首屆中國家具電商論壇-探索林氏木業O2O模式創新
林氏木業是老牌家具電商品牌，其家具銷量一直排名天貓第一。2013年銷量為8個億，2014年計劃銷量為20億。
不過我們這里探討的，是林氏木業最近開始部署的線下體驗店的O2O計劃。就在不久前，林氏木業在佛山開設了第一家線下體驗館，開始了自己的O2O征程。
據報道，林氏木業的佛山體驗館面積約2000平米，店內有1000多個與線上共享的產品，另外還有200多種只有在體驗店才能買到的家具產品。
家具產品線上銷售因為有線下體驗轉化率更高，這已經是不爭的事實。林氏木業發展至今，謀求線下體驗店的發展，也是形勢所逼，如箭在弦上，不得不發。然而，在家居電商競爭激烈的今天，林氏木業的O2O道路已經不只是開個體驗店那么簡單，可能需要更多的創新，闖出一條與美樂樂所不同的O2O道路來。
從林氏木業佛山體驗館的外觀看，一眼就看到了林氏木業與天貓的聯系 -- 外墻面上裝飾了天貓圖案。這或許是林氏木業這次O2O模式創新的一大特色。
林氏木業O2O模式中線上的那個O，應該就是林氏木業在天貓的旗艦店。這是林氏的大本營。考慮到林氏木業與天貓的關系，林氏的線下體驗店也應該被看做是天貓的又一次在家居行業的O2O嘗試。
這就確定了林氏木業O2O模式在運營中需要解決以下幾個方面的問題：
首先，就是其線上線下O2O的業務流程設計。我們知道，O2O模式的運營，絕不是線上一個O線下一個O疊加在一起就可以了。O2O模式的運營必須有一個系統的從線上到線下（或者相反過程：從線下到線上）的流程引導。O2O模式是否能夠成功，關鍵在于這個從線上到線下的業務流程是否合理，是否各個環節的銜接都很流暢。
O2O模式最終的結果，則是O2O業務流程中各個環節轉化率的乘積。O2O模式設計的環節越多，轉化也就越復雜，最終的銷售轉化結果也就越不理想。所以O2O模式開始的設計一定要簡單化，不能太復雜。然后可根據運營的數據來不斷改善。
可以預見林氏木業在其O2O模式的運營中可能會遇到以下問題，林氏木業應該認真考慮和妥善處理：一是天貓的網站構架不是為O2O設計的，它對地方化的運營很不適應；二是為了保證自己的利益，天貓做O2O必須閉環，并且已經有了一整套O2O的流程。天貓的這套O2O流程是否適合林氏木業O2O模式的需求？如果不適合，又怎么改變？三是林氏的O2O模式很可能還有從線下往線上導流的反向流程，這個流程又怎么與常規的從線上到線下的O2O業務流程共處和融合？
其次，是開設線下體驗店后的成本增加是否能夠被合理消化。這可能是林氏木業O2O模式創新成功最關鍵的因素。我常說要從業務流程的角度來理解和設計O2O模式，原因就是這樣做能夠比較好地把握這個O2O模式的成本結構。
從線上往線下建O2O模式，最大的困難就是解決線下體驗店的額外運營成本。因為線上電商銷售原本就是低價，所以對運營成本的控制需要格外小心。美樂樂成功地走出了自己的O2O，就是因為其O2O模式能夠成功地消化線下體驗店所增加的額外運營成本。同期天貓建立的線下體驗館愛蜂巢最終不成功的主要原因。可能也是整個業務流程的設計中未能很好地考慮線下愛蜂巢運營的額外成本問題。
從林氏木業透露的O2O規劃中，似乎是計劃線下店的自然流量能夠消化掉線下運營成本。對這個計劃可能需要保持謹慎的態度，因為如果計劃線下的自然流量，可能就會因為店址的選擇而導致線下體驗店的租金成本上升，而這可能就是O2O模式成功的終極殺手。
第三，是O2O模式的流量路徑設計。林氏木業的O2O模式主體流量應該是從線上到線下，然后再回到線上，形成閉環。（呵呵，這個流程路徑可是天貓設計的O2O閉環。）可是，顯然林氏還設計有從線下到線上的反方向O2O流量路徑，甚至還有只在線下不到線上的傳統流量路徑（這是根據200多款線下專供家居產品這個信息推斷的。)。每種流量路徑則表明一種業務流程。這些不相同的業務流程如何共處，如何銜接，并且如何融合，可能都需要在實際運營中根據情況進行不斷調整和優化。
流量路徑太復雜不是好事，這可能導致線下體驗店的功能定位不明確，并且業務流程復雜會導致效率下降和不必要的矛盾沖突。這點可能需要引起林氏木業足夠的重視。
最后是流量哪兒來的最核心問題。天貓給體驗店帶來流量所增加的銷售能夠消化體驗店運營的額外成本嗎？天貓之外林氏木業還能夠為其線下體驗店添設線上的O來增加流量嗎？林氏體驗店線下流量怎么整？......
當林氏木業的O2O模式在實操中不斷深化時，就會發現所考慮的問題越來越接近“線上線下一體化”的概念。我說家居電商門上貼的標簽是O2O，推門進去看時卻是線上線下一體化。
因為林氏木業的O2O模式才剛剛開始，本文更多是探討林氏O2O模式發展中可能存在的問題。我們在這里探討問題絕不是否定林氏木業的O2O模式。作為一種創新，本就是沒有清晰的道路可走，需要摸著石頭過河，在實踐中不斷總結糾錯，最后走出一條屬于林氏木業自己的O2O道路來。
家居電商發展O2O只是一個方向，至于具體的模式，可能各家都不相同。所以決不能用O2O模式來概括企業的具體業務流程。美樂樂已經走出了一條屬于自己的O2O道路，我們相信只要穩健發展，林氏木業也能夠走出一條差異化發展O2O道路。
林氏木業的O2O道路，且行且完善。（by 唐人）
