尚品宅配：C2B樣本的上市之路

2012年便完成股改并申報上市的家具定制企業—廣州尚品宅配家居股份有限公司（下稱“尚品宅配”）終于在6月底披露了招股書，上市邁出了實質性的一步。

尚品宅配擬登陸創業板，發行不超過2700萬股，募集25億元，募集資金主要是用于擴大公司現有定制家具的產能以及擴充公司現有的營銷網絡，包括“智能制造生產線建設項目”、“營銷網絡建設項目”、“互聯網營銷O2O推廣平臺項目”，和“家居電商華南配套中心建設項目”。

尚品宅配，原是一家靠向家居企業提供軟件服務起家的互聯網公司—圓方軟件。2004年，創始人李連柱跨界進入家具行業，并以圓方軟件的信息化技術、云計算、大數據應用為驅動，依托尚品宅配新居網的O2O互聯網營銷服務平臺，及佛山維尚定制的柔性化生產工藝，創下了尚品宅配全屋板式定制家具的“C2B+O2O”商業模式。

不過，在沖擊上市關口，尚品宅配也存在諸多癥結，如加盟店效益不高、產品質量屢遭投訴等。記者致函尚品宅配董秘何裕炳，對方以靜默期不便發聲為由，婉拒了記者的采訪要求。

“尚品模式”

創始人李連柱現年51歲，曾是華南理工大學的一名老師。

1987年，從太原理工大學畢業兩年的李連柱南下廣州，就讀華南理工大學機械制造專業。1990年，李連柱研究生畢業，并留校任教。

四年后，李連柱與周叔毅一起成立廣州市圓方計算機軟件工程有限公司。

周淑毅與李連柱的經歷頗為相似。兩人同生于1964 年，也就讀華南理工機械制造專業，并都曾留校任教。后期，業內稱為“軟件天才”的彭勁雄也加盟公司，自此形成“鐵三角”陣容。

李連柱和周淑毅分別直接持股尚品宅配的32%和12%，分列第一和第四大股東。彭勁雄，則以8.91%的持股位列第五大股東。

圓方軟件，主要從事家居行業設計軟件及信息化整體解決方案的設計、研發和技術服務，在國內裝修軟件市場的占有率高達90%。

不過，由于當時家具企業對利用設計軟件進行營銷的理念尚未成熟，市場教育成本較高。李連柱及其團隊決定利用軟件技術，通過定制化方式，進入家具行業。

2004年，尚品有限成立，并率先推出前期免費服務，即免費上門量尺、通過設計軟件為消費者提供免費的設計方案，再利用軟件平臺向消費者銷售個性化定制家具。

在此后，尚品宅配從單一產品定制向全屋定制演變，提供一站式產品方案，旗下包括“尚品宅配”和“維意定制”兩大品牌。

在銷售設計端，尚品宅配運用多年積累的“房型庫”、“產品庫”和“空間解決方案庫”，通過云技術和大數據技術滿足消費者個性化需求，同時利用3D虛擬現實技術為消費者展示整體家居效果圖。

而在生產端，尚品宅配利用生產管理系統實現工廠與銷售設計端的互聯，并依托圓方軟件的技術能力，通過將訂單拆分成零部件，按照批次而不是按照訂單組織生產，實現了大規模定制。

“尚品模式”使家具消費由過去的客戶被動選擇模式轉變為以客戶需求為導向、主動參與設計的C2B商業模式，而智能化大規模化生產也使得尚品宅配的成本降低。

尚品宅配總經理李嘉聰曾在接受記者采訪時指出，這大大提高了生產效率和材料利用率。

在他看來，尚品宅配提供了免費服務，其毛利率還是比其他企業高出5-10個點，“這本身就可以擠壓出客觀的利潤空間讓我們給消費者免費的服務和體驗。”

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大推O2O模式

在“互聯網+”浪潮之下，O2O模式漸成定制家具業的發展主流。

實際上早在2007年，李連柱便看到了線上銷售的契機，并決定把先前成立的“72家網站”變成尚品宅配的官方網上商城。

72家網站，原為李連柱在2000年創立的家裝團購網站，因一直找不到理想的盈利模式而停滯不前。2007年，李連柱將72家網站更名“新居網”，從事線上營銷。

通過新居網，消費者可在線上實時咨詢、免費預約量尺、與設計師互動并享受免費產品方案設計，再根據地區由旗艦店、標準直營店、加盟店提供線下的上門量尺、方案設計、成品的配送和上門安裝等服務。

