場景與體驗為核心的家居門店 帶來更佳的購物體驗

大材研究發現，瓷磚、家具、衛浴、賣場等行業的終端門店正面臨新一輪改造升級。一些品牌力圖通過引進新的工具、技術與業態，提供更佳的購物體驗，吸引顧客到店，并提高轉化。

最近，曲美家居以“更美的相遇”為主題，在北京亞運村獨立店盛大舉辦你+生活館升級發布會。

經過空間重構與場景升級的新一代“你+生活館”，力圖對接現代人的居住、社交、購物等多重生活行為需求，搭建起更具質感與美感的消費場景。

據大材研究了解，新一代的“你+生活館”整合全品類家居、軟裝、生活飾品與設計師資源，將產品做成內容，按照生活場景進行分類，將8大生活展館全面開放成為8+N生活方式的復合空間，讓消費者在這里發現自己真正想要的生活方式。

你+生活館里，除了各種家居產品所搭建的生活場景，家居飾品、綠植花飾和咖啡餐飲也移植到這片家居生態圈內。店內各處還分布著咖啡館、VR體驗區、休閑閱讀空間、甜點時區等多種業態，此外還有便捷的無線充電。

按照曲美的想法，升級后的你+生活館，將脫離純粹意義上的家具店，力圖成為獨立于住所和辦公室之外的第三空間，它可以是一間咖啡店、一個聚會場所，甚至是可供發呆、看書和思考的休閑空間。

在門店的VR體驗區，消費者帶上VR眼鏡，可近距離體驗不同風格的生活方式;線上OAO云端設計平臺，突破了全品類開放定制的時空限制，實現線上線下資源互通、信息互聯，從設計、訂單、生產到售后全程智能化運行。

2017年的時候，歐神諾專門在成都開了一個會，發布了O2O新零售門店，從瓷磚空間定制的角度入手，引進VRHome、3D云技術、CRM、大數據等一些工具，實現瓷磚空間虛擬場景，消費者可以提前體驗裝修完成后的效果。

在歐神諾的新零售店里，顧客只需用手機掃二維碼，就能馬上獲知產品信息、價格及效果圖，獲得VR體驗感，如同真實的家。而且是免費設計、免費出圖、大量效果圖可看、可DIY、幾分鐘出3D圖等等，所想即所見、所見即所得。

歐神諾專門搭建了一個電商門戶架構的網站，可以查詢各個城市里不同樓盤的戶型，然后看到對應戶型的裝修案例。還開發了“瓷磚隨心配”的功能，訪問者能夠在線選擇瓷磚款式，進行房間裝修搭配。

如果訪問者有意向咨詢，可以通過400電話、微信公眾號、官方APP、在線咨詢等渠道，獲得專業意見。

作為一家電商平臺，阿里巴巴經常到泛家居圈里攪個局。

2016年的時候，與銀泰聯合開了一家生活選集，選址杭州武林銀泰總店，營業面積1200平方，三大區域：顧客體驗區、場景展示區和商品精選區。

入駐品牌多數是阿里電商平臺上人氣比較高的家居生活品牌，把線上賣得比較好的，全部搬到了線下門店。突出場景展示的份量，客廳、臥室、兒童房、浴室、廚房和書房等樣板間都齊全。

線上線下同款同價，每件商品都帶二維碼，掃碼購物，還能送貨上門。當時這種模式，其實突破了傳統零售的一些想法，有了明顯的新零售痕跡。

一年后的9月份，天貓又出手了，同樣是在杭州西湖銀泰城，開了一家“HomeTimes”的家居零售店，大概500平方，商品包括家具、家居配套生活用品，還有3C數碼，以家為核心，總的200個SKU。

選品的時候，引進了數據支撐，根據天貓的銷售數據挑選商品，據說分析了西湖銀泰城方圓5公里內的目標人群。大材研究注意到一個信息是，據說每隔半個月，還會結合顧客的消費行為與商圈客群的喜好變化，對商品進行更新。

陳列上繼續注重場景化布置，4種風格的樣板間，16套家具組合，形成客廳、臥室等場景。如果覺得店里場景不過癮，旁邊還配了云貨架的電子大屏，顧客可以選擇自己喜歡的家具，自由替換款式，DIY想要的搭配效果。

