植入“電商基因” 傳統產業進軍網絡市場

短短數年間，江西電子商務產業飛速發展。來自省商務廳的數據顯示，2014年，江西省電子商務交易額突破千億元大關，達到1384.8億元，同比增長110.6%。而此前的2013年全省電子商務交易額657.5億元，比2012年翻了一番。南康家具、新干箱包、紅星村……一批電商的區域、行業樣本正在涌現。

為觀察這一新興業態對江西省經濟的影響，記者進村、入企，逐一解剖這些正在實踐中的樣本，以期能夠總結出一些可借鑒的經驗，為更多的地方和企業所用。畢竟，電子商務的浪潮還將繼續澎湃，融入互聯網經濟時代，慢不得、等不起。

從今天起，將推出《江西走在電子商務的路上》系列報道，敬請關注。

短短3年，江西省電子商務交易額從323億元暴增至1384億元。贛南臍橙、南康家具、新干箱包……這些江西省優勢傳統產業集群，因為“電商基因”的植入，延續數十年的生產、銷售模式正在被顛覆。那么，電商對江西省傳統產業的轉型升級起了什么作用，電商與傳統產業的融合發展還存在什么瓶頸？春節前夕，記者對此進行了探訪。

再不“觸網”就晚了

如果說兩三年前，傳統企業做電商還只是一道“選擇題”的話，那如今，則已經成了一道“必答題”。這道題答得如何，不僅僅關系到能否成功轉型升級，甚至是今后的生存。

劉暉是南康家具電商協會的會長，他的辦公室最近添置了一張實木茶幾。這是他花300元在網上淘的，短短3天，就從產地廣東順德送到了他辦公室。即使身在有“中國家具之都”的南康，辦公室一路之隔就是國內第三大家具市場，他卻并未去市場里精挑細選。

這種網購的習慣讓許多從事家具業的朋友覺得“后怕”：無論你是否準備好，電子商務的浪潮已洶涌而至，甚至已開始倒逼著傳統產業轉型。

潘峰家居是南康當地最早介入電商的家具生產企業，早在10年前，就在阿里巴巴“誠信通”上開了網店。不過，當時并未看到電商的前景，只能算是“趕時髦”，沒有投入太多，一年能接到幾十萬元訂單就心滿意足。

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“雖然線下實體店依然是家具銷售的主渠道，但是，電商的勢頭太猛了。”公司總經理潘峰說，2013年是家具電商爆發式增長的一年，順德、成都等家具主產地的品牌在網上大肆攻城略地，網上買沙發、床墊也逐漸普及。盡管有線下800家經銷商支撐，電商的勢頭也足以讓潘峰感到危機重重。

當年，潘峰家居正是組建專業電商銷售團隊，依托多年積淀的品牌優勢，當年線上銷售額就達到了1000萬元。去年，潘峰家居電商銷售額超過2000萬元。對于潘峰而言，更為重要的是，電商銷售與線下銷售形成了良好的互動，大量線下交易的批發訂單是通過電商平臺吸引的。

歷經20多年發展，南康已經形成龐大的家具產業集群，現有家具企業6000余家，去年總產值超700億元。劉暉對于南康家具產業存在的隱憂也很清楚：長期扎根于三四線城市，附加值低以中低端定位產品為主，銷售不暢長期為廣東品牌代工等。

南康家具產業的轉型升級迫在眉睫。但對于一個對地方經濟起支撐作用的傳統產業而言，轉型升級需要勇氣，更要有清晰的路徑。在劉暉看來，電商的興起，就是南康家具“蝶變”的契機。

“順德家具與成都的家具產業，是依賴展銷會和遍布全國的專賣店闖出名號，而在消費多元化的今天，這種模式并不具有可復制性。”劉暉說，電商相當于“激光制導”，直接瞄準全國的消費群體。更為重要的是，通過電商平臺，南康家具的品牌影響力得以凸顯。

在這種背景下，南康“觸網”的家具企業越來越多。目前已經集聚了近千家電子商務企業，家具電商交易額從2013年的8億元快速增至去年的30億元。南康家具抱團做電商，甚至成為中國家具行業2014年度十大營銷事件，也引起了阿里巴巴的關注，計劃在當地打造南康家具產業O2O線下體驗館和阿里巴巴線上南康家具品牌館，把南康家具產業打造成為阿里巴巴首個家具行業電商產業帶及O2O示范中心。

