王大為主席就職演講丨在新形勢下，探討中國家具經銷商的挑戰和機遇！

來源：家具迷網發布時間：2022-07-28

導讀：

7.22中國家具協會銷售商委員會就職典禮，中國家具協會副理事長/中國家具協會銷售商委員會會長/克拉斯國際家居董事長王大為發表就職演講。

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尊敬的徐祥楠理事長，各位領導、各位嘉賓、各位同仁、媒體界的各位朋友們：

大家晚上好！逐夢展新程，奮斗啟新局。首先請允許我代表中國家具協會銷售商委員會對各位領導、各位嘉賓、各界名商的到來表示熱烈的歡迎和由衷的感謝，對當選中國家具協會銷售商委員會主席團成員的各位同仁表示衷心的祝賀。今夜，我們因商而會，因會而聚，因聚而強。

首先，我們來回顧一下中國家具行業經銷商三十年的歷程。

中國家居行業隨著改革開放后國內經濟30多年的迅猛增長，取得了令人矚目的發展、收獲了巨大的發展紅利。三十年來，中國家具行業營業收入從原先的億級到2021年的萬億級，占據世界家具行業總產值的37%，位居世界第一，真正成了萬億級消費產業。家具這個產業，既不是朝陽的行業，也不是夕陽的行業，這是一個萬歲的常青產業、這是滿足人們對美好生活追求的重要的民生產業，是一個值得我們一輩子發掘和耕耘的基礎產業。

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其中，經銷商，螢火相聚，同匯星河，作為一支不可忽視的重要力量，在當代中國家具行業的發展歷程中留下了濃墨重彩的一筆。經銷商應該是行業最大的一個群體，從業者超百萬級；經銷商同時也是這個行業最小的個體，是這個行業的最小組織作戰單元。這個最小組織，是直接面對消費者的群體，構筑著億萬家庭的美好生活；這個最小組織，直接承擔著物業房租，支撐著上億多平方米的家居賣場；這個最小組織，直接承擔著行業最多的就業崗位、承載著最多從業者的基本民生；同樣，還是這個最小組織，將廠門到家門的最后一公里，將送貨、安裝、售后服務的最后一公里都交由我們這個群體來完成，如經脈般溝通起眾多廠家和千家萬戶，使生產端與消費端有效良性地聯系起來，在保障中國家具工廠從產品到商品過程中承擔著巨大的作用。

我們很渺小卻很偉大，我們很普通卻一點也不平凡，我們事業的一點一滴鑄就起千家萬戶的安居樂業，我們的一點一滴支撐起中國的生產工廠和各大商場，讓我們將最熱烈的掌聲獻給家具行業的經銷商們。

剛剛我們一起回望了輝煌的過去，接下來讓我們著眼于嚴峻的當下，請允許我同大家分享“我們如何客觀認識在當前巨變形勢下家具經銷商的發展環境”。

隨著國家產業結構的優化、發展模式的進化、國內外政治經濟環境的重大變化等等因素影響，特別是新冠疫情這一“黑天鵝事件”的催化，我們經銷商群體正承擔著前所未有壓力，主要的發展環境變化有以下幾點：

第一，疫情影響。現在國內外疫情變化非常不確定，疫情的不斷反復，無論是對個人、企業、還是整個經濟面，都是不可忽視的沖擊。疫情對于我們的經營——客流、物流、商務交流到資金流都產生了非常大的影響。當然，我們相信疫情的影響一定是暫時的，中國經濟具有相當的韌性，總體是向好的，這是我們發展的底氣。

第二，上游房地產行業遭遇嚴重挫折，這也是對我們影響最大最直接的。因為國家宏觀調控、限購政策的調整，房地產行業已經走過了頂峰時期，市場總容量長期來看是下行趨勢，直接造成了家居行業從過去的增量市場進入到存量市場。存量市場往往導致零和博弈，就是你爭我搶、你多我少、你死我活。存量競爭的特征就是越來越激烈，越來越內卷，強者生存，適者生存，結局就是兩極分化——頭部集中化和極致專精化。

第三，渠道的變化和分化。原先，渠道環環相扣，一片汪洋大海，從品牌方到商場再到家裝公司，順流到建材、家具、軟裝，大家都比較滋潤。現在傳統賣場客流在急速下降，拎包入住精裝配套家具銷售，裝修公司跨界入場家具銷售行業，租金增加、人工成本增加、費用增加。渠道在分化，電商、抖音、小紅書、各種直播平臺，這些新的渠道，都對傳統的這些經銷商帶來了巨大的挑戰。

