業內觀點:參展不再是家具企業的必然選擇

森盛家具總經理楊志強

城市之窗總裁趙家堯

東莞家具升級轉型系列報道

厚街家具展的名號已經是響當當了，貿易剛剛揚起風帆，成敗還有待時間的考驗。隨著名家具世博園、興業家居兩大平臺的啟動，展貿聯動進入實質性運作階段，作為展貿主體的參展企業如何看待展貿聯動？近年來，隨著展會功能的轉移，在參與展、貿的選擇中，參展商又有何考量？在29屆厚街名家具展舉辦期間，南都記者走訪展會現場尋找答案。

廠商家門口賣場開直營店

“我不指望這個店幫我盈利，但至少要能養活自己，這是進駐賣場的底線指望。”

在經營了22年后，森盛家具終于在家門口的賣場開起了工廠直銷店———通過進駐興業家居賣場，邁出第一步。與此同時，在建中的名家具世博園，他們也要進駐，并已經預訂了位置。

總經理楊志強說，他們工廠到這兩個賣場貿易平臺也就十幾分鐘，有便捷的地理優勢，進駐賣場當然會將世博園和興業作為首選考慮；森盛本身也是厚街知名的家具企業，厚街有這么大的動作，他們要支持，這是必須的；對廠商來說，需要展貿這樣一個窗口。正是基于以上三點考慮，森盛選擇進駐。“當然，接下來兩個平臺的運營成敗，考驗商家也考驗經營者。”

楊志強認為，東莞名家具展“展”已經非常成功，“貿”方面，厚街要從樂從分一杯羹，還要看策略、運營模式，如果僅僅靠東莞的采購，很難養活他們這些賣場，厚街的家具貿易必須拉到全國、甚至全球的客人。而對于進駐的廠商來說，如果“貿”沒帶動起來，就要靠公司來養。“我不指望這個店幫我盈利，但至少要能養活自己，這是進駐賣場的底線指望。”

現在，厚街有這個信心魄力，還看最后發展的結果。

在進駐家門口賣場的同時，森盛還通過促銷推廣廣告，讓消費者知道，這里品質品牌有保障、價格要比其他地方優惠，因為這里人力成本、運輸成本，要比廣州上海低。當地消費者會享受到比較快捷的售后服務。楊志強幫消費者算了筆賬，在這里購買家具，總體算下來起碼要比外省低5%-8%，作為工廠直營店，首先銷售商的環節就砍掉了。消費者對廠家直營店更有信心。

展會功能悄然發生轉變

現在展會的功能，更傾向于展示企業實力品牌。作用也在轉移，比如成為企業新系列發布的平臺。

從好處方面看，開設工廠直營店以后，參展商就不需要再投入這么多的資金去搞展會了。楊志強說，森盛每屆展會需要投入70多萬元費用，一年兩屆就是150萬元，每次展會就4天，展位裝修用完就拆了，非常浪費。

現在展會的功能，更傾向于展示企業實力品牌。“突然有一天展會上不見你了，人家還在想你是不是倒閉了。每屆參展，我們其實做得非常累，但要做出企業的存在感、品牌和實力，當然也會招新的加盟商，但成功率已經大大不如往年。”楊志強說，通過展會現場招商現在也有，展會人流量那么大，一網撒下去總有幾條魚，但越來越少。現在，企業一般將招商會放到展會之前，該成交的在展會之前就已經成交了一大半，真正在展會上成交的并不多。

這兩年展會的作用在轉移，比如成為企業新系列發布的平臺。等到世博園啟用的時候，展會的作用會被兩大平臺分流，在厚街的企業有這樣的優勢；而不在厚街的企業還是會擠破頭進來參展，展示的作用是不可放棄的。就像一款世界名表，一不打廣告銷量立馬降下來。

東莞市永信家具制造有限公司(玉庭家具)全國營銷總監劉國耀也認為：“這兩年展會的功能發生了轉變。早幾年，行業信息比較封閉，廠商需要高度依賴這種綜合性展會，吸引買家參觀，這兩年，東莞深圳的參展企業少了，外地的參展企業多了；以前，參展商更多希望通過展會招商、開店，這兩年出發點改變了，更多的是一種行業信息的傳播和交流。”

