家具品牌節大佬對話：簡愛家居——重構時代的變與不變

2015家具行業變幻莫測，有人歡喜有人愁。時下年關將至，不妨趁著2015年的余溫尚在，為今年家具業的發展態勢畫上完整的句號。為此，第三屆家具品牌節暨第九屆中國家具論壇----《重構 引領的力量》于12月28日在長沙圣爵菲斯大酒店順利召開，行業內外人士紛紛蒞臨現場，眾多企業名家也為論壇帶來了干貨分享。

在“重構 引領力量”的主題下，簡愛家居的董事長羅輯俐女士為大家帶來了《重構時代的變與不變》的演講。

以下是羅輯俐女士的演講實錄：

羅輯俐：謝謝主辦方。我想我們應該多一點聆聽，我也有很多的收獲，我們主辦方也是下了很多的心思，陳秘書長幾個月之前就跟我們在聯系，也希望我的分享可以帶給大家一些可能的共鳴。

我叫羅輯俐，來自廣東的連鎖家居商場簡愛家居，現在走過了8個年頭，有自己的一些堅持，那就是堅持精工細作，堅持在不斷的變化的洪流中找到自己的支柱，然后屹立不倒，這個是我們所期待和追求的目標。

今天跟各位分享的主題是重構。我選擇一個不一樣的創業模式，就是購物中心，就好比今天購物中心里面的大潤發，沃爾瑪，宜家也在走入購物中心或者自建購物中心。我在八年前選擇這種模式，并且堅定的走下來，也有心得要跟伙伴們分享，這是一個非常棒的入口。今天談線上線下的時候，提得最高頻度的一個詞就是入口跟流量。今天線下的客流是實實在在可以帶來價值的客流，最愿意聚集的地方，通過這么多年的實踐，以及中國商業地產的發展來看，也引入了萬象城等購物中心，在這樣的購物中心做家具，好比把冷商品放進了熱商業心態，很多人當時覺得沒有機會，大家看到做出了不一樣的業績以后，發現這個商業模式可以，然后現在的定制的行業，包括索非亞，包括我跟姚總比較深的交流，他們都認識到這是線下最好的入口，這是商業模式下可能真正的貼近消費者最近的一個地方。可是八年前還是蠻有顧慮的，事實證明他有很多好處，就是你要用好它，我覺得我接下來的分享可能比較側重于大家做一些如何去在購物中心做家具主營店的一些做法，可能更加具體一些，我們對客戶確實要有承諾的。像統一規范管理，招商管理，品牌推廣，收銀管理。在廣東的3類城市開始創立，這樣的沖擊力是比較創新的，四大承諾對消費者的承諾，包括退火保障，環保，守候和價格的保障。其實家居行業真正做大的企業并不多，八年雖然我也會受傷，但是其實并不怕，中國的消費者變得更加的文明，不會鉆空子，中國的消費者還是蠻厚道的。我們售出的產品我們全部負責，像簡愛家居和紅星一樣的，是一個租賃式的平臺，讓他們安心的消費，由我們商場先做出賠付的承諾。剛才朱總說的，宜家之所以掃向全世界，他們對價格的把控真的太棒了，成本的管理是我一直非常有興趣，在不同的場合不斷的吸收和學習的地方，今天的消費者對品質要求越來越高，但是價格真的很重要，這也是我要分享的一個觀點，對賣場的客戶的價格管控也是非常重要。終端消費者是會感知的，我們作為管理方，其實是有責任要去對他們做一個合理化的引導和體系下的監控，以至于保障消費者的良好的消費感受，我們也回饋到消費者的感受，除了這個便利性，豐富度的感受以外，是作為主力店，你對消費者做了什么工作，產品的選擇，品質的保障，價格的體驗，以及整個商場對于消費者的付出，有沒有讓他們感受到真正的賓至如歸，感受到品質生活的供應，同時還對你非常的認同。我想說，我們初步嘗試有了一些收獲，還不錯，剛剛了周年慶的活動，老客戶的轉化為新的二次購買的客戶率達到37%點多，這是一個非常愉快的事情。都上家居是低頻，可是也在改變，我請教朱總的感受，他認為聆聽，要了解消費者，今天來到現場的都跟家居有關，有可能是商場的代表，工廠的代表等，我們真的需要聆聽他們的聲音，我們做了很當不一樣的嘗試，但是我也想跟各位分享，這一切的付出其實很有價值，因為我們得到了很多的回報，大家的認同，消費者的感受，讓他們再次消費支持我們。

