“你快樂嗎?”這句話對于家具經銷商來說貌似不是那么好回答。做得大的經銷商不一定快樂，而小經銷商也不一定活得輕松。

確實，經銷商正在面臨著越來越大的壓力與挑戰。這挑戰一方面來源于如何在激烈的市場競爭中存活下來，另一方面也可以說，經銷商與品牌企業的發展能否協同、關系是否健康，很大程度上決定了其“幸福度”。

換句話說，很多品牌的需求是“多開店”，經銷商的需求是“多掙錢”，二者如何平衡?

對于這個問題，格調家私在近幾年的發展給出了很好的答案。品牌的發展要“穩健”，而落實到執行當中，必須堅持“適配原則”。開什么店、多大面積、什么類型，要基于當地的市場分布、消費習慣等多方面來綜合考慮，而對于經銷商，則堅持“不透支”，可持續性發展。

格調沙發門店

600平米不是“大店”，更注重多層次打法

每個品牌有自己獨特的秉性，在發展策略上一定是因地制宜、因時制宜的。相比于許多品牌熱衷于推大店、獨立店，格調沙發的步伐屬于緩中有急，有的放矢。

在一二線以及中心城市的布局上，格調鼓勵經銷商“精店、多點、多商圈”，也就是以精巧精準的思路進行多點布局、規劃優質商圈，以達到更大的市場覆蓋同時更均衡的風險分擔效果。

而在市場潛力巨大的縣級市場，格調鼓勵經銷商開設600至800平米的旗艦店——相比于動輒上千平米甚至3000平米的獨立大店，格調更愿意稱之為“旗艦店”模式，而不是傳統意義上的獨立大店。600平米，也是根據市場反應以及科學測算后，以沙發及客廳產品屬性獨特樣本所得出的最有利于兩廳經營的最佳面積。

在對市場全面、透徹分析的基礎上，招商也就更加理性和有針對性。據了解，很多經銷商在加入格調之前已經拿下或者具有了核心城市超過千平的面積，而格調則會建議其縮小面積，或者部分縣域級經銷商守住小店不愿擴張，而如果該城市的確具有擴大市場的基礎，格調則會建議其適當擴大。

一句話，“適配”是最重要的開店原則。

這樣的擴張節奏保證了格調發展既有速度的優勢，也維持了業內少有的成功率。(參加前述文章：85%經銷商留存率!格調家私“變打法”?)，經銷商的穩定性大為增加。

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透支型發展必然陷入被動，核心在于穩健的步伐

許多經銷商在開店的過程中慢慢走入了“無法回頭”的境地。門店越開越多，面積越來越大，倉庫比賣場大比賣場貨多，而總體收益可能并沒有增加。更危險的在于，當經銷商想要轉型時已經缺乏后勁、無力行之，越來越被動。

不去透支經銷商，而給予在開店、營銷、培訓等等方面必要的支持和指導，格調家私選擇的是另一條路。這條路不會那么激進，不一定能趕上每一波流行的浪潮，卻讓其在近20年的發展中保持了十分穩健的步伐。

“穩健的發展”，幾乎是格調多年來堅持的最重要信條之一。這也是許多經銷商以來一直跟隨格調的原因。在這個過程中，市場基礎和渠道基礎逐漸打牢。

另一方面，在近幾年格調也開始逐漸釋放勢能。例如，在產品研發上根據市場需求開發新系列，在格調榮耀、格調時代彌補了高端產品線，品類上加入了餐廳和臥室的配套，更邀請了《歡樂頌2》后持續火熱的楊爍擔任代言人，以及簽約莫少聰作為家具行業第一個獨家的“終端推廣星”。

要積極進取，也要適度控制;要守好基業，也要敢于引領，格調這種有層次、有節奏的發展，也更好的保證了經銷商利益的最大化。

格調心態：在平衡中把握機遇

“焦慮，作為家具經銷商，這些年感覺越來越焦慮了。”這是筆者所認識的經銷商群體中普遍的反映。許多人可能做著1000萬的買賣，可能承受著2000萬的壓力與風險，這是家具行業普遍存在的難題。

而當品牌與經銷商達成了利益和目標上的平衡，市場的占有更可能是長期的可持續的，也創造了更多的空間去抓住新的機遇。中國古語已經有云：過猶不及。

“心態一定要好，既不要急于求成，也不要妄自菲薄。”在格調內部，經銷商們普遍有著這種心態。面對越來越復雜的外部環境，無論是經銷商還是工廠品牌方，守住本心、合力共贏，可能是對市場最好的交待。

（作者：高單單）