碑和細微的關鍵技術等方面卻有可能高出一個數量級。

目前國內床墊領域，市場占有率最高的品牌是喜臨門；其品牌知名度和口碑屬行業佼佼者，也是唯一一個入選“國家品牌計劃”的家居企業;同時，喜臨門也是中國床墊第一股，早在6年前已成功上市。

2012年喜臨門董事長陳阿裕為上市敲鐘

選擇具有生產實力和研發能力的品牌

喜臨門作為中國床墊行業的領軍品牌，根據自身的發展需求形成了東、南、西、北、中全方面的產業鏈布局。公司在紹興總部、紹興袍江、河北香河、四川成都、廣東佛山、河南蘭考等地布局六大生產基地，合理的產能布局進一步縮短了喜臨門的供貨周期，提升了客戶滿意度，同時節約物流成本，為擴大市場覆蓋面和占有率奠定了堅實的基礎。

喜臨門各大生產基地

除了強大的生產能力，喜臨門產品研發能力也是其重要的核心競爭力之一。公司通過一流的研發設備、專業的研發團隊和高效的研發機制三者的有機結合，每年創造出豐碩的研發成果，實現用戶的科學睡眠。據了解，喜臨門每年的產品研發投入占到綜合營收的5%左右，在整個家具行業名列前茅。

依靠強大的產品研發能力

喜臨門床墊銷售量和客單價快速提升

選擇重視經銷商的品牌

經銷商在確定品牌后，還要考慮品牌給予經銷商的政策，因為有些企業雖然品牌營銷做得很到位，但對經銷商管理、政策扶持等卻千差萬別。

以喜臨門為例，目前喜臨門主要著力培養具備野心的經銷商。通過“扶優扶強”政策，引進龍頭加盟商;公司實行的是“一城一商”模式，一個城市指派一名經銷商，這樣一來，避免了同品牌同城競爭，有利于雙方的長期穩定合作。

目前公司已擁有1700多家門店，一二線城市經銷商由董事長親自面試，對其資金實力、經營經驗、野心抱負等方面進行考核，確保新加盟商與公司戰略規劃一致，能夠實現高速增長的業績目標。

2年時間喜臨門百萬級加盟商

從不到100名提升至超過200名

選擇具有狼性精神的品牌

經銷商和品牌是一個雙向選擇的過程，在綜合考察完品牌優勢后，經銷商還需要最后一步確認品牌文化是否與自身契合。

在競爭激烈的商場，企業想要生存下必須具備“狼性精神”激活斗志，比如說華為、蘇寧、格力等，都是具備狼性精神的行業佼佼者。

喜臨門被譽為是“家具行業中的華為”，同樣具備“團隊協作、敏銳嗅覺、高激勵高目標、PK”等狼性文化。在加盟商管理上采取嚴招商、高考核的策略，對落后的加盟商淘汰換血，提高渠道質量;大力扶持明星經銷商，通過龍頭效應帶動中小經銷商的斗志和拼搏精神。

延伸閱讀：喜臨門2018一季度財報解讀，營收8.88億同比大增83.6%!

這是家具業可搭乘為數不多的一趟“高速列車”

自21世紀以來，我國床墊業發展勢頭良好，目前中國已成為全球最重要的床墊生產基地和最具潛力的消費市場。喜臨門作為國內床墊行業龍頭老大，也是國內第一家床墊上市公司，一直處于床墊發展快車道的領跑位置。

規模以上企業床墊銷量的增長速度保持在10%以上

銷售收入的增速保持在15%以上

財報顯示，2017公司實現營業收入31.87億元，比去年同期增長9.7億，漲幅高達43.76%，高于行業平均水平51.0%。凈利潤達2.84億元，比去年同期增長39.18%，高于行業平均水平30.3%。

2018年一季度，營業收入8.88億，同比大漲84%，凈利潤5145.45萬元，同比增長44%。

今年是喜臨門自上市以來連續增長的第6個年頭，縱觀整個家居行業，這樣長時間高速增長的例子也是屈指可數，對于經銷商來說，這是家具業可搭乘的為數不多的一趟“高速列車”。

喜臨門市場占有率逐步提高

《卜算子·詠梅》有這樣一句詞：“已是懸崖百丈冰，猶有花枝俏”。正是在地勢最為險峻、氣候最為寒冷的時候，開出的花最俏麗。同樣，正是在經銷商模式更加面臨挑戰、備受質疑的時期，那些把握住市場機遇，做出正確選擇和決策的經銷商，往往能夠另辟蹊徑，做出一鳴驚人的成就！

（家具迷   劉威）