誰來關心家居經銷商的存亡！徐國芳：楷模人的出埃及記
7月23日-27日，楷模家居連續亮相東莞名家具展、深圳時尚家居設計周，從東莞到深圳，楷模大手筆打造的高端定制展廳，實力驚艷四方來客。
驚艷背后，楷模做了什么？
在楷模2022經銷商大會上，楷模家居集團董事長徐國芳作了“摩西出埃及”的主題分享。我聽到的是一個家居企業的格局和擔當。當整個行業大談困難的時候，在楷模聽到的是成功經驗的分享。當行業都想著漲價的時候，楷模談的是如何養商、惠商。
楷模集團董事長徐國芳
在深圳國際家具展上，楷模集團舉辦了媒體見面會，楷模集團總裁劉平、品牌總監張偉、定制市場部總監孟紀華均首次在媒體亮相。他們是跟隨楷模10年以上，一路成長起來的核心骨干。
在他們的分享中，我看到的是楷模人的力量和決心。他們堅定地走自己的路，不跟風，不盲從，以利他的價值觀，做設計，做研發，做全案，一步一步成為優質生活提供者，并持續不斷地賦能終端，不妥協于市場，不屈服于環境，帶領經銷商主動走出命運。
劈開紅海
書寫楷模的“出埃及記”
資本市場里沒有耶和華與神跡，但有楷模和他們的“出埃及記”。
這里的“埃及”，指的不是別的，恰恰是傳統家居產業的泥沼。
過去十幾年產品同質化，不厭其煩的價格戰，低檔次的偽定制，讓家居產業漸漸與新時代消費需求的錯位。隨著經濟持續下行，客流銳減，各路人馬持續涌入定制、整裝，他們乘風而來，卻一頭撞進了紅海……但楷模人是幸運的。因為他們始終有人牽引著，一步步沿著有光的地方，走出紅海。
楷模集團董事長徐國芳一直在關注時代的變化，用戶的需求，不斷研發、創新、改變、升級。從產品到模式，從工藝到設計，從成品到定制，從門店到互聯網。
他看到，一個新的藍海：由物品需求時代轉向精神需求的時代已經來臨；
他看到，中國四億中產階級對有質感、多層次的審美需求蘊藏著豐富的“金礦”；
他看到，以設計為導向的產品型企業和服務型企業會興起，“美”才是真正的未來剛需！
他預言，“經銷商”將會消失，家具公司都必向專業設計公司轉型。
他告訴楷模人——
過去，像個體戶那樣進貨賣貨的時代過去了，因為電商已經接替了這種模式；
沒有創新能力，完全靠跟風仿制和抄襲的企業，必將以虧損為終結；
由于信息不對稱而產生價值的時代過去了，靠營銷生存的企業會走進墳墓；
沒有設計和研發力的低端板式定制，一定會被以審美為導向的柔性化定制打敗。
“未來必定是一個專業掌控的家居市場，如果你不專業，勸你不要做家具！”徐國芳說，在中國經濟的下半場，真正要提高的不是奔跑的速度，而是經營的能力，誰更專業誰就是勝者。未來的家具人，必須構建起天網、地網、人網，掌握互聯網電商、實體店全案設計，社交自媒體營銷的全部技能。三網合一，凝聚一個基于顧客需求的家居服務生態，才能形成美的價值輸出，劈開行業紅海，直抵C端客戶心里。
養商惠商
是一種長期主義
把做買賣變成做創意，從賣產品轉向賣空間、賣美。
徐國芳是這么說的，楷模也是這么做的。
過去十年里，集團花費大量時間與金錢，去打造研發體系，去打通智能全屋，去培育設計人才，賦能終端門店，構建服務生態，通過解決客戶的問題，持續優化產品與定制的功能與審美邊界。五年前，楷模將旗下門店從導購型整體轉向服務設計師化，厲兵秣馬，迎來高端整裝定制的新藍海。
“讓專業的人做專業的事！”楷模定制市場部總監孟紀華說，到今天，在楷模90%以上的門店有了給顧客做全案的能力與資源。然后在楷模強大的產品研發體系上，一層層深挖、拓寬市場護城河，從成品系統，到高端智能定制，引入全球藝術軟裝居品，“優質生活提供者”的角色轉變，讓門店可以深度滿足用戶一站式置家需求，讓盈利充滿無限可能。
楷模與經銷商，不僅授人以魚，更授之以漁。
簡單一句話，背后其實是楷模數年如一日的養商計劃，不止是扶上馬，送一程，而是給經銷商一個成長進化的系統，一個可以復制的成功模式。
在劉平總裁的分享中，我們也看到，為了讓成功理念復制不走形，楷模付出的努力。
他們打造了完善的培訓進階系統。每年的全國大培訓，每個月的門店培訓，每天內部的復盤，向百萬門店學習成功的經營之道，跟優秀店長學習簽大單的法則，跟優秀經銷商掌握差異化服務的細節……
特別是今年，在市場低迷、整體艱難的時候，幾乎全行業都在漲價，但楷模卻大幅度降低產品價格，工廠大幅度讓利給經銷商，一邊設置大批次養商產品，降價率達到15%到20%，促進經銷商做大銷量，加速經銷商資金周轉。一邊繼續推進員工的激勵制度、設計師培訓，幫助經銷商迅速轉型，基本做到全店面覆蓋全案設計師。
說實話，在市場寒冬，一個工廠可以拿出大部分利潤，用過去的積蓄來養商。在筆者看來，這在整個行業絕無僅有的，這是勇氣，是智慧，是魄力，更是一個奉行長期主義的企業，骨子里的利他文化和責任感。
資本市場里沒有耶和華，唯有長期主義。
楷模家居沒有先知摩西，但有利他的價值觀。
徐國芳說：“人類的一切競爭，歸根結底都是產品和人品的競爭。人類的一切勝利，都是‘價值觀’的勝利！”
所以楷模一直都在做有難度的事，做別人沒有耐心做的事，做原創，做工藝，做研發，做智能，做數字化全案，讓定制成品化，讓生活藝術化，最終來解決高端人居的需求，滿足人們對美好生活的向往。
而今家居行業競爭越來越激烈，對于新入局者，徐國芳要求楷模人做到平蓄促收，持續學習，以終為始，持續創新。以樸素的堅持，做正確的事，于變局中開新局。
“我們要進窄門，走遠路，見微光。”方能終抵達家居行業的“流著奶與蜜之地”。