不過，家居企業從事電商也面臨著自有的瓶頸。

紅星美凱龍董秘郭丙合告訴記者，物流會是很大的一個挑戰，“家具是大件商品，普通快遞公司是很難做好快遞配送。物流成本居高的問題短期內還解決不了。此外，家具行業需要人工服務，包括定制、安裝、退貨等，決定了家具電商只能做區域性。”

對于尚品宅配，郭丙合表示：“尚品宅配選擇了一個很好地切入點，即板式家具，板式家具可以拆開，折疊和打包，容易運輸和安裝。”

不過從目前盈利狀況來看，新居網仍處虧損狀態。招股書顯示，截至2014年底，新居網的凈利潤為-355.83萬元。

原本新居網、圓方軟件及佛山尚品均獨立于尚品宅配之外。尚品宅配在2009年11月先后收購圓方軟件、新居網和佛山維尚 100%股權。

同年，達晨創投通過旗下的達晨財信和天津達晨向尚品宅配注資約7000萬元，目前，兩者合計持有尚品宅配22.5%的股份。

“兩年前，我們開始接觸這個企業，我們非常看好它的商業模式。尚品宅配屬于新興服務業，是把信息化與傳統產業結合的典范。”負責投資該項目的達晨創投上海分公司總經理傅忠紅說。

尚品宅配“鐵三角”陣營也是達晨創投看重的因素之一。傅忠紅表示，該次注資，目標是把尚品宅配打造成定制家具時代的行業龍頭。

2012-2014年，尚品宅配的的營業收入分別為7.42億元、11.75億元和19.12億元，歸屬于母公司所有者的凈利潤分別為0.76億元、1.17億元和1.30億元。

加盟店關門潮

招股書顯示，尚品宅配直營店在 2014 年末已達 68 家，加盟店為901家。在數量上，加盟店已經遠遠超過直營店。不過，這并非尚品宅配的獨有情況。

截至2014年末，曲美股份（603818.SH）通過305 家經銷商設立 624家專賣店；而截至今年4月13日，下屬直營店僅有 8 家。同樣，好萊客（603898.SH）截至2014年9月，擁有經銷商672家，經銷商店面 842 家，而直營店數量只有15家。歐派家居截至2014年上半年，已經發展經銷商2328家，專賣店3555家，直營店僅有19 家。

“我國家具企業規模還比較小，目前還沒有一家企業擁有足夠的資本實力可以在全國范圍內做直銷網絡，設立中心倉也需要存貨，存貨也會增加企業的成本，這是整個行業的痛點。”前述業內人士向記者分析道。

金牌櫥柜董秘陳建波則在接受記者表示，“盡管直營店對公司獲得消費者需求特征第一手信息及提高營業收入等方面具有重要意義，但直營店的租賃、裝修、員工等成本均由公司自身承擔，而直營店又主要設立在北京、上海、廣州等一線城市，成本太高”。

加盟作為一種有利于公司節約資金投入的模式得到了快速發展，家具企業也借助加盟商的優勢進行全國性營銷網絡的擴張，降低投資風險。

就尚品宅配來說，盡管加盟店在數量上遠超直營店，但從營收來看，68家直營店貢獻了尚品宅配全年43.15%的營收，901家加盟店營收占比只有56.85%，單點效應與直營店相比，甚為懸殊。

記者還留意到，2012-2014年尚品宅配加盟店關閉的數量分別為130家、79家和137家。尚品宅配在招股書稱，報告期內加盟店關閉的主要原因為加盟合同期滿不再續約，或進駐位置更佳的新店而關閉老店。

然而，有報道指出，尚品宅配曾有加盟店因產品質量問題顧客投訴不斷被迫相繼關門。2013年3月，尚品宅配的加盟商也曾集體起訴尚品宅配及李連柱，要求索賠2013萬元。當時，作為“尚品宅配航空母艦級”加盟商的倪成武以受害者身份發表公開信，曝出尚品宅配因嚴重質量問題致使其5年來直接經濟損失高達400多萬元。

不可否認的是，近年尚品宅配也曾多次被媒體曝光存在質量問題。記者就此致函采訪尚品宅配董秘何裕炳，對方以靜默期不便發聲為由，婉拒了采訪要求。

（記者：項義妹）