實際上，除南康家具外，景德鎮陶瓷、贛南臍橙、新干箱包……江西省眾多的傳統產業，正在被電商改變。

用互聯網思維深度融合設計、生產、銷售環節

深厚的產業基礎是電商發展的沃土，但是，電商對于傳統產業而言，并不僅僅只是一個銷售渠道，只有把設計、生產、銷售等環節與“互聯網思維”深度融合，才能在“新經濟時代”繼續“跳舞”乃至“領舞”。

“匯橙”，一個去年在電商平臺上聲名鵲起的贛南臍橙品牌。8個臍橙的售價高達98元，身價甚至遠遠超過同一平臺銷售跨洋而來的美國“新奇士橙”。

“在眾多贛南臍橙電商中，我們的銷量可能排不上號，但銷售額肯定是居前列的，這說明我們賣出了贛南臍橙的附加值。”贛州海博農業董事長曾水生說，短短3個多月時間，“匯橙”的線上銷售額達1200萬元，而正是因為電商，“匯橙”才有機會打敗“新奇士橙”。

“即使是現在，大多數臍橙仍是一車一車往外賣，這怎么能賣出好價錢。”作為土生土長的贛南人，曾水生對贛南臍橙長期沿襲的傳統銷售模式弊端非常清楚，果子與消費者之間隔著果農、企業、經銷商等多道銷售環節，無法與市場有效對接，自然就會出現“豐產不增收”的尷尬。

在他看來，“匯橙”的成功之處，在于把優質的產品與創意、新的銷售模式很好地融合在了一起，通過體驗式營銷，讓消費者參與到了品質、包裝、運輸等各環節。售價最高的“8號橙”，是收集大量網上消費數據優選出來，果子的大小、甜度最受歡迎；僅僅一個包裝盒的設計就歷時半年才定版，要迎合網購主流消費群體清新、環保、品位的訴求。

“可以說，我們每一個臍橙，都融入了互聯網思維。”曾水生說，電商不僅改變了人們的消費方式，也在重構傳統產業的價值鏈，同樣一個臍橙，融入“電商基因”后，身價能暴增十倍、百倍。

作為專業電商，去年劉暉的“收成”不錯，銷售額達2500萬元，還拿到了電商行業含金量頗高的“阿里巴巴家居建材行業黑馬獎”。不過，銷售額的快速攀升也給他帶來煩惱，“現在的銷售與生產是脫節的，銷售高峰時供貨跟不上，更談不上產品與市場無縫對接的要求了。”

為此，今年劉暉與當地兩家大型家具生產企業合作，共同成立一家電商公司，徹底打通線上、線下。“這不是與別人共享蛋糕，而是電商與實體企業一起做大蛋糕。”劉暉說，目前，南康的電商與生產企業相互參股的現象逐漸增多，這也是未來電商發展的趨勢。劉暉的品牌今年被阿里巴巴列為家具類目重點扶持對象，原因就在于，電商與實體融合，能更好地控制產品品質。

2013年8月，大學畢業的李水鵬進入了華興箱包有限公司，組建了這家新干縣箱包龍頭企業“最年輕”的部門——電商銷售部。短短一年多時間，從零起步，讓這家從未“觸網”的企業，去年電商渠道銷售額高達3000萬元。

與當地大多數箱包企業一樣，華興箱包每年上億元的銷售額，以往依賴于覆蓋全國的數十家代理商。只是，如今線下競爭激烈，成本攀升，“在一些代理商的專賣店里，開始出現別的品牌產品。”李水鵬說，這說明線下生意越來越難做。

“做電商并不像許多人想的那么簡單，在淘寶上開個網店就能賺錢。”經過兩年的摸索，李水鵬逐年摸清了電商銷售的門道——作為一種新的銷售模式，電商最核心的競爭力還是產品。以產品制造為特長的傳統實體企業，具有發展電商的天然優勢，關鍵在于，如何把現有優勢與電商模式相融合、滲透，以實現轉型升級。

在沒有促銷活動的情況下，李水鵬每天能夠在網上接到1500筆左右訂單，去年，電商銷售額已經占到公司總收入兩成。幾乎每個星期，李水鵬都會召集電商銷售、產品設計、生產團隊負責人一起開會，認真分析銷售數據與客戶評價，這讓他們“讀懂”了客戶的需求，這也是傳統銷售模式所不具備的優勢。這些經過大數據分析而設計出來的產品，顏色亮麗、款式時尚，因為消費群體主要是年輕人，這讓華興箱包的產品在線上非常受歡迎，甚至有的品種沖上了天貓同品的銷售季軍。馬上，李水鵬又要在電商平臺上推出一個定位較高端的新品牌，“我們有強大的設計、生產能力，又知道網上的消費群體需要什么，自然能夠成功。”李水鵬信心滿滿。