跟前面那間“生活選集”一樣，商品帶二維碼，掃碼查看詳情，手機下單支付，可以自提，也可以讓門店安排送到家。

按照該項目的高管說法，HomeTimes家時代有自己擴張計劃，2018年計劃開設15家同類型的1000方門店。如果真能做起來，想必宜家、紅星美凱龍、居然之家們會面臨新的分流對手。

大材研究認為，在終端門店搭載更豐富的業態與體驗，引進數據支撐選址與選品決策，將是所有家具、建材與裝修公司努力的方向，誰能找準節奏，提供更佳的用戶體驗，誰就可能贏取新一輪市場競爭中的成功。

在我們監測的數家品牌里，典美、歐神諾、百安居、紅星美凱龍等，是比較有代表性的，頗具創新精神，近兩年在產品創新與營銷創新、零售創新方面，都走在前沿。一些做法值得學習與思考。

一些專門面向門店賦能的第三方服務商，強大到出乎你的預料，比較有影響力的，大材研究有過一些統計，典型如天貓、三維家、打扮家、酷家樂等等。

如果算上一些中小型的賦能平臺或工具，數量可能高達數百家。

有數據顯示，截止到2017年4月，顧客在線下家居建材門店選購商品時，使用天貓app掃商品的二維碼，能做到實時比價、了解線上銷量、查看評價等，當時就有超過6萬家線下門店引進這項功能，覆蓋索菲亞、百安居、尚品宅配等500多個品牌，天貓賦能家居建材與裝修公司門店，成為留客的標配策略。

另外一種非常流行的賦能方式，從家居設計切入，無論是設計師，還是顧客，都可以用一種云設計軟件，輕松做出效果圖，突破了以前顧客單純看產品與體驗樣板間的局限。而且打通了前端設計與后端生產，智能拆解，智能配單排產等，其賦能已經從門店延伸到生產環節。

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比如三維家，公開信息顯示用戶超過300萬，日均活躍用戶80萬以上，平均每日渲染效果圖超100萬張，日均產出10萬套設計方案，為3000多企業提供技術支持和服務。

還有像酷家樂，官網上直接展示了自身的成果：300萬合作設計師，5000多品牌客戶，7000多裝修公司合作，7000多家天貓淘寶店合作，覆蓋3萬多家獨立門店，1000多萬用戶。

可見，認識到新零售賦能價值與工具威力的泛家居廠商漸成市場主流。以前大家覺得用個新工具之類，不過是錦上添花，效果可能并不明顯。現在的情況時，你沒有這些武器，可能留不住顧客。

你+生活館、O2O新零售旗艦店、HomeTimes等終端門店形式，我們當然知道，它的購物體驗會更好，它的留客能力相對比較強，但問題是，對廠商的要求也相當高。

你有沒有足夠的營業面積用來裝新的體驗與新業態?有沒有可供支配的資金投入到購買新的體驗工具與設備?你的團隊成員能不能將新增的體驗轉化成銷售力，讓顧客愿意更多地買單?

更要命的是，花大錢開了一間體驗非常好的門店，那些目標顧客他們知道嗎，有什么好辦法能夠將信息推送給目標客戶，能不能將原來的客流量提升幾倍?

這個前提條件如果少了，你的門店做得再大、體驗做得再好，結果也可能并不理想。

有人設想，我的體驗做好了，大家自然就會來啊，就會有好口碑，就會有更多的顧客上門。

理想的事兒，暢想一下完全可以，現實非常骨感，獲客會決定生死成敗。僅憑門店的場景、業態與體驗升級，并不代表獲客能力同步提升。在改造終端門店之前，一定要衡量經營團隊的獲客能力!

同樣，在部署酷家樂、三維家、打扮家、天貓零售等多種賦能工具之前，一定要確保具體的執行者們能夠熟練使用，精通運用。

（原作者：鄧超明 原標題：歐神諾O2O新零售店、曲美家居你+生活館：以場景與體驗為核心的門店變革在路上）