互聯網大鱷搶灘家居建材市場 初顯成效

互聯網大鱷入局 家居行業或將發生哪些變化

這一次，有可能狼真的來了。

家居、建材、裝修等泛家居行業在新寡頭外加互聯網的沖擊下，正在或將要發生一系列變化。

無論你是廠家，還是經銷商，或者普通的一間門店，都有必要注意暗潮涌動的變局到來。

阿里巴巴豪擲資金，銷量十分可觀

早在2017年時，阿里巴巴就開了一間新零售家居店“HOMETIMES家時代”，選址杭州西湖的銀泰城，面積500平左右，包含了智能家居、黑科技3C、文創、進口零食、護膚、彩妝、衛浴等sku，根據天貓數據進行選品，據說參考了西湖銀泰周邊客群的喜好。

陳列方式按客廳、臥室、衛生間等場景展開，而且還有不同的風格主題，進一步改善了顧客的逛店體驗。用戶逛店時，可以掃碼購買，然后郵寄到家，也可以在店里直接交易。如果想看看自己喜歡的家居風格，可以在店里的電子大屏上選擇，自由選擇喜歡的沙發、柜子等，自由替換，組合搭配。

此前，阿里巴巴和銀泰曾經推出“生活選集”，也是家居項目，在杭州武林銀泰店開業，總面積1200平米，內設多個顧客場景體驗區。

影響力更大的無疑是天貓天家館，專門給家裝家具家紡等泛家居行業開通的售賣場所，在天貓網站與APP首頁都有入口，具體品類已包括住宅家具、家裝主材、燈具燈飾、電子電工、全屋定制、裝修設計等，目前已成為全行業電商渠道里的兵家必爭之地。

從每年的雙十一、雙十二、618等節點看，一些主流品牌的銷量多則數億，少則幾千萬，已經升級為企業整個渠道計劃的戰略構成。在天貓家裝館的首頁上，推薦品牌的銷量極為可觀，每個公司基本上都配備了專門的運營團隊。

典型品牌如林氏木業、TATA木門、索菲亞、顧家家居、Zest、芝華仕、全友家居、諾貝爾瓷磚、優梵藝術、歐派、九牧、尚品宅配、衛詩理、百安居、靚家居、立邦、東鵬、檸檬樹、泥巴公社、米素壁紙、和購家具、愛空間、金牌廚柜等。

截至目前，阿里巴巴在泛家居版圖上最大的手筆應該是豪擲54.53億元，持有居然之家15%的股份。

有消息透露，合作之后，阿里巴巴將協助居然之家賣場數字化升級，基于雙方會員系統打通和商品數字化，實現消費者選建材、買家具的場景重構和體驗升級。同時雙方將共同打造云裝修平臺，從裝修設計、材料購買和施工管理全鏈路重構家裝模式。

大材研究了解到，投資消息公布后，雙方的合作落地正在陸續展開，日前網上還流出居然設計家今年的目標。

百度暗度陳倉，搶占智能家居市場

百度看起來沒有太多的動作，實際上，它家也沒有閑著，早就磕上智能家居了。2014年的時候，上線百度iHome，一套智能家居解決方案。后來又重點投入DuerOS對話式人機交互系統，李彥宏說的月活突破1000萬，激活設備數超過5000萬了。

2017年2月份的時候，百度將渡鴉科技收入麾下，成立智能家居事業部。8月份的時候，又買下了專注喚醒和自然語言處理的AI公司—KITT。到2018年3月份時，百度又搞了個智能生活事業群組，百度集團總裁兼首席運營官陸奇兼任總經理，可見規格是非常高的。

剛剛又投資了智能家居明星硬件公司小魚在家，雙方聯合發布了小度在家帶屏智能音箱，李彥宏還跑到現場站臺，而且將產品定價從原來的1599元砍到599元，哪怕虧錢也要搶市場，拼銷量。

小度在家帶屏智能音箱可以用來干什么呢？它有高清屏幕，可以進行視頻通話，還能播放視頻，現在已經有3000萬條短視頻，1400萬條百科，50萬兒童故事，100萬相聲小品戲曲，100萬道菜譜，上億母嬰知識。