采訪中，無論曾水生、劉暉還是李水鵬，他們的共同體會是，特色產業與電商產業的融合發展至關重要，產業可以為電商的發展提供肥沃的土壤，反過來，電商的發展也進一步促進產業做大做強。

不一定都要去開網店，但一定不能少了“電商基因”

“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。”這句話用來形容傳統產業的電商化之路再貼切不過。開個網店就能賺錢的草莽時代已過去，電商的黃金時代正在開啟，只是，傳統產業需要有更多的“電商意識”，也需要更多的耐心。

文雅最近正忙著開一家“大超市”。只是，這家“超市”是開在國內最大的B2C食品電商平臺上，她希望把會昌縣的米粉、橘柚、豆皮等優勢農副產品，甚至是當地的旅游資源，都能一起打包賣到全國。

得到當地政府的支持，“超市”籌建很順利，人才、技術、平臺已萬事俱備。然而，在與一些傳統生產企業打交道時，她卻犯難了：許多偏安一隅的中小企業，仍在延續幾十年的生產、銷售模式，對電商并不感冒。確實，對于許多地方來說，不缺好產品，缺的是電商思維。

不少中小企業更習慣于每年參加展銷會，請經銷商實地考察，卻不愿拿出產品在網上推廣讓網民體驗；會昌米粉占全國出口半壁江山，卻沒有適合在網上銷售的小包裝；當地的土蜂蜜對城里人來說是“寶貝”，可簡陋的包裝，通過快遞送到客戶手上，瓶子可能已經破了。

文雅所遇到的尷尬，是我省許多地方存在的共性難題。當前制約我省電商產業發展的主要因素之一，就是傳統企業電子商務意識有待提高，部分企業對電子商務認識不足，缺乏參與電商的積極性。

會昌縣商務局局長肖周芝說，解決類似難題也就是政府在刺激電商產業發展中所應該發揮的作用，去年，當地先后舉行了多次“電商大課堂”，從浙江等地請來電商大腕給當地政府官員、企業主、農業大戶等授課，讓他們看到電商所帶來的機遇。目前，會昌正在籌備搭建電商孵化平臺，引導當地電商企業統一入駐，降低電商成本。

其實，即使是在電商發展勢頭較好的南康，也仍有不少家具生產企業堅定地認為，家具屬于大件商品，不適合在網上銷售。劉暉說，不少實體企業被“裹挾”進電商后，因缺乏人才、資源，發現效果并不好，或沒能處理好線上、線下產品、價格差異化矛盾，就退出了。

實際上，傳統產業的“電商化”，并不意味著每一家企業都要去做電商，但是，都應該具有“電商意識”。劉暉認為，招募一個經驗豐富的電商運營團隊，對長期專注于生產的傳統型企業而言，并不是一件容易的事，大多數傳統企業融入電商潮流，是選擇與專業公司進行合作。在南康家具電商協會的100多家企業會員中，只有三分之一是像潘峰家居這樣的生產型企業，其他的均為專業電商企業。

省商務廳有關人士坦言，我省雖有較好的人力資源基礎，但電商操作技能型人才不足，運營管理型人才缺乏，戰略規劃型人才緊缺制約了電商產業發展。

華興箱包的電商團隊有40余名工作人員，而真正留守在新干總部的，只有8個人，其余人員均在位于廣州和杭州的分部。每年維持這兩個分部的運行，就需要投入100多萬元，這讓李水鵬頗感無奈。

“除了接單和發貨，其余環節全部都在兩個分部完成。”李水鵬說，最讓他苦惱的是，南康箱包電商產業規模越來越大，但人才瓶頸愈發凸顯，“外地人才不愿來，本地人才留不住。”他曾花月薪1萬多元，從杭州請來一位電商運營人才，但不足一個月人就“跑了”，原因是這里的生活太“單調”。做電商并非許多人想象的那么簡單，把產品拍一張照片上傳到網店就可以，華興箱包的產品廣告，全部是請外籍模特在機場或廣州的高檔商場完成的，這個條件新干就不具備。

阿里研究院有關人士說，江西的工業化水平較低，在工業時代是一種劣勢，但在互聯網時代，決定區域經濟發展水平一個主要因素是信息能力，信息可以實現新的產業集群的聚合，從而改變傳統的區域競爭格局。因此，要充分發揮電子商務對其他傳統行業的拉動作用，推動傳統經濟電商化。在這過程中，政府要做的事，就是進行電子商務基礎設施方面的完善，比如寬帶、園區、行政服務、交通、物流等。

（本報記者 鄭榮林文\圖 原文標題：植入“電商基因” 傳統產業搭上網絡快車）