海外家具為何會得到國內經銷商的鐘愛？

近些年來，國內家具展會紛紛推出海外家具品牌，而在一線城市及部分強二線城市，不少賣場也紛紛趁勢推出國際家具品牌館。對于經銷商而言，為何普遍鐘愛海外家具品牌?而一旦涉及實際運營，又存在哪些顧慮?賣場對于海外家具品牌又是持何種態度?本文就帶各位看官一起來了解下。

從接觸到的一些經銷商來看，對于海外家具品牌在國內的市場前景非常看好，原因主要基于以下兩點：

1、市場的變化

不管對于哪類家具而言，市場空間都是最好的“試金石”。

雖然進口家具過去受到不少負面影響，但是近年來，伴隨著消費者對家具行業了解的增多，真正的海外家具品牌已經逐漸顯露優勢。

從2000年至今，海外家具進口額總體上升態勢明顯。從最早的10.37億美元，一路攀升到2015年的154.33億美元。而今年前10個月海外家具進口額也已達109.44億美元。海外家具品牌在國內的市場容量正不斷擴大。

“說到底，還是消費市場發生了變化。以前供需緊張，經銷商賣什么消費者買什么。現在是供給過剩，不僅如此，主力消費群體在發生變更的同時，消費理念也在發生著潛移默化的變化，對設計、對品牌都開始有了追求，所以現在國內也涌現出不少重設計類品牌。”有經銷商如此形容當前的家具終端市場情況。

其實經銷商的話也可以從另一方面獲得佐證。包括像ZARA、HM紛紛推出家居類產品，其實就是看中這塊市場前景。

某海外美式家具品牌，其在國內的渠道就是依附于合作伙伴的獨立店。對于喜愛美式風格的消費者而言，其幾乎已經成為了美式風格的代名詞。

這次參與交流的經銷商代理的都為國內家具品牌，他們的直接感觸是，雖然已經經過了前幾年的“陣痛期”，但是經營壓力未有絲毫減弱，相反，價格戰的硝煙動輒就被掀起，久而久之，感覺只能依靠價格來討得終端消費者的“歡心”。但是那些海外家具品牌，卻不存在這樣的煩惱，一旦完成市場培育，就有消費者愿意為其買單。

2、經營的倒逼

如果說海外家具市場潛力是吸引家具經銷商的直接原因，那么經營方面的壓力則是另一重要的潛在原因。

在傳統渠道方面，運營成本高漲已成共識。不僅如此，出于坪效的考慮，實木家具、歐美風格家具大行其道，同質化競爭也在壓縮經銷商的利潤空間。如前文所述，同質化競爭是家具行業掀起價格戰的直接誘因，設計雷同、材質一致，最后能夠比拼打動消費者的，也只有價格一條路了。

因此，如果要繼續依附傳統賣場渠道，經銷商就必須能夠找到更具價值的品牌。海外家具品牌則充分具備了這種特質。

“以一套現代風格沙發為例，海外品牌的終端售價，基本能達到了國內主流品牌產品的4倍，甚至是更多。”

其實，不僅是沙發類產品，床墊同樣如此。有經銷商表示，目前國內最好的床墊品牌，價格也多在萬元左右，區域主力床墊品牌價格往往都在5000元左右，而不少具備一定品牌知名度的床墊品牌，價格甚至都能下探至3000元。而海外床墊品牌卻又是另一番景象，例如來自美國的幾大床墊品牌，主流價格多在2萬元朝上。

最關鍵的是，不管是沙發品牌還是床墊品牌，海外家具品牌的店面面積與國內同類品牌其實相差無幾。考慮到各項成本因素，經銷商開始鐘情于海外家具品牌也就不難理解了。

不過，家具經銷商也普遍承認，要想拿到海外家具品牌的經營權，其面臨的條件也更為苛刻。

首先就是自身實力的問題，另一個就是品牌的選擇。

自身實力很好理解，一旦代理海外家具品牌，從店面裝修到產品備貨，從市場推廣到團隊建設，其付出的成本都要明顯高于國內同類品牌一大截。

而海外家具品牌的選擇，則更加考驗經銷商的判斷力。從目前來看，來自美國的床墊、美式家具風格品牌較多，而來自意大利的沙發、現代家具品牌也有不少，此外還包括來自其他地區的家具品牌，甚至還有奢侈品旗下的家具產品系列。

而根據產品體系的不同，在經營業態上都會對經銷商形成考驗。

例如，海外家具品牌中，沙發、床墊品牌多選擇進駐賣場;而部分現代家具品牌或是歐美風格家具產品，既可選擇進駐賣場，也可開設獨立店。

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另外還有一些海外家具品牌，其產品體系全面，各種類型家具產品均有涉及，這類品牌往往只適合采用獨立店的形式。

最后，再來說說賣場對海外家具品牌的看法。其實相比較經銷商對海外家具品牌略顯復雜的態度，賣場的看法則要直接得多。

筆者熟知的一家賣場招商負責人就明確表示，入駐賣場的海外家具品牌，多數定位高端，因此經銷商在賣場的選擇方面也非常明確。雖然從賣場角度來看，海外家具品牌不管是從差異化還是認可度來看，在當前激烈競爭的市場環境下，都具有相當大的發展潛力。但賣場自身的定位直接決定了是否能夠切入到這塊市場。

而相比較品牌，賣場其實更看重的是海外品牌背后的經銷商。對于賣場而言，這類經銷商不管是資金實力，還是經營理念方面，均屬行業前列陣營。即使這類經銷商代理的海外品牌因為定位問題無法進駐賣場，但是如果其在代理國內品牌，對于賣場而言就有更大的機會。

（原標題：海外家具“門道深”，國內經銷商敢碰嗎?）