新零售熱潮下家居產業如何做到更快更強？

此前億歐家居走訪華南區域10家企業后體會，“TO B渠道建設將是家居企業重點發力的’新渠道’”，裝企與生俱來的客戶精準定位，讓裝企近兩年開始成為家居建材網絡布局新選擇，也有部分企業將視角轉移到家裝產業，成立家裝事業部。尷尬的是企業與裝企合作或多或少會波及經銷商利益，導致三方矛盾越來越大，雖然各家企業也都對此制定相應策略，但整體來看各家企業仍處于統一起跑線，面對新機遇，渠道建設如何做到更快更強迫在眉睫。

TO B渠道的建設已經成為家居企業主流的布局方向，在眾多互聯網家裝合作品牌里，大自然、圣象、東鵬、馬可波羅、志邦等等都是出現頻次最高的品牌，同時在上市企業年報里，大亞圣象、兔寶寶等也明確提出“介入互聯網家裝布局渠道”戰略。至于牽扯到經銷商利益，大部分企業并不回避，反而覺得受電商沖擊、線下終端裝企傾軋的雙重壓力，經銷商能夠意識到危機，積極尋找出路，扭轉了企業歷年來的被動，而經銷商的升級、轉型、謀變，也已經勢在必行。

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渠道多樣化并存，是企業最優解決方案。通過對企業深入了解，傳統渠道已經形成的相對完整的供應鏈條，工廠和經銷商就商品定價、區域范圍、分紅比例都早有默契，電商以信息透明化、經銷體系扁平化的身份與“東道主”形成了矛盾，并且經銷商并沒有強烈要求和電商合作的意愿，畢竟利潤太低，經銷商也不愿將自己定位成“運輸隊”。如果能夠有效化解利益沖突，廠家、經銷商、裝企三者聯盟，那將成為助力企業邁入快車道最強砝碼。

家居企業的營收能力絕大部分通過經銷商門店數量堆積起來，展廳大大小決定了產品陳列數量，決定了銷售業績，同時也決定了高額運營成本。億歐通過實地體驗，在國展家樂福店，索菲亞門店整體面積不超過20平米，陳列了多功能儲物床，餐桌、電視柜三個產品，一角擺放著一些花色樣品，電視柜上的電視機播放著索菲亞的宣傳片及媒體報道，一位銷售員負責接待。在億歐詢問如何購買產品時，銷售員解釋“門店僅是用來吸引流量，如果有意向會聯系設計師去用戶家量尺寸，同時會拉客戶到最近的索菲亞直營店展廳挑選產品，設計師通過用戶挑選及個性化需求進行設計，定制生產”。

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在家樂福結賬通道處索菲亞形象店的搭建，不僅讓來往的用戶對索菲亞品牌有一定的了解，同時借助家樂福的流量優勢，索菲亞獲客成本急速下降，經驗的積累也提供利潤最大化的發展機會。不過體驗10分鐘時間里，還是能夠感知整個家居市場體驗場景，大部分建材商鋪陳列的產品上都貼有各種“勿坐”“勿摸”“勿躺”的告示牌，似乎重新拉開了與消費者之間距離，這一點其實可以通過科技賦能來解決，譬如在產品上安裝感應器，統計門被開關的次數，展示沙發體驗的最大體重等等，除了激發用戶的好奇心，也同樣為產品做了更加有力的宣傳。

但回歸零售本質，企業仍然需要注意“商品、價格、效率、體驗”四個方面。信息化時代的來臨，消費者對商品信息的獲取方式越來越多樣化，產品信息與價格也越來越透明，渠道建設逐步推進，最終企業的角逐會落在效率與體驗上面，企業信息化/自動化系統建設決定生產效率、配送效率、服務效率，消費者需求是否得到最大化滿足則決定了最終體驗滿意度。

（作者：賈萌  原標題：新零售大熱，To B渠道建設衍生新賽道，家居產業如何做到更快更強？）