合作的對象可以拉出一份很長的名單，海爾、美的、聯想、ARM、漢楓、紫光、哈曼等，130多位合作伙伴，聯合發布了50多款搭載DuerOS的智能產品，大部分都在智能家居領域。

戰略投資成都的極米科技，成為后者除創始團隊外最大股東，目的很明確，把棋子投向了無屏電視與激光電視。前年的時候，極米就發聲稱要顛覆傳統電視。百度雖然與海爾、TCL、創維等都有合作，產品搭載DuerOS，但并沒有放過可能成為新勢力的極米。

看到這里，想必大家也看明白了，百度從智能入手，發揮自己的技術優勢，用DuerOS改造家居。Amazon Echo在美國風生水起，就是百度正在走的路，讓更多的家居產品搭載DuerOS，進入家庭每一個角落，從電視到冰箱到電燈到門窗甚至門鎖。

可曾注意到，雷軍一手打造的順為資本，同樣在泛家居行業布局，2014年領投愛空間5000萬元A輪，兩輪投入定制家居品牌麗維家，2018年領投家居云設計平臺酷家樂1億美元。

小米、京東施展自己的家居戰法，戰果頗好

而且小米生態鏈里，有不少跟家居相關的企業，比如做空氣凈化器的智米，做凈水器與水質測試筆的云米，做智能插座與萬能遙控器的創米，做智能燈泡與床頭燈的Yeelink，做插線板的青米，做智能家庭套裝與無線開關的綠米聯創，做移動電源與LED隨身燈的紫米等。

大家能看出來，小米生態鏈上，每一家公司所專注的業務，其實都是對此前行業里的玩家發起挑戰，關鍵是，它們所做的業務，并不是沿著前輩們的道路，而是直接從智能入手，這打劫的精準度就相當高了。

京東也有自己的家居戰法，它投資很少，主要是依托自己的平臺為商家賦能。比如京東有專門的家居家裝頻道，居家生活事業部的負責人同時是京東集團的副總裁，級別還是比較高的。2011年啟動后，年復合增長率超過100%，目前的家居業務已經是獨立的事業部。

到2015年的時候，有公開信息顯示，京東家居家裝合作商家已突破2.5萬家。還跟國外不少品牌合作，比如SAVIO FIRMINO、Bordingnon及Contraction等等。跟意大利《INTERNI設計時代》高調打造“2017米蘭設計周設計之夜”。

而且還有不少工具出現，比如推出的“設計幫”和“門店幫”服務，前者是2016年推出的一項服務，其核心是借助360°全景、VR、3D全景等技術，讓消費者擁有與線下相同的立體空間體驗。而后者通過打通O2O模式，為消費者帶去真實的線下體驗，用戶線上獲取商品信息后，可前往品牌線下門店進行體驗，并通過京東門店幫工具下單購買。

出人意料的是，京東還搞了一個自有品牌“京造”，主營業務是生活家居類，它的旗艦店在1月份就上線了，由上海一支20-30人團隊負責，提供精選、高性價比、有調性的產品，采用OEM/ODM模式。

騰訊動作不大，僅局限在媒體方面

BATJ里，就騰訊在泛家居領域的動作不大，旗下有一個騰訊家居在深耕市場，不過真正做起來的業務局限在媒體層面。

家居行業本身的一些頭部品牌也在發起變革，紅星美凱龍也在涉足一些家居建材廠家與互聯網家居公司，比如給廣東三維家領投了3億元，跟投方是軟銀中國和廣發信德。之前雷軍的順為資本剛投了酷家樂。本質來講，酷家樂跟三維家的業務存在直接競爭關系。

今年2月份的時候，智能電動床領軍企業麒盛科技股份有限公司對外宣布，獲得紅星美凱龍、分享投資、歐派家居、居然之家等超2億元人民幣戰略融資。成立于2005年的麒盛科技可能名氣不是很大，但它的電動床年產能已經高達100萬張，在全球范圍內累計銷售超過400萬張電動床，跟舒達、席夢思、TEMPUR、絲蓮都有合作。

