首屆中國家具電商論壇-引領家裝電商發展的土巴兔

2013年前，家居行業幾乎不知道美樂樂；而2014年前，家居行業也幾乎不知道土巴兔。土巴兔的出現及其模式的成功，證明了互聯網家裝消費精準流量入口的存在，也證明了我一年多前提出的“家裝電商”概念的正確。

2012年8月，我首次提出了“家居電商營銷鏈”的概念，指出家裝消費的前置性導購信息，是家居電商區別于傳統家居業務的關鍵，并推論在家居行業的電商發展中，可能存在一個線上的家裝消費精準流量入口。未來行業的競爭，很可能將圍繞這個線上的流量入口展開。因而，爭奪線上流量入口就成為行業競爭的戰略制高點，兵家必爭。

時隔近一年，我無意中在對幾家家居電商網站自然流量進行對比時發現，這個自然流量入口確實存在，并且根據這個發現，我首次提出了“家裝電商”的概念。（這里我所謂的“家裝電商”，是特指以爭奪家裝消費精準流量為目標的互聯網運營。）

我把我的發現總結后寫了一篇文章，發表在《IT經理世界》上。后來才知道，著名的風險投資公司紅杉資本，就是根據我的這篇文章，給一家當初還沒有什么人知道的企業投資了5000萬美元，以期待家裝電商的未來發展。

這家被紅杉資本看中并投資5000萬美元的企業，就是現在人所皆知的土巴兔。

土巴兔的業務模式非常簡單：如果你是一個需要家裝的消費者，你在土巴兔的平臺上發布一個裝修標書，即描述你在哪兒有多大的房子，想化多少錢裝修并且希望裝修成怎樣的風格，等等。然后土巴兔就根據一定的規則，安排三家家裝公司來競標。這三家家裝公司給這位招標的消費者免費測量、免費設計和免費報價服務，最后消費者選擇其中一家家裝公司。

除了向使用其服務的家裝消費者提供免費的家裝監理服務外，土巴兔還提供與阿里支付寶類似的裝修寶，讓消費者先把錢打到土巴兔的賬上，等消費者滿意后才將工程款按照一定的約定支付給家裝公司。

所以說，土巴兔首先是一個家裝公司服務的交易平臺，其次還是家裝服務質量的保障平臺。

從用戶的需求來看，土巴兔解決的，正好是家裝消費者最頭痛的兩件事：找哪個家裝公司來裝修以及如何保障家裝公司的裝修質量？

解決家裝消費者最迫切需要解決的問題，應該是土巴兔成功的基礎。但是促使紅杉資本投資土巴兔的，可能是土巴兔更優異的運營模式。

我們看到，幾乎所有的家居類電商都會擁有豐富的家裝信息，這是用來引流的。即充分運用家裝消費所需的前置性導購信息，來獲取利用互聯網搜索家裝消費信息的家裝消費者。但是，這些家居電商網站與土巴兔網站的根本區別，在于其家裝信息只是其家居網站上的一個頻道。并且從盈利的角度來看，甚至不是網站主要推廣的頻道。加上網站上其他頻道信息的干擾，使得其提供家裝消費信息的定位模糊化了。

試想一下：如果你是一個家裝消費者，正在尋找家裝消費信息。如果你搜索到一個以提供家裝消費服務為主的網站，或者是看到一個以提供家居建材商品銷售為主的網站上的家裝信息，你會更傾向選擇哪個網站？

這就是我稱之為家裝電商的精準定位。也正因為此，我一直建議擁有家裝頻道的家居電商網站最好考慮將其家裝頻道獨立出來運營，以獲得更精準的家裝電商定位，從而獲取更多的自然精準流量。

土巴兔的電商發展模式，可能是最貼切我所描述的家裝電商模式。其網站獲取自然流量的能力，也證明了我對網上流量入口的判斷。

在一次某證券公司的策略分析會上，我給眾多基金公司介紹了土巴兔的運營模式。在談到其成功因素時，我這樣總結：一是模式簡單；二是模式持續簡單。

模式簡單，是指土巴兔的運營模式不但簡潔明了，而且定位準確。模式持續簡單，其實談到還是網站的定位問題，也就是說土巴兔保持了原來的簡單明了的網站定位。

這第二點對一個互聯網企業的發展來說，尤其顯得重要。

這是因為往往一個互聯網企業隨著發展會變得越來越龐大，業務種類越來越多，網站結構和內容也越來越復雜。這時往往容易失去企業發展初期的家裝電商精準定位，所以在精準流量的獲取上也就越來越不如保持精準定位的競爭對手。

我經常拿雅虎與谷歌相對比來說明這個問題。谷歌多少年來一直保持最簡潔的網站頁面，而且主要只提供一種服務：搜索。可是雅虎卻在成功的基礎上不斷地“增加和完善”其頁面內容，最后網站確實是越來越大，最終卻無法一句話說明“自己是誰”了。所以然后也就木有然后了。

家裝電商要在獲取精準流量方面成功，可能需要更加精準的網站定位。

和土巴兔的團隊做過簡單溝通。這是一個十分年輕的團隊，卻有著多次創業經歷。團隊從以前的創業失敗中吸取的最大教訓，就是一次把一件事做好。這種做事的方法和精神，正是家裝電商發展所需要的。

家裝電商的實踐才剛剛開始，土巴兔還有很長的路要走。（by 唐人）