今天我的收獲真的很好，也非常愉快的跟各位介紹，這是我們在做商場平臺的時候比較多的一些推廣工具跟手段，那我今天跟各位說，重點的跟大家提一提我們的文化節。

在八年前我創立這個企業，我就開始第一屆的文化節，其實我們設計了非常多的活動項目跟內容，全城的人們都可以參加，讓孩子們，中年人，成年人，老年人都可以參加我們不同的項目組，可以讓他們有一個理由走進我們，讓我們有一個理由為他們服務，做一些可能的工作，做一個感召，前期的這種叫感化嗎？我覺得應該是這么一個工作。就是我非常堅持，每一個城市，每一個門店，每一年都在堅持。

其實跟大家要有點關系，你以為便宜的東西一定會來嗎?今天的消費者時間也很寶貴，今年的五一，我從外面出差回到商場，有一個消費者在臺上，我覺得有一點面熟，他開始分享他的獲獎感言，因為抽了一臺蘋果手機，他說在我中學的時代就很熟悉，我當時參加了兩個比賽，一個是冠軍，一個是亞軍，而且還拿到了零花錢，好幾百塊，這個對于中學的我倍受鼓舞，今天我成家了，我要買家具了，肯定要來簡愛家具。我記得了，他曾經兩屆來過我的文化節，八年后成為我的客戶，這個是在生活當中，成長過程當中，某一個不經意的人生階段，成為了潛在的消費群，在他需要的時候成為忠實的客戶跟粉絲，這是我在營銷過程中的一些感受。

我們可以看到愛心的公益活動也是非常重要，我們做了大量的公益，今天我要跟他說，傳統的傳媒很有壓力，傳統的媒體正在被很多的新的這種媒體營銷所取代，包括社交工具，那我想說，其實對于我們低頻的家居消費來講，鎖定精準的客戶是那重要，所以鎖定當地價值的樓盤，精準的客戶，用不同的形式走進他們。最近我們一個百優名盤，聯合國美或者蘇寧，聯合當地的服務機構，比如說慈善機構，比如說紅十字會，聯合樓盤本身，深入為消費者服務，拍賣了我們的家具，所得去支持這些有需要的，或者一些孤寡老人，或者社區的建設。這個非常重要，讓消費者不抗拒，張開他的懷抱，為什么，有時候我們太急功近利了，進社區就是問他們要電話號碼，未來不能這么干，為什么宜家干這么多活。所以要給消費者濃濃的愛，給他們關心，這樣也會提升公司的形象，銷售顯得那么自然而然，水到渠成。

這是我的感受。

相關閱讀：第三屆家具品牌節啟幕 宜家、慕思等大佬論道家具業發展

簡愛家居董事長羅輯俐

這是在前天，在中山五個商場的一個啟動活動，跟蘇寧易購有一個簽約的儀式，來幫助我們客戶更多的引流，去符合當下80、90成為消費主流，迎合他們的消費習慣。他們可能在線上進行比對，詢價，做了解，我們真的不要想自己做這樣一個平臺沒有價值，今天阿里注資300多萬到蘇寧的云商，我覺得他們逐漸的強大，O2O的路已經打通，他們可以賣很多吃的，為什么不能賣家具?他是我們實現了一些經驗的累計和總結，那其實我也要跟各位說，微信這樣的一個工具，我們真的要用好，在這樣一個時代，我們更多的去感受這個時代變化的脈搏，以及不一樣的節奏，我試圖努力的跟上，這就是我感受的一個，必須做的一個事情。我們覺得自己的微信運營不是那么有力量，因為今天的消費者不是你給他推送一個信息就會接受，可以屏蔽你，對不對?這個自媒體時代他可以選擇，屏蔽你，再精彩也沒有價值，所以源頭很重要，今天80、90后的消費者覺得好玩好吃，甚至熱了才會參與進來，所以我們覺得萬達，以及大量的房地產公司，他們的微信運營，為什么運營那么好，有第三方平臺，所以我們也會請第三方平臺來整合我們運營三年的微信的平臺，這些舉措在進一步的過程當中都很重要。