很有意思的是，紅星美凱龍居然還買了一家影視公司，對象是新三板掛牌的德納影業，代價是出2.2億元，拿下52.05%的股份；入股索德福體育等。有個背景需要注意，2013年時，紅美曾表示進軍商業地產，到2020年要開100個城市綜合體，搞紅美廣場+紅美影院。另外，還可能將數百家賣場的頂樓，做成索福德足于場，進一步豐富業態，增加收入源。

在投資清單里，紅美還拿下了智能門鎖云丁科技、VR家裝平臺打扮家、藝術品電商阿波羅、兒童家居品牌酷漫居等。跟科大訊飛合作，要在賣場里部署智能導購機器人，給顧客引路與介紹產品。

紅星美凱龍本來是做家居建材賣場的，以收取入駐商家的租金為主要盈利模式，現在卻不斷通過入股、投資等方式進入行業品牌內部，也是有它自身邏輯的，力圖把握住家居消費升級的窗口期，重建家居消費的人貨場，構建設計云生態圈，賦予消費者場景+個性定制產品與服務。

綜合上述現象，及目前行業里發生的變化，大材研究創始人鄧超明認為，至少在品牌塑造方式與崛起路徑、銷售渠道、門店運營、產品制造、客戶運營與服務、人才與資金等六個方面都發生了變化。

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品牌塑造方式與崛起路徑再調整

在目前的泛家居行業里，大家做品牌也是挺努力的，很多一二梯隊的家居建材與裝修公司，勤勤懇懇地奮斗很多年，扎扎實實地做了十幾二十年的品牌工作，知名度才提升了一些。

但現在的邏輯是，有些公司不用花太久的時間，可能就四五年，就能實現目前一些大牌公司投入十幾年時間才達到的那些目標。一些老企業家可能想不通，自己積累了大半輩子，才有了一些市場地位，現在一些年輕人，幾年就做到了，為什么？

背后有幾個推動力：強大的投資力量、完全不同的品牌崛起路徑、制造刷屏級的消費熱潮換取銷量爆增。

比如智能門鎖，一些公司七八年前就在做，一直到現在，還沒有形成壟斷級別的認知度。給了新銳勢力的機會，比如云丁科技，2014年成立的一家公司，主打產品智能門鎖，上線14個月后，也就是2016年12月，安裝量突破20萬臺，合作品牌公寓超過300家，訂單額突破1.8億，占據了公寓行業智能門鎖領域60%的份額，成。

它推了一個品牌叫“鹿客”，第一代基本上就主攻公寓市場，大獲成功。現在是第二代了，在向C端發展。其實目前在大眾市場的影響力還不大。

為什么4年時間就做到目前這個體量，在細分市場拿到了可觀的地方？核心團隊的能力就不說了，智能門鎖的風口也不談，光看拿到的投資，就足以讓很多以前做門鎖的創業者佩服。

據大材研究了解，云丁已完成四輪融資，第一輪是險峰華興、聯想之星天使輪融資；第二輪美的、樂視、聯想之星A輪融資；第三輪復星集團數千萬B輪；第四輪嘉實投資、紅星美凱龍的5100萬人民幣B+輪。

第三次變革襲卷銷售渠道

從建材、家具到裝修公司，以前的銷售渠道模式不過幾種：

一是招商加盟，建層級制經銷體系，從省一級到縣市，還可能滲透到鄉鎮。比較扁平化一點的渠道，層級會壓得比較短，全國劃分數個大區，由大區的團隊直接管到底。經銷商做門店的零售，也做工程采購，實力有強有弱。

二是直營，公司自己到各個地方開門店，自己派出團隊負責經營，運營成本一般比較高，再者找到那么多比較強的店主，也不是一件容易的事情，所以選擇此路的廠家不多。

三是合伙制，就是在各個城市招募合伙人，共同投資開門店，定好權利義務，一般由廠家派團隊負責經營，投資人分紅。

后來電商加進來后，又多了一個電商渠道，也有幾種：一個是代運營，把網銷包給某個專業公司，雙方定好分成權利義務。二是自己建團隊，甚至設立一個單獨的電商公司，負責天貓、京東、唯品會、微店等多個網上渠道。

