洗牌年到來 家具經銷商怎樣無招勝有招？

葉大勇是楷模北京區的代理商，基本拿下了楷模北京區的所有代理權。在葉大勇看來，北京是家具行業重災區中的重災區，一來物業成本最高，二來競爭最激烈，全國各地的工廠大都有在北京開店，加上北京也是全國家具品牌必爭之地，經銷商在北京的壓力是全國最大。

從2014年開始，葉大勇表示明顯感覺到了家具行業洗牌期的到來，雖2010年來家具行業日趨蕭條，但2014這種蕭條感最為明顯，大批的經銷商被擠出市場，而留下來的經銷商大都靠前幾年積累的基礎在苦苦硬撐。但葉大勇知道這是行業發展的必然，誰也避免不了，誰能生存下來，誰能活得更好背后都得八仙過海各顯神通。至于他的絕招，他表示：“我沒有什么絕招，就是踏實做基礎，只有真誠的服務和有品質的產品才會得到客戶的歡迎。”

相對業內其他經銷商五花八門的銷售方式而言，葉大勇的營銷手段略顯花樣、新穎度不足，但葉大勇表示今年的銷售額大部分是靠老客戶所拉動。此外，相比以往2014年葉大勇加大了對老客戶的服務，包括售前售中售后，比往年都要力度大，也是靠著高的老客戶回頭率，葉大勇每個月都有不錯的銷售業績。

加大老客戶回頭率

老客戶的重要性每個銷售人都心知肚明，正如雷軍所說：“要想產品形成一個傳播，就要你的產品超出客戶的預期，價值要大。比如我買的是500塊的手機，但是拿到手機感覺就是5000塊的手機，物超所值，這樣客戶肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后，無形中做了宣傳，這比商家直接的廣告宣傳等都更有“威力”。

有這樣一組驚人的數據：發展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍；老客戶的忠誠度下降5%，企業利潤率下降25%；向新客戶推銷成功率15%，而向老客戶推銷成功率是50%以上；如果將每年的客戶保持增長5%，利潤將達25%-85%；60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力；20%的老客戶帶來80%的利潤。

所以與其挖掘1000個潛在顧客，還不如維護好100個忠誠的老顧客。為了更好的維護老顧客，葉大勇還將老員工的服務優劣納入員工的績效考核中。“我們對店里的導購員有個要求，就是業績的三分之一要來自老顧客的轉介紹，這是一個指標。如果達不到三分之一，那么按業績本來可以拿1000，最后只能拿600，因為你沒有維護好老顧客。”

而對于具體維護老客戶的方法，葉大勇主要從兩點入手：

一、到老客戶家上門免費保潔、保養。生活中家具難免會有小損傷，上門保修解決了顧客所需，也在上門的過程中加深了和老客戶的互動，讓老顧客對品牌更有好感和印象，無形中就會把品牌介紹給朋友。再者，如今很多經銷跑小區宣傳，但高檔的小區一般都會禁止宣傳活動擾民，唯有通過老客戶才能更快在小區內傳播開來；二、除了日常的免費保養外，經常組織老客戶進行免費公益活動，比如組織老客戶和設計師互動，或者召集老客戶來聽課，比如飲食，睡眠，健身等方面的課程，但全程與跟銷售無關，這是為長遠的老顧客維護做打算。

葉大勇表示，目前靠老顧客的二次購買和轉介紹就足以維持目前的店面銷售額，而且這種回饋非常高。

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攘外必先安內

除了老客戶帶來客源外，“攘外必先安內”葉大勇還很重視手下導購員的精神狀態。因為導購員直接接觸顧客，處于銷售終端，如果導購員應付工作就是在應付顧客，這種應付的狀態就算再怎么加大老顧客的回訪率也挽回不了。“我就會特別關心員工的情緒，在他們需要幫助時給予幫助，在心里委屈時給予引導，這也是楷模家的文化、家的溫暖。還有最主要的一點是不允許導購說喪氣話，負能量情緒會傳染。”葉大勇說。

葉大勇的這種做法，不無道理。現在的家居賣場由于人氣的銳減，特別是非節假日賣場里導購員的數量比顧客的數量都多，在這種情況下很多導購玩手機、打盹、開小會等，一個人懶散就會帶動一個店里其他人的煩悶，如再多加幾句抱怨銷售不好的喪氣話，這種負能量的情緒就更加嚴重。唯有杜絕這種負能量的傳播，禁止說喪氣話，多傳播正能量的信息，才能讓導購員的精神狀態處于最佳狀態，也才能服務好顧客。

無招勝有招

雖然行業人都說現在的市場不好做，但葉大勇還是對市場充滿信心，特別是對當屆政府。“我對這屆的政府充滿了信心，因為政策其實對家具市場影響很大，政策一不好就會出現大的崩潰。現在政府干預房地產，其實是給我們時間緩一緩，把基礎打夯實，對長遠發展是好事。”

很多行業人在做爆破、嘗試電商，葉大勇對這些短期的炒作、炫酷拽的商業模式表示不看好。“淘寶的雙十一，銷量不錯一時是有點收獲，但是還是會對品牌有所影響。還有爆破真的沒有用，顧客是想買物有所值的產品，價格低了、質量低了、服務低了顧客也不高興，買得踏實用得放心才是顧客需要的。”

隨著互聯網等企業的宣傳模式滲透到家具行業來，行業內也不斷涌現各式各樣靠著短期轟炸和一時的利益所嘗試的各種營銷手段，但長遠來看，只會最終“黔驢技窮”。只有根深才能葉茂才能在大視野和大決策中做強做大企業，這也正是葉大勇所修煉的“以無招勝有招”。

（原標題：踏實做基礎  經銷商無招勝有招  作者：呂美紅）