他說，隨著多年來廠商在各地布點開店的增加，特別是區域性輻射比較好的城市，其店面的銷售和形象展示，逐步取代了展會的功能。

而對于名家居世博園和興業家居兩個平臺，玉庭也一直在關注。目前他們尚未進駐。劉國耀說：“一個新賣場剛剛起來，我們更關注進駐的企業和賣場的定位是否跟我們相匹配。可以想象的是，以后這個區域，就像美食街一樣，更加系統化，更細分更專業化。”

一些老展商開始退出展會

東莞家具展展示的產品是中高檔的家具，現在許多企業產品“下沉”，他們就可以不參展。

“有人擠破頭進展會，也有些企業退出展會。這是正常現象”，城市之窗總裁趙家堯分析，一些老參展商退出展會，有幾個原因，比如，像楷模在全國的店都開得很好，在終端的業績和知名度，達到了工廠開店的目的，不需要參展。再比如，如果產品的定位跟展位不匹配，也會退出。東莞家具展展示的產品是中高檔的家具，現在許多企業產品“下沉”，他們就可以不參展。下沉了就不需要參展了，但不意味著企業不行了，或者展會不行了。

對于城市之窗來說，其參加展會展出的模式也已經發生了變化。他們現在是“整體生活家居”的展示。不單單擺產品，也擺軟裝配飾。這也是城市之窗今年的發展模式和方向。

“我們將進駐名家居世博園，因為世博園跟城市之窗的企業定位是一致的。”他說，屆時在這個長期展廳，城市之窗會展出“總成家居”概念，他們已經拿了3000平方米的位置，“主要是考慮到‘展館’和‘世博園’聯動帶來的效應，投了一票給世博園，但我們也有成本的考慮，不可能每個地方都去。”

展貿聯動沒那么容易走

“厚街的展貿聯動，是一條比較曲折的路，沒那么容易走。”

“厚街的展貿聯動，是一條比較曲折的路，沒那么容易走。”在趙家堯看來，厚街家具是面向全世界的，全國各地的參展企業都有，名家具世博園也是國際的，這也表明厚街將來對自己的定位，跟樂從定位錯開。樂從是考慮量和面的問題，厚街是考慮高度目標，以高端、精品為主。采購商方面也會細分，錯位。

這里有個戰略的眼光，家具展已經很知名，貿易還比較弱，我們說的貿易包括大賣場，輻射全球全國的網店，做好了就叫永不落幕的展會，工廠和采購商聯絡的紐帶常年暢通，不論是興業家居，還是在建的世博園，都可以和樂從、香河等家具集散地相媲美，甚至更高端，而且有個不可比擬的優勢就是家具制造廠大部分都在周邊，可以通過這兩個平臺將產品流向國際貿易。

“盡管展貿一體的道路不會太好走，要有心理準備。不過，反過來一想，雖然過去幾年，經歷了金融危機、房地產調控，但家具行業還是發展很好。”趙家堯說，企業洗牌淘汰中小企業并不稀奇。去年全國還是有20%的增長，20%企業完成80%產能。產品質量、原創設計都在不斷提高。

東莞名家具展“展”已經非常成功，“貿”方面，厚街要從樂從分一杯羹，還要看策略、運營模式，如果僅僅靠東莞的采購，很難養活他們這些賣場，厚街的家具貿易必須拉到全國、甚至全球的客人。——— 楊志強

厚街家具是面向全世界的，全國各地的參展企業都有，名家具世博園也是國際的，這也表明厚街將來對自己的定位，跟樂從定位錯開。——— 趙家堯

這兩年展會的功能發生了轉變。早幾年，行業信息比較封閉，廠商需要高度依賴這種綜合性展會，吸引買家參觀，這兩年，東莞深圳的參展企業少了，外地的參展企業多了；以前，參展商更多希望通過展會招商、開店，這兩年出發點改變了，更多的是一種行業信息的傳播和交流。——— 東莞市永信家具制造有限公司全國營銷總監劉國耀