海居匯：做一單賺一單的海外家具代購

互聯網思維正被廣泛運用到傳統行業，成就了諸多“傳奇”：小米、雕爺牛腩、黃太吉煎餅等等。當家具行業與互聯網相碰呢？海居匯創始人陸水和李雷正用互聯網思維做家具行業。他們認為進口家具流通行業仍然處于傳統和封閉的狀態，而他們正是要用互聯網思維打破傳統的空間限制、信息不對稱、便捷性不足、成本過高等種種限制，顛覆傳統的家具流通行業。

而這個想法來源于兩年前他們對于當前家具行業特別是高端進口家具流通行業的一次探討，最終碰撞出了做海外家具代購的模糊概念。隨著電商領域近年的快速發展，陸水和李雷決定創辦海居匯，經過將近9個月的籌備，今年4月22日，海居匯網站上線了。在測試的兩個月內，已有3000萬的意向訂單。當創業邦采訪時，海居匯有10個左右在談具體合作的客戶，且有客戶已預交定金。這給了陸水和李雷很大的信心：“這證明我們的模式是對的，而且成交量還不小。包括一些相關合作，這兩個月里全都出現了。”

為客戶省下50%左右的費用

海居匯的業務流程是：第一步，用戶聯系海居匯，確定好購買的品牌，海居匯據此報價。當然，如果用戶有需要，海居匯會為用戶提供相關的設計及購買建議;第二步，用戶與海居匯簽訂《海外代理購買家具合同》，并支付相應款項。據李雷介紹，這是非常厚的一份合同，內容包括資金往來、提供的服務、需要的各種資料等等。如果用戶擔心資金問題，可與海居匯共開一個共管賬戶，同時用共管賬戶開信用證來支付各種費用;第三步，海居匯與國外專賣店或工廠確定訂單并支付預付款，工廠開始生產;第四步，貨品生產完成后，海居匯告知用戶貨品完成和發貨的信息，用戶按合同約定支付其余款項。海居匯將進行驗貨、辦理一切出口手續以及海運等事宜;第五步，貨物到港后海居匯完成所有清關手續，結算所有費用，送貨到指定的中國大陸地區地址。

在此過程中，海居匯會向用戶收取家具總額15%的服務費用。據陸水介紹，國際頂級品牌家具在產地的零售價格介乎于中國零售價格的40-50%之間。根據海居匯網站提供的計算方式，本身海外家具價格就比國內便宜一半，而關稅、海關增值稅、海居匯代購服務費、倉儲物流等各種費用與退稅、折扣相抵后，海居匯最終可為用戶節省下近一半的費用。

海居匯的目標用戶是：個人可動用資產1000萬以上人民幣的用戶群體。陸水表示，對這個群體的統計，相對靠譜的數據是200萬以上，每年以10%的速度增長。他們在家具方面的消費幅度是100-200萬左右。雖然這部分人很有錢，但省錢對他們仍有巨大的吸引力，因為省下的并不是幾千、幾萬而是數十萬甚至上百萬。另外，用戶再有錢也不會花冤枉錢。

這個用戶群體的房子很大，需要多個品牌的家具。設計師可以提供設計，但做不來多品牌購買;且各品牌在國內各自為戰。海居匯可以在網上把所有相關家具資料都給用戶，為用戶做方案，為其節省時間和精力。

互聯網屌絲經濟不適用于海居匯

目前，海居匯的團隊只有6個人，除陸水與李雷外，還有兩個網站技術人員以，以及在意大利的同事。在采訪過程中，陸水多次強調，“我們用互聯網的思維來做。我需要kepp很小的團隊，成本壓縮到最低。我們要做的事情，就是和傳統的東西反過來。傳統的要租很大的店面、做很好的裝修、雇很多的人。我們可能租最小的辦公室，甚至讓員工在家辦公來提升效率，滿足基本使用就OK。這種情況下，節省下來的錢，全部都給客戶。”

除了價格上能節省50%左右的費用外，與傳統進口家具經營者相比，海居匯在專業性和多品牌性也頗為突出。

陸水曾先后擔任意大利Natuzzi品牌、法國rochebobois品牌的中國總代理銷售總監。而目前負責公司營銷、推廣等內容的李雷曾是諾基亞中國市場部業務總監。陸水說：“我們幾乎是中國開始做進口家具就開始做，做了15年，所積累的經驗告訴我們，我們可以給消費者提供相對完美的選擇方案。這個很關鍵，我可以告訴你哪個真的好，哪個不好。”他舉例說，目前在某些知名媒體打廣告的很貴的家具，其實用料很差，沙發里面填充的是海綿，框架是松木的，不過是工廠按照某時尚品牌授權生產的。

多品牌性上，李雷表示：“我們可以代購的品牌幾乎涵蓋了進入中國的所有好的進口品牌，甚至還有很多不為國人所知的好品牌，我們只是把國人最喜歡的一部分品牌先上線了。”

當創業邦記者問及他們對互聯網思維的理解時，陸水侃侃而談：“家具行業太過傳統，互聯網思維可以破除這種傳統。這行業里面，無論信息傳播還是體驗占銷售價格里面很大的比重。互聯網可以把這部分去消除掉的。這對我們來說，就是通過互聯網思維去操作。在未來營銷中，互聯網思維強調打破信息不平衡、廣泛性、靈活機動，推翻一切傳統的營銷方式、理念。”

海居匯的目標用戶都是上千萬資產人士，這與互聯網屌絲經濟有所不同。陸水以手機舉例，假如一部手機利潤為200元，那1萬部手機的利潤是200萬元。海居匯用戶客單價高，以偏低的50萬計算，一單的利潤就是7.5萬。陸水透露，他曾有一客戶一次性消費800萬左右。

“傳統互聯網的屌絲經濟在我這是不適用的。互聯網經濟談的是每客戶成本要降低多少，要追求客戶黏性和重復購買。這些全都不適用我。黏性需要，但家居購買不是重復性的，可能幾年才買一次，他買我就有利潤。”在此過程中，陸水談了其他一些做海外代購的企業仍在燒錢研發、推廣且營收很低;而海居匯從接第一單開始，就開始盈利。

做一單賺一單的海居匯，只是第一步

目前，海居匯已在談合作的用戶，全部來自百度的搜索。陸水強調：“我們的用戶儲備過萬(以前工作中積攢的，有消費記錄的、有名字、有電話、有地址的客戶名單)，目前一個都還沒用。”他補充道：“一分錢廣告沒打，到現在，已經和我們談產品、房子設計的有十個左右用戶，這中間沒有一個是老客戶，全都是不認識的，目前平均客單價60-70萬。”

當然，剛上線不久的海居匯網站訪問量偏低，但兩位創始人并不擔心。

陸水很坦然：“做一論壇，同時好幾百人在線，但我們要是好幾百人在線，不得了了。你不能用這種思維去理解那個消費群體的思維。我們現在訪問客戶很低，可是我現在客戶接不過來。我現在比較害怕的是，突然來很多用戶，我怎么辦呢？”

另外，現在只是一個網站，但未來是一個互聯網項目，代購只是未來計劃中的一部分，不是全部。

陸水表示：“我既然能找到這樣的高端用戶，并黏在一起(在整個交易中，從溝通到最終完成，前后可能需要半年時間)，誰說他就不能消費別的來著?這些人的消費能力可見一斑的情況下，我既然知道用戶家在什么地方，買了什么家具，和用戶及其家人處得不錯，我不可以把其他東西賣給他們?不可以做有錢人的社交呢？”