美樂樂欲充當渠道下沉“急先鋒”？

據工信部數據顯示，2013年，我國家具制造業主營業務收入6462.8億元，同比增長14.3%。而另一份中國家具協會的數據顯示，2013年全國家具的總產量約為12000億人民幣，其中3000多億為出口，內銷份額約為8000億左右。

三四線家具市場：萬億蛋糕上的奶油

坐擁7000到8000億的龐大市場的家具業無疑是一塊大蛋糕，而隨著一二線城市房地產遇冷、賣場租金居高不下、行業競爭加劇，三四線城市順理成章地成為了這塊蛋糕上的奶油。

伴隨著國家的城鎮化戰略，國內主流家具品牌紛紛開始了渠道下沉，把三線城市作為主要的發展目標。今年年初，一篇《左右沙發直接PK全友 2014年發力四五六線市場》的文章，似乎暗示著行業內一線品牌渠道下沉的氛圍正日漸濃郁。

一直以來，三四線城市被不少業內專家看做“主市場”，這體現在消費者基數上，還體現在三四線城市崛起的高端消費群體身上。據統計，其中70%左右的市場份額被川派家具占據。

從經營模式上，三四線經銷模式家具以分級代理為主，一般以“區域代理+地方代理”的模式，品牌與經銷商的關系實際是“批發商”與“零售商”的關系。這種模式一則以弊，一則以利，經銷商需要積壓大量資金在庫存上，而市場好時則可以對消費者漫天要價。

但數據顯示，近年來家具行業被普遍看冷，產能供大于求，即便是實力強勁的經銷商也叫苦不迭。但同期出現的一種家具代理“輕”模式，受到了不少創業者的關注。

高管下海，創業O2O家具店

任女士2年前來到了湖南株洲，選擇自主創業，經營起了一家家具店。創業前她曾是某電子公司的高管，但對家具不甚了了。她承認“入行家具業多多少少都帶一點巧合。”

作為美樂樂家居網的首批線下實體加盟店業主，任女士戲言自己的門店是“O2O實體加盟店的黃埔軍校”。據悉，不少加盟創業者都曾慕名前來向她請教現身說法。

當時任女士創業的啟動資金僅為80萬的積蓄，如今，這個數最多相當于店面單月的流水，并且她還無不自豪地提起日銷售50多萬元的“輝煌時刻”。鑒于這段成功的創業經歷，任女士坦言，自己是家居O2O模式堅定不移的支持者。

任女士在株洲開設的O2O家具店

任女士認為，加盟美樂樂的好處在于，能源源不斷地獲得客流，大致每個月從網上了解到這家店的進店客人，有“一百好幾十組”。同時，再加上自己每月在推廣上增加的一點小投入，如印刷DM單進行宣傳，店里5個導購和她在周末往往是“忙不過來的”。

任女士開設的加盟店大約800平米，此外她還租下了一個小庫房作為貨物臨時中轉之用。她笑著說，“以前是在店里直接找了一塊地方當庫房，現在感覺店里不夠用了”。

談起美樂樂這種加盟模式的特點，她認為作為初期創業啟動資金少帶來的風險小，不需要耗費資金“壓貨”，因此也不必擔心呆滯品占據資金的問題。其次，由于美樂樂整合了宣傳推廣、采購、制造、物流、售后等環節，在將配送安裝外包給第三方后，任女士能將精力專注于終端零售。

任女士認為創業是人生的一大挑戰，并笑言“痛且堅持”。她也承認經營過程中有過困難，比如在招聘銷售人員方面。“現在的年青人感覺比較比以前脆弱了，能承受壓力的不多。”她認為如果銷售隊伍實力更強一些，背靠長株潭家居大市場，生意能做得更好。

美樂樂欲當渠道下沉“急先鋒”？

美樂樂O2O模式線下擴張初期是依賴自營店的，而現在開店策略的調整，美樂樂招商加盟負責人給出的說法是“為了確保消費者的體驗及美樂樂品牌的優化，前兩年在開放加盟時，采取了較為保守的策略”。他還表示，兩年間美樂樂對加盟業務的流程進行了梳理，更對加盟商的利益分配進行了優化。而這種優化得到了任女士的肯定，她認為主要體現在自營店與加盟店“待遇一致”。

值得注意的是，今年年初，美樂樂公布了O2O平臺開放戰略，將在平臺上引進數十個一線家居品牌，如今隨著斯可馨、曲美、喜臨門、恒康、大自然、東鵬等知名品牌的悄然上線，平臺開放儼然已漸入佳境。

同時，圍繞大量第三方品牌入駐所產生的商品擺展需求，美樂樂今年啟動了大型體驗館計劃，主要將圍繞一二線城市開店。而據悉，三四線城市則會以區域獨家代理的方式，開放給加盟商。

傳統概念中，地方加盟商拿到一兩個一線家居品牌的區域代理權就“很了不起了”，而由于美樂樂屬于線上與線下打通的O2O模式，加盟商入駐后，將間接獲得銷售數十個一線家居品牌產品的權利，這無論對于加盟商還是入駐品牌商都是利好：

對于加盟商而言，某種意義上能獲得一線品牌的區域獨家經營權，比如美樂樂平臺上數十個第三方品牌中，不少都存在著渠道真空。而隨著加盟美樂樂并開設實體店，加盟業主便能將這些一線產品呈現給當地消費者。

對于第三方品牌而言，只需進駐美樂樂O2O雙平臺，幾乎不需任何經營風險，便可將渠道向三四線甚至五六線城市延伸。

而圍繞城鎮化戰略的開展，特別是隨著國內房地產市場的收緊，國內各大家具廠商加速渠道下沉，開辟三四線市場已是大勢所趨，而美樂樂在平臺開放后儼然已成為各大品牌新渠道戰略的“橋頭堡”。

兼有外部市場變革與內部品牌戰略的雙重趨勢，美樂樂加大開放加盟力度，借助力量將市場做大，可以看做是一種“合情合理”的戰略抉擇。

（原文標題為“家具業渠道下沉機遇浮現 誰能搭上美樂樂最后一班船？ ”）