巨頭們入局后，銷售渠道還會發生一輪變化，具體來說，有幾個可能性出現：

1、你得站隊，是跟阿里巴巴走，還是跟京東走。你是跟紅星美凱龍混，還是跟居然之家走，還有一種可能是，地方性的強勢區域賣場，大寡頭可能要求入駐品牌不能再去開。站隊現象此前已經發生了，還不夠猛烈，后面會更夸張一些。

2、家具、建材與裝修公司在天貓京東之外，重新做自己的獨立電商也是有可能的。

3、線下店與線上店的融合會更緊密，可用的融合工具比較多，如掃碼購物、大屏購物等，而且門店可以用互聯網公司提供的成熟工作。

電商們積累的數據會投入到門店運營中，真正的線上線下無明顯區隔、數據化運營的時代，可能真正會到來。渠道商如何用足用透線上導來的客流量、如何挖掘數據的營銷價值，將成為必須掌握的能力。

門店選址、搭建、獲客與留客的數據化、體驗化之變

以前門店選址，主要是靠經驗判斷，即使有調研，大部分還是靠拍腦袋，準確性其實不是很高。大寡頭入局，技術型公司滲透，有一個新變化正在發生，就是選址會看數據，看意向門店周邊客群的數據。

比如阿里巴巴在賦能門店方面，就有對應的措施，它本身積累了海量的消費數據，知道每個區域的消費者情況，當然不是100%精準，目前只能做到相對可靠的客群畫像，但是，起碼有這些數據支持，門店選址會更科學一些。

門店搭建與運營時，以前多是注重軟裝硬裝，比如風格的要求、形象統一等，現在不光是這些，配電子大屏、設計云軟件、平板電腦、掃碼購物等等，都是標配。如果有條件的，還可以開超級大店，比如富森美名品街那種，一個品牌一棟四層小樓，展示的產品極大豐富，樣板間也足夠的，留客能力自然強一些。

連做瓷磚的歐神諾也在變，成都開的O2O新零售店面目前沒有詳細的銷售數據出來，看不出比店面改造之前增加了多少收益，但它店里配備各種改善用戶體驗的工具，相信對業務是有幫助的。現在越來越多的公司都引進酷家樂、三維家等工具，或者直接在門店開設VR體驗區，其實就是想讓顧客逛得舒服一些，多留一點時間，多一分成交的可能。

行業內有一家蜜蜂科技的公司，幾年前就在做場景展示的工具，軟件裝在平板電腦上，可以現場選材，搭配出顧客想要的效果，借此提高成交，或者更大可能留下顧客的聯系方式，增加進一步接觸的機會，也有不少公司引進，留客也就這樣變了。

還有掃碼購物與線上線下比價，也是值得重視的變化。天貓在推行一項新通路的計劃，消費者在線下家居門店選購商品時，用天貓app掃商品的二維碼，實時比價、了解線上銷量、消費者評價等，據說索菲亞、百安居、尚品宅配等超500個品牌已經引進，覆蓋門店超過6萬家。

再說獲客，傳統線下的那些打法就不說了，這幾年越漸成熟的互聯網營銷也不多講，單說現在的一些新情況，比如齊家網跟百度達成合作，結合口碑旺鋪、百度熊掌號等方式，為裝修建材家居行業合作伙伴賦能。當用戶搜索裝修圖片時，齊家網的內容首先會被看到，用戶在瀏覽內容后，連接到齊家網的口碑店鋪，從而找到平臺上優秀的設計師、裝修公司以及材料供應商，滿足裝修及選材需求。

產品生產的邏輯正在變化的路上

家居建材行業，傳統的生產模式是，企業先調研需求，分析得出新產品結論，也可能是老板直接拍板，交給設計師與工程師搞研發，再做樣品，測試，之后量產。企業自己制定標準，然后想各種辦法打市場。