今天因為時間的關系，其實我們有很多的這個時間可以跟各位匯報，我要跟各位講，營銷真的從最傳統的4P走到了4C的營銷，4R的營銷，4A的營銷。為什么微信紅包這么迅速被推廣，我是今年春節嘗試用微信發紅包給員工，因為我沒有辦法在同一個時間表達對他們的關心和節日的問候，但是微信紅包做到了，各位這叫利益，因為得到利益所以愿意去守候紅包，愿意用微信紅包這樣一個工具，同樣的我們的微信，我們的營銷，日常方案的設計當中，沒有考慮到趣味，沒有考慮到好處，沒有考慮到互動，同樣你的產品沒有定好位，剛才朱總也提到個性跟定位，你的調子，你的調調很重要，如果調子沒有定好位，你盲從，跟隨都是沒有價值。

這個其實一些關于營銷的一些新的思考，比如說痛點，我覺得我不展開講，比如說碧桂園，它的營銷我覺得非常值得研究。它有一個橫幅，由此在一個外墻是這么打的，老婆跑了吧，快來買房，丈母娘今天不會把女兒嫁給一個沒有房子的女婿，廣告可以如此的赤裸裸，可以如此痛，打到你的內心，然后開始行動，這個就是營銷。今天的簡愛家居其實就是流通平臺，我就是讀懂消費者的需求，這是一個努力的過程，不斷探討的過程。

另外想跟今天在座的很多傳統的朋友們交流一下，這是一個比較重要的觀點，雷軍先生有說“不要在戰術上的勤奮去掩蓋戰略上的懶惰，任何時候，正確的方向和堅定的執行同等重要。”今天臺下的姚總是我非常敬佩，以及仰慕的一位伙伴。今天跟各位分享，我是今天凌晨4點才到長沙，昨天晚上北京發生了一件大事，對行業的網上營銷，如何確立跟引導，談到了慕思，談到了電商的操作方式，他們在網上的投入，引流，他們獲得的客戶訂單其實是給到每一個代理商。這個是很棒的事情，我們在一個桌子里面，開圓桌會議，聊到未來的方向，我們彈出來的案例跟做法，各位不斷的嘗試，堅持你的合作伙伴的利益放在第一位，這個也是值得尊敬的地方。

我的演講或者說我的分享就這么多。

宜家中國區總裁朱昌來

主持人：謝謝。羅總從凌晨4到起床趕到長沙，這個就是態度，同樣今天我們中國家具聯盟的秘書長也趕到現場，同樣非常感謝。我再溫馨提示，待會進入到第三個頒獎環節，請現場還沒有拿到證書和獎狀的伙伴請移步到后面拿到證書和獎狀，謝謝。

剛才羅總對簡愛的成長史做了改變，簡愛的成長和發展，把最精銳的問題交給朱總，今年簡愛在渠道變革上，移動互聯時代的導入，跟戰略合作伙伴簽約，以及進入到熱賣場，今天中國家具一定會進入熱賣場，請問朱總你給個方向提個問，而我們的瑞典的宜家的選址，往往是村或者城郊結合部，拋給她這個問題。

朱昌來：您一直堅持把簡愛家居在購物中心管理上去做，也做了很多的營銷策略，去適應這樣的一個特別的一個融會貫通，你看到的成功或者不成功的地方會是在哪里?或者下一步要調整的地方在哪里?

羅輯俐：謝謝，今天我從朱老師的演講當中很受啟發。比如說客戶的這種體驗，聆聽，還有團隊，文化。我覺得這個是我對你的感激，謝謝。

說到這樣的商業模式里面，我會覺得還是利大于弊，購物中心往往在城市的CBD，簡愛的鄰居通常是家樂福，沃爾瑪等等，這些都是世界500強的企業，或者商業的巨頭。經歷下來我發現，像上個月在我們的其中一個單店可以創造209萬的銷售，240平方。我覺得有一些很明顯的特點，你要學會玩營銷傳統的家居賣場玩不轉，我們要學會深度融合，通過互聯網，通過這個營銷的不同的模式，我們建立起來。其實讓我們的入口更加方便，而且如果我們在專業的賣場里面只是一個直通的入口，我們把這個做成一個喇叭狀的入口，在購物中心的鄰居都可以成為我的入口。昨天在北京，他們要做好最重要的事情就是轉化率包括我現在所在樂觀，我所在的購物中心，每天不會少于2萬的人流，節假日是5、6萬，那么你需要很多新思維，要有謙卑的心。謝謝。

朱昌來：大家也知道，宜家在開放店的同時我們有宜家的購物中心，也是您提到的，我們跟宜家購物中心有更多的合作，所以也希望以后有更多的互動交流。

羅輯俐：謝謝，向宜家學習，為朱總學習。