第四，行業面臨經濟的周期性發展特征和各種不確定性。行業當下面臨的挑戰主要來自階段性政策影響以及包括上游房地產行業在內的全產業鏈的周期性發展。我們行業的發展從一個高速上升發展的經濟周期已過渡到下降的經濟周期了。過去家居行業發展取得的主要成績，都是獲得了經濟上升周期的紅利。

我們眼下還能看到有的公司有很高的盈利能力，我們看到了發展的公司、進步的公司、上市的公司，他們的發展令人鼓舞。但是各位，由于我們過去的紅利不再了，我們同樣看到了太多的虧損企業，倒閉企業，出局企業，暴雷企業。所以，在宏觀的經濟周期中，大家一定不要拿紅利當實力、當能力。我們要清醒地認識到我們是誰，從哪里來，想到哪里去，怎么去？當一個行業上升到了鼎盛期后一定會走向下行區。當下行期到來的時候我們行業越是成熟，就越固化，行業利潤就越低，虧損的倒閉的企業就越多。

那么面對前面這些新形勢、新問題，我們經銷商的機遇在哪里？我們的出路在哪里？我們應該怎么辦呢？和大家分享以下四點，拋磚引玉，共謀發展。

1、提高心性，百折不撓——積極應對挑戰。

沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會到來，我們除了要有危機感，還要有度過嚴冬的積極心態和能力。

行業沒有好壞之分，只有做不好的企業。雖然我們現在已經來到冬天，但春天還會遠嗎？我們不僅要充分看到困難，還要有戰勝困難的信心和勇氣，記住一句話：悲觀者往往都是正確的，但是勝利一定是屬于勇敢和樂觀者。

這個世界本來就是不穩定的，沒有確定性。勇敢者和樂觀者是善于應對不穩定和不確定的，所以要有平常心，不要因為外界的環境而擾亂了自己，更不要絕望。正如稻盛和夫所說的：“企業就是應該通過蕭條這樣一種逆境來謀取更大的發展。好企業都是從逆境中后來居上、脫穎而出”。毛主席的這句話也可給我們以勉勵：“在危險環境中表示絕望的人，在黑暗中看不見光明的人，只是懦夫和機會主義者。”雖然我們現在個體非常小，但我們群體非常大，危機中、困境中，我們的降本增效、要做到極致、盡最大努力去提升人效和坪效，一定要重視現金流和利潤，熬過來，你就是勝利。我們一定不能被困難嚇破膽，穿越風雨，路會更寬。

2、吐故納新，注入活力——搞創新講學習。

疫情之下暴露了我們什么樣的問題呢？傳統經銷商的思維老化、經營模式的固化、銷售渠道的單一化、數字化能力不足，這些都是我們經銷商亟待解決的問題。

面對新的工具、新的渠道、新的數字化、新的消費者；面對家居企業四個在線：即“產品在線、員工在線、顧客在線、管理在線”，我們做到了多少？我們是否構建了數字化的學習賦能平臺和精準管理平臺？顯然，我們現行的經營模式大都依然是貼地飛行，靠商場、靠位置、靠活動，本質就是看天吃飯。

因此，我們要革自己的命，要敢于先否定自己，脫胎換骨才能有創新，我們要迎頭趕上。過去是靠經驗靠套路，現在是講革新講變化。打破存量市場中的惡性競爭的唯一出路只有“創新”。只有創新才能發展，創新意味著我們一定要在組織結構上、在業務模式上、在服務上都要開辟新路，要走出思維慣性和經驗主義；在經營思想上要創新，我們一定要線上線下一體化結合，要有海陸空作戰部隊。組織架構上，向扁平化架構轉變，“所以組織”服務一線產生業績的人；在業務模式上，我們一定要從單一的經營一個品種，向多元的、全屋整家的解決方案創新，要擴大客單值，讓單個顧客的價值最大化；在服務創新上，就一定不能像過去的這種接待介紹的模式，一定是文化營銷、設計營銷、體驗營銷、服務營銷。以消費年輕化舉例，可拍、可曬、可分享已成為年輕消費者購買的重要標準，所以如何講好產品故事，產品的功能價值是基礎，情感價值是意義，顏值即正義，社交是剛需，要想方設法地讓年輕的消費者主動去拍、去曬。

