福州家居業轉向買家市場 致力精準化營銷

不知不覺又到歲末，即將過去的2013年對你意味著什么？是進步、成功，亦或是失敗？總結今年的表現，相信你會有很多話想說。

同樣的，在2013年里，家居建材行業也迎來了不少變化。在采訪中，記者最經常聽到的抱怨就是：市場越來越難做了。但是從今年的市場反應來看仿佛比去年還要熱鬧，活動一個接著一個，消費者可選擇的產品越來越多，可享受的服務也越來越全面……

到底2013年在各大家居建材商家眼里是怎樣的，記者近日采訪了多位賣場、裝修公司、建材商的負責人，一起來聽聽他們對即將過去的2013年如何總結。

家居賣場

精準營銷為主積極調整改革

2013年，福州大大小小的賣場基本都有比較大的調整甚至可以說是變革。如喜盈門上半年一樓二樓100多家展廳同時進行硬件升級產品更新，重裝開業后，不管是品牌還是產品都越來越高端。還有紅星美凱龍三迪商場，管理權上發生了變更；居然之家茶亭店特召開新聞發布會高調宣布即將調整重新定位打造福州頂級居家精品賣場；上渡建材市場，完成區域專業化的改造等等。而且顯然這些改革都帶來了不錯的效果，喜盈門建材家具廣場、上渡建材市場、象元家具廣場的相關負責人均表示，相對2012年，2013年的銷售額和人流量的增長幅度都在30%左右。用喜盈門建材家具廣場營銷企劃經理鄧金福的一句話來形容2013年的福州家居賣場的話，那就是市場已回暖，但是競爭在加劇，每個賣場都在通過自己的方式試圖獲得更多的主動權和發言權。

為什么今年福州的大小家居賣場，改革調整力度如此之大？上渡建材市場策劃總監黃祖磊表示，一是福州家居市場經歷了幾年的低迷之后，大家都看到了市場回暖的信號，因此有遠見有實力的賣場都在為迎接市場春天、搶占市場份額做準備；其次，現在是買方市場，只有定位清晰，做到精準，為相應的消費者群體提供他們想要的產品和服務，才能在賣場林立的今天，讓自己立于不敗之地。

象元家具廣場今年的調整主要來自品牌的優化升級，其總經理高學舟表示，不管是在什么樣的市場環境中，產品的性價比、好的售前售后服務才是核心競爭力。只有了解消費者需要什么，利用自身的優勢，針對性地推出活動，才能贏得消費者的認可。

裝修公司

商家開始逐漸回歸產品本質

與地板、窗簾這些建材不同，裝修公司的產品就是為你打造一個滿意的家。家的好壞包括的內容很多，比如施工質量、產品質量、設計品位等很多方面，所以很少有裝修公司的人將自身優勢僅僅放在價格上。

國廣一葉裝飾機構董事長表示，2013年整體經濟大環境不是太好，福州家居市場也必然受到了宏觀經濟環境的影響，所以說今年家裝市場環境不是很樂觀。家裝可以說是一個民生問題，客人有錢才會去裝修，這就是一種剛性需求，但是高端市場問題不是很大，比如前幾年推出的高端盤，交房了的高端市場情況挺好，然而中低端市場因為消費信心的問題，可能會比較被動一些，中低端市場產值比往年會弱一點，大體是這樣一個情況。

此外，不少裝修公司的負責人在接受采訪時都表示，現在顧客的要求越來越高，如果你僅僅告訴他只要多少錢就能搞定裝修，顧客是不會買賬的。因為越來越多的人知道，便宜帶來的可能是工程質量和材料質量的下降。博若森（福建）裝飾工程有限公司總經理左漢榮告訴記者：2013年各類展會少了很多，但消費者獲取信息的渠道反而越來越多，口碑營銷變得更重要，在這種情況下，各家裝修公司都開始逐漸回歸到工地營銷上來，依靠質量來贏得口碑。

好日子裝飾、華潯裝飾、萬欣裝飾等公司今年推出的工地行活動就得到了不少消費者的響應。因為只有這樣消費者才放心把房子交給你去設計，在這個前提下生存下來的家裝公司才有機會去拼價格。所以市場上出現幾年下來建材價格一直漲價，但是裝修公司卻不提價的現象也就不足為奇了。難怪有裝修公司的負責人會說，既要質量過硬，又要價格低廉才能爭取到更多的訂單，公司才能存活下來。

建材企業

市場逐漸向兩級分化

只要有新房成交，建材市場的份額就不會減少，但是在很多建材企業的負責人看來，今年建材市場雖然份額沒有減少，但是卻出現了非常明顯的兩極分化。一極慢慢向高端產品發展，一件產品動輒幾千上萬元，另一極則向中低端發展，迎合大部分消費者想“撿便宜”的心理。

對于這點，宜人地板的企劃總監盧強很有感觸，從今年的地板銷售可以很明顯地看出，實木地板銷售較多的，要不就是十幾萬元一單的訂單，要不就是200元-300元左右的訂單，像往年400元-600元左右的常規實木地板的需求已經越來越少了。

金意陶瓷磚福州的總代理林慶桐也表示，相對2012年，2013的建材市場確實需求有所回暖，剛性需求逐漸增加，高端客戶明顯增多。

正是由于市場的兩極走勢，使得今年的建材市場的銷售也呈現兩極分化的趨勢。今年在建材業內能夠看到最多的，一類就是商家降價促銷或者廠家配合銷售，另一類就是高端品鑒會、高端客戶回饋。

市場兩極分化的趨勢下，最大的獲利者無疑就是消費者了，像大自然地板、馬可波羅瓷磚等一線大品牌都紛紛開始推出更平民、更平價的產品，消費者花更少的錢就能買到大品牌的產品和服務。

商家聯盟

從單一產品到多品牌聯盟

商家聯盟在今年的家居建材市場中可以說占據著相當重要的地位。聯盟越來越多，加入的商戶越來越多，活動也越來越多已經成為今年業內的一大景象。不止一位家居建材負責人在抱怨現在的市場難做，所以抱團取暖也就成為了必然。

用大自然地板總經理陳航榮的話來說就是：沒有平淡的市場，只有平淡的思想。雖然今年整體的建材市場呈現的是下滑的趨勢，但是有留意整體建材市場的消費者不難發現，今年整體市場的一個現象就是：活動多到不行，基本沒有間斷過，其中不乏各種商家聯盟的活動。

往年建材市場只有在重大的節日才會推出促銷活動，但是今年只要是周末基本都能看到有商家在舉辦活動，靠活動來刺激消費的趨勢越來越明顯。而商家聯盟更成了效果最明顯的活動之一，往年都是單一品牌辦展會，今年就出現了多個聯盟一起辦展的現象，不僅展會規模更大，可選擇的產品也更多，消費者只要逛一個展會就能買到燈具、地板、家電等產品。從目前的效果來看，商家聯盟的這種方法確實能夠帶來不少成交量。

（原文標題為：2013精準營銷福州家居業轉向買方市場）