近年來的一個變化是，走C2B的路線，消費者先提出自己的想法，自己對某款家具的期望，企業收到需求后，再照著搞設計生產。用專業術語來表達，就是大規模、柔性化、個性化定制。C2B也并非只有一條路，據《新零售實戰》一書作者鄧超明的總結，它至少有四種落地表現，如模塊化定制、深度定制、群體定制等，用戶可以按模塊選擇，也可以深入到產品的設計與定價。

現在爆火的定制家居，比如定制衣柜、定制櫥柜等，已經實現較高程度的C2B，典型品牌有尚品宅配、歐派家居、皮阿諾櫥柜等。還有公司在做定制衛浴，去年的時候，金牌衛浴推出炫彩魔方，能夠做到模塊定制，用戶自己選色彩、柜子、鏡子等，組合至少有數十種，自然比傳統的成品浴室柜增加豐富的選擇。

裝修行業，傳統的生產模式是，業主找到裝修公司或設計師，描述需求，然后設計師給圖紙，協調項目經理主持施工，實現裝修效果。整個過程中，設計師出圖是比較慢的，往往要等幾天。

普遍發生的一個變化是，業主會參與到設計中來，幾家成熟的設計DIY軟件提供了方便，在電腦或手機端都能輕松操作，設計師出圖也很快，可能半個小時就能出圖，最快的現在有說10分鐘出圖等，成了打動業主的新賣點。

上述兩大塊的變化，在阿里巴巴、小米、京東等入局后，變化的幅度會更大，速度會更快，波及面會更廣，你還沒有準備好的話，可能后面再接招就相當難了。

現在要注意快速跟上形勢，畢竟都借助C2B等新的模式與工具，向更好的用戶體驗努力，更努力地接近市場需求，更近距離地向消費者的期望值靠攏，如果你還用傳統的方式，從自己的主觀出發定位產品，不是說不能成功，而是失敗的可能性會更大，有可能撬不動后面的市場增長。

你能為客戶創造驚喜與感動嗎？客戶服務方式已經變了！

幾乎沒有公司說自己不重視客戶服務，而且絕大多數家居公司的網站上，都信誓旦旦地寫了很多跟客戶服務有關的豪言壯語，有些公司確實做得不錯。

之前做得好與壞，咱都不論，把眼光往前面看，有幾個變局，一個是服務方式，以前多數是電話、QQ、微博或門店現場，現在要向全渠道靠攏，增加微信公眾號、二維碼等客服通道。

二是服務響應的速度，以前可能是24小時、48小時，或者更久，現在講究當天解決，有些服務意識提前覺醒的家居品牌，已經提出30分鐘或更短時間的響應標準。

三是服務的系統化與標準化繼續邁進深水期，比如簡一大理石瓷磚“肖氏服務法”，4個瓷磚管家、23個服務環節、解決消費者5大裝修難題，免費設計方案、免費送貨上門、協助驗收、分區碼放、免費鋪貼指導、瓷磚管家現場監理，向“服務零投訴”靠攏，我覺得就是很好的改變。

再談最后一個變化，可能會對行業產生極強烈的沖擊。

由于BATJ等大鱷們的重視，外加上行業本身的頭部品牌們發起變革，整個行業有兩塊大變化，一個是資金會比以前充足，很多投資公司會在泛家居產業里尋找合適的機會，放在以前，泛家居的風投幾乎可以忽略不計，跟互聯網比起來，差得太遠了。

（記者：研究猿 原標題：涉及1000萬人！阿里巴巴、百度、小米等入局家居建材裝修，將引發六大變化！）

二是各種專長、各種風格的高水平人才會涌進來，以前也有人才，現在的人才會更多，尤其是一些善于搞資本運作、善于發動旋風戰術的能人，一些創新意識與創新能力非常強的高手，他們的闖入，可能顛覆此前的經營思維。現在已經有這種現象了，在互聯網、金融圈做得不錯的一些大才，開始出現在某些細分的家居行業里。