相對這些頭部企業，我們經銷商是家具行業中最小的個體，但我們不必慨嘆或艷羨，更不要妄自菲薄，我們作為家具行業最大的群體，應當共同向前述這些行業頭部企業學習，學習和汲取他們開拓進取、不斷學習的精神、絕不躺在過去的功勞簿上，不要小富即安；要學習他們的行業擔當精神，充分發揮我們這個群體的應有力量，不驕不傲不自滿，擔當起我們經銷商在家具產業鏈中應負的使命和重任，通過學習和創新，趕上他們、與他們齊頭并進，最終成為行業的佼佼者。我相信我們經銷商當中，一定會有大型、超大型企業出現，一定有令人矚目的上市企業出現；就是四五十億、甚至百億銷售額的經銷商企業也一定會出現！

3、修煉內功，固本強基——提升組織能力。

各位同仁，我們捫心自問，“整家定制”我們經銷商有沒有全案設計、全案成交的能力？渠道分化，我們的門店有沒有線上引流的能力？能否每月、每周、每天開直播、拍圖片、拍小視頻推廣？顧客稀缺，我們的服務、體驗、場景能否激活老客戶帶來轉介紹？我們能否讓設計師渠道變為我們的合伙人？解決這些現實的問題，我們必須回到根本——提高組織能力。

“提高組織能力”可以激勵公司里的每個核心員工，打造企業的護城河，激發企業內部的發展活力和生存能力。當我們能夠用好數字化工具、能夠和年輕消費者對話互動、能夠在新媒體平臺上很好地表達自己，能夠很好地運用全案設計專業能力，企業便可以更好地適應市場變化，并通過積極應對獲得市場的良好反饋，進而促使我們在高效地組織運作中自發地應對新的變化，并為此找到新的解決思路，形成良性的發展循環。

過去大家的注意力都集中在業務上，用虛假的繁榮掩蓋了問題，但實際上組織能力要優先于業務能力。紅軍為什么能打勝仗？支部建在連隊上，激活每一個微小個體。華為什么能打勝仗？能力建在組織上，只有組織能力才能支撐長期的勝利。我們的人、我們的組織要修煉內力，關鍵在于提升組織能力，進而建立起新的能力——數字化能力、全案設計能力、新媒體內容能力、增值服務能力，跨界整合能力，大家一定要努力看準這個方向。不是沒有市場，而是你的組織能力能不能夠得上。

4、回到根本，持之以恒——堅持長期主義。

誠如前面提到的，我們行業正處于各種不確定性、經濟下行區間的多重影響之下，經濟環境是變化的、市場需求是變化的、行動追求的是變化的，但企業長期的愿景和終極目標是不變的，在這個凜冽的寒冬中，我們更要“咬定青山不放松”，堅持“長期主義”，冷靜分析“危機與契機”中的“變與不變”、“確定與不確定”。

前面我們提到了很多不確定性的問題，但“行業升級發展、新陳代謝”是確定的；“某種行業風險會出現”是不確定的，但是“我們把自己的事做好，勇者輩出”這是確定的；“行業的利潤”是不確定的，“政策風險”是不確定的，但“我們降成本、提效率、保發展”是確定的，且是堅定不移的。在經濟下行周期中，從不確定向確定性發展，無論行業周期如何變化，我們要排除周期對我們的影響，聚精會神謀發展，一心一意求創新，鍥而不舍地搞服務，專心致志地做管理，深耕渠道創新，這才是抵御行業發展周期不確定性時，我們必須做好的事。想自己該想的，做自己該做的——想明白了自己能做到的、能改變的，就去心無旁騖地積極踐行，無論前路如何艱辛，我們大家還是著眼于長遠的發展周期，梳理長遠的周期發展脈絡，為了長期目標而采取應對措施。現階段大家一定要自我救贖，我們不在周期中拼搏，就會在周期中消亡。我們一定要敬畏周期，如果我們判斷上不準，就會決策失誤，我們要重視周期效應，不和周期對抗，上升周期要發展要規模，下降周期要求利潤，做國家倡導的 “專精特新”的高質量企業，與中國經濟同步，與國家經濟結構的戰略